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2005年，我们不再与哥伦比亚特区的一家小型葡萄酒经销商DOPS合作，改跟雷耶斯公司签约。但几个月后，雷耶斯因为我们产品的销量下滑而下架了我们的产品。于是我们只能回头找了DOPS继续合作。布鲁克林在雷耶斯公司眼中只是个小品牌，但他们也不愿丢掉任何合作商。所以，雷耶斯公司在华盛顿特区的经销公司总裁鲍伯·强森来找我们沟通，强调他们正在努力改变，试图挽回我们的品牌。
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“我们一直都在销售比较大的精酿品牌，但我想差不多是2004年，公司指出：‘精酿啤酒市场将持续成长。很显然地，精酿啤酒会成就一个不容小觑的产业，而且这个发展会是长期的。’”雷耶斯公司的理事与高级副总裁吉米·雷耶斯说：“九年了，我现在仍然觉得精酿啤酒是个长期的巨大产业，精酿啤酒想传达的精神不受限于瓶子，精酿啤酒的多元特性迎合了消费者的需求。”[13]
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吉米·雷耶斯提到，年销量1亿零500万箱的精酿啤酒占公司14%营业额，但这14%的营业额却拥有20%的毛利率。“我可以预见到未来三年内，营业额占比可以达到25%到30%。”他说，“我深深相信啤酒这部分事业能继续成长，这是个好消息……因为从2007年以来啤酒销售的情形都没有起色。即使碰上经济状况不佳，仍不影响精酿啤酒的茁壮成长。要是经济形势好的话，那增长会更迅速。”
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他进一步提到，现在的精酿啤酒消费者已不满足于购买那些季节性的特色产品。“消费者会更希望每季都有多款新的产品；以后每个月都会有新品推出。”雷耶斯公司建立了一套能掌握所有品牌和单品销量成长变化的系统，但他强调：“最重要的是要确保啤酒的新鲜度。”
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他认为实力差的酒厂会倒闭，但仍不断会有新的酒厂成立。随着互联网和自媒体的兴起，全国都在关注精酿啤酒，雷耶斯相信精酿的发展不会停歇。他说：“全国市场都已经开放了；而人们想要更多的选择和多样化的产品。”[14]
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与全国约1500家筹备中的精酿啤酒厂沟通后，吉米说：“这真是太棒了；我绝不会去阻止任何人追寻自己的梦想。已经有几百万个你以为会成功的品牌最后失败了，但其他你不看好的品牌却成功了，这表示我们永远都无法知道未来会如何。”
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《啤酒营销观察》的发行人本吉·斯坦曼表示，雷耶斯公司与奈夫公司是“美国最具影响力的啤酒经销商”。他说雷耶斯公司有着业界最强的营销渠道，而且他们在2012年收购芝加哥最重要的精酿啤酒经销商风城经销公司（Windy City Distribution）后，改变了行业的局面。雷耶斯花费了7000万美元，买下了这家每年销售还不到100万箱啤酒的公司。斯坦曼补充：“他们收购后的第一年，风城公司的营业额增长了四成。”[15]
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斯坦曼认为，虽然奈夫仍是百威英博最有实力的经销商之一，但同时也是经销除百威英博以外产品最齐全的经销商。
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“奈夫公司是如今许多百威英博经销商的榜样——尽可能不受制于百威英博。”他说，“百威英博的批发商平均90%的销量都是百威旗下的产品……只有奈夫公司经销的非百威英博啤酒占比更高……奈夫10年前就开始认真做精酿啤酒，如今他们得到了应有的回报。”[16]
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精酿啤酒革命 第十章 美国酿酒商协会与酿酒商联合会合并
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在酿酒商联合会与美国酿酒商协会合并成立酿酒商协会之后，精酿啤酒革命的爆发就绝非意外了。此次合并标志着，在精酿啤酒革命的历史上，第一次全美几乎所有的小酒厂都联合起来，推广并保护美国的精酿啤酒。这并不意味着精酿行业在所有问题上都步调一致了，因为要让2600家酿酒厂对每个问题都点头几乎是不可能的任务。不过因为酿酒商协会选出了理事会来代表量产酒厂、自酿酒吧和家酿者，它被广泛认可为美国精酿行业的合法代表。
