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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在华为以往的谈判中，犯过很多的错误。例如，与客户界面接口混乱，导致给客户传递的信息不一致，被客户抓到漏洞；与客户前期达成的一致意见缺少会议记录，事先准备不充分，谈判现场很被动等。
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本次项目谈判时，华为在总结之前的很多经验和教训基础上，明确目标和策略，制订周密的计划，发挥团队协作精神。过程虽然是繁琐而辛苦的，但是经过项目组的充分准备和团队的齐心协力，最终取得了最后的胜利。
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通过这个谈判项目案例，我们也认识到，充分的准备对于谈判项目的成功是至关重要的。这其中既包括对历史问题和文件的认真详细的调研及分析，也包括与客户持续的沟通和交流，将大部分问题在谈判前就解决掉。
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在谈判中充分发挥自身优势，与客户虽据理力争，但也站在对方的立场想问题，最终达成双赢的谈判结果。
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当然，在国际市场的谈判实践中还会存在共性的问题。例如，中方和本地员工在配合上可能由于语言和文化的隔阂不够默契；谈判技巧和方法需要进一步提升等。只有在实践中不断总结和提高，我们才能成为谈判高手。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例14 化腐朽为神奇的“欲擒故纵”
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光明初现
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收获大项目是一种喜悦，但是也意味着更大的挑战。2008年年底，华为在某国B运营商的一个Turnkey项目中标。该项目是华为在该国的第一个Turnkey项目，也是第一个大型交付项目。
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该项目需要搬迁，包括该国三个州及首都在内的遍及半个国家的无线通信网络。
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（1）搬迁其现有的2G站点、核心网、微波等。
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（2）新建500个站点，其中大部分为绿地铁塔站，华为负责包括站点获取在内的全部Turnkey服务。
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（3）安装3G站点、微波及传输。
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（4）提供培训及保姆式服务（baby sitting）等服务。
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华为当地代表处的规模很小，总共不足30人。在此之前，只在当地交付过中小型项目，就连当地的一些大型营销活动，也是由地区部派人支持。对于大型Turnkey项目，毫无交付经验。
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华为凭借着强大品牌，经过拼抢最终得到了这个项目。对于项目的交付虽然有一定困难，但是相信华为总部会给予充分的支持和援助。
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接下来的重要工作就是进行项目的主框架谈判，谈判的结果将会对于项目的交付难易程度和相关风险产生重大的影响。华为地区部为此派来有丰富经验的人员参与此次谈判。
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客户谈判小组由刚刚上任的客户采购部主管领导，以同一套人马、三个主谈人员与华为先后进行设备、服务框架谈判。但是出乎华为意料的是，客户派来参加主谈的人员都是非专业人士。这样，一场价值1亿美元的搬迁+新建、2G+3G混合的Turnkey项目的主框架谈判开始了。
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华为营销：征战全球的立体战术 神来之笔
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华为项目组开始了连续两个多月夜以继日的艰苦谈判，白天与客户唇枪舌剑，晚上还要进行内部总结汇报并且制定第二天的谈判策略。
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