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达成合并的谈判是艰难的。在20世纪90年代末和21世纪的最初几年，美国酿酒商协会为小酒厂开发出一套强有力的政治议事日程。它的会员包括了美国排名前50的绝大多数小酒厂，正通过与大酒厂打交道来努力培养政治和媒体技巧，后者的代表机构为啤酒协会，还有全国啤酒经销商协会所代表的经销商们。在华盛顿特区，由美国酿酒商协会主办、全国啤酒经销商协会赞助的圣诞啤酒品饮会，是首次小酒厂有组织地向国会亮相。然而在第一年——2003年，美国酿酒商协会只有100来个会员，预算也只有20万美元。这与查理·帕佩奇恩的酿酒商联合会相比简直微不足道，后者那年有625个酒厂和254万美元的预算。酿酒商联合会有两场盛大的募资活动：全美啤酒节，2003年展示了386家酒厂；精酿酒商大会，当年吸引了905家参与者。[1]美国酿酒商协会会员给两家组织都交会费，还给两家组织的活动派去员工，送去免费啤酒。在2001年，精酿酒商在啤酒协会也变得活跃起来，当年就推举了几个精酿酒商成为理事会的列席成员。
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美国酿酒商协会会员，比如我，参加理事会会议，甚至要参加三家行业协会的会议。时任金字塔酒厂的CEO马丁·凯利是美国酿酒商协会理事会成员，他曾说过：“仅有3%的市场份额，我们不能寄希望在成长的同时还得支持两家相互竞争的行业协会。”[2]凯利指的是美国酿酒商协会和酿酒商联合会，两家都称自己是小酒厂的代表。
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然而酿酒商联合会仍在很大程度上掌握在帕佩奇恩手里。他的理事会更像是波尔德市商会（Boulder Chamber of Commerce），而不是一个行业协会的管理理事会。酿造与发酵研究院一直有个顾问委员会。1983年11月《新酿酒商》杂志第一期发行的时候，列出了顾问的名字，如：斯图亚特·哈里斯——帕佩奇恩机智无比的朋友，正是他创造出了“微型酿酒厂（Microbrewery）”这个词；还有威廉·纽曼——纽曼酿酒厂的先驱创始人，他曾酿造了奥尔巴尼琥珀啤酒。多年来，帕佩奇恩在顾问委员会里加入了更多酿酒商，有美国的，也有加拿大的，加上一些供应商，甚至经销商和各州协会主管，比如科罗拉多酿酒商协会的约翰·卡尔森。
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查克·斯凯佩克（Chuck Skypeck）是位于纳什维尔的博斯克斯自酿酒吧（Boscos Restaurant & Brewing Co.）的创始人。他说，20世纪90年代末，顾问委员会在指导酿造与发酵研究院的工作变得逐渐积极起来。2002年，酿酒商联合会和美国酿酒商协会合并的谈判正在进行之时，斯凯佩克是顾问委员会的主席，约翰·希肯鲁伯是副主席。[3]安德森峡谷酒厂的肯·艾伦作为第一个酒厂代表，也加入了酿酒商联合会的理事会。{L-End}2- [4]
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美国酿酒商协会理事会成员是那些销量最大的小酒厂。主席是新比利时酿酒公司的基姆·乔丹，副主席是德舒特酒厂的加里·费什。财务主管是雄狮酒厂的查克·罗森。酿酒商联合会和美国酿酒商协会合并的最初尝试并不成功，酿酒商联合会和美国酿酒商协会的领导们——帕佩奇恩和布拉德福特甚至几乎说不到一块儿。两家组织间存在严重的不信任。酿酒商联合会把美国酿酒商协会看作大精酿厂的俱乐部。而美国酿酒商协会则把酿酒商联合会看作啤酒节和非酒厂从业者的会展推广组织。美国酿酒商协会的主席乔丹回忆道：“在两家组织相互竞争的年代，我们努力处好关系。”她说她考虑过每两年缺席一次酿酒商联合会的精酿酒商大会来表达她对情况的不满。[5]
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希肯鲁伯尝试在两家组织的对话中牵线搭桥。尽管他与帕佩奇恩和布拉德福特两人都是好朋友，但他的努力还是失败了。
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“这两个组织相互竞争实在太疯狂了，特别是两家擅长不同的领域，而在其他一些事情上都做得不好。”希肯鲁伯说，“绝对有必要让两家组织突破自我利益的窠臼，而展望精酿行业的远大前景。”[6]
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