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运用区域划分，通过统计来分析出各个区域客户的特点和消费情况，就能精细化营销工作，找出最好的维系客户的方法。
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（3）针对不同的需求划分
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划分客户群的方法很多，我们还可以根据客户不同的需求，把客户划分为不同的群体，比如面对一家综合性大公司，有些客户需要购买专利技术，而有些公司却需要购买产品。
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普尔特地产公司针对客户的购买行为，实现了“从摇篮到坟墓”的终生锁定，每个家庭或者个人都可以从这11类客户细分中找到自己的位置。普尔特认为，有两个因素决定了客户购买住房的行为：一是客户的生命周期；二是客户的支付能力。他运用这个矩阵建立了2个大类、11个子类的细分客户。
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第一大类是以个人为单位的客户，包括常年工作流动的人士、大龄单身贵族、首次置业者等；第二大类是以家庭为单位的客户，包括单人工作的家庭、双人工作的家庭、有孩子的夫妇、单亲家庭、成熟家庭等。针对不同购买者的生命阶段特征和置业特点，普尔特地产公司为每一类客户打造特定的住宅产品，并根据不同客户的不同需求，为他们提高不同地域、不同设施和不同社区文化的住宅。普尔特宣称：“让客户信任我们，让他们终生都购买我们的住房！”他做到了。
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无论是什么划分方法，都应该建立在产品特点和服务特点的基础之上，优化销售流程。在企业的服务资源有限的情况下，要优先服务最有价值的客户，而每一位客户对公司的价值是不相同的，有时候价值体现在客户的满意度、忠诚度，以及品牌的口碑、商誉等方面，销售员要结合客户的需求，利用划分客户群的不同方法，推动战略性市场营销，不断开发新客户。
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经验总结
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经常寻找各种理由与你的超级客户和大客户保持友好联系；
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不放过潜在的大客户，利用耐心沟通的方式使他们变成你的重要客户；
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销售人员应该着眼于长期利益，才能发现客户为企业所带来的不同的价值；
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销售人员要重视维持现有的大中型客户关系，同时也不要忽略同小客户的联系，尤其是那些有发展潜力的小客户；
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重视不断开发潜在大中小客户，扩大客户群。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 5.不要忘了关注竞争对手
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许多销售员往往只重视对产品和客户的认识和了解，很少去关注竞争对手，然而，所谓“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。如果你不时刻关注竞争对手的动态，那么在销售过程中，多半会半路杀出个程咬金，抢走你到手的鸭子。相反，如果你时刻关注竞争对手，并对他们的销售情况及弱点了如指掌，那么你能够很容易把握住抢夺客户的先机，不断开拓新客户。
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可见，关注竞争对手，一方面是为了更好地应对竞争形势，掌握客户的动态，确保销售过程中不受竞争对手的妨碍抑或是翘单；另一方面是为了取其长而补己短，并依据对方的销售策略来确定我们的竞争策略，使我们立于竞争中的不败地位。所以，我们需要不断地关注竞争对手。
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（1）客观、公正地评价竞争对手
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在销售过程中，许多销售员会抹黑或是贬低竞争对手，以此来抬高自己的公司和产品。然而，对竞争对手进行恶意攻击，只能说明你心胸狭窄，素质低下。面对这样的销售员，客户的信任度只会不断降低。全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，当评价竞争对手时，一定要避免带有主观感情色彩，因为这种感情色彩大多是消极和贬义的。
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从事房地产交易的埃文，销售业绩一直非常突出，很得老板的赏识。但是，他的优秀却招致同事詹姆斯的妒忌，詹姆斯把他视为事业发展中的眼中钉，对他恨之入骨。
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一次，埃文的老客户推荐了一名新客户，新客户希望能够由埃文来为他服务，但恰巧埃文不在，于是老板决定由詹姆斯带客户去看房子。看房的过程中，詹姆斯一有机会就贬低埃文，他说埃文为人过于狡诈，还编造埃文欺骗顾客的经历，污蔑埃文。结果，客户决定不在这家房地产公司买房子了，因为他认为连埃文那样知名的房屋经纪人都不可信，这家公司一定不值得信赖。
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得知事情真相后，老板非常生气，立即把詹姆斯辞退了，但是交易的损失却无法弥补。
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贬低竞争对手并不能达到真正抬高自己的目的，相反这种想法和做法是非常愚蠢的。如果你能够客观、公正地评价你的竞争对手，并适当地为对手叫好，那么你赢得的并不仅仅是尊重。本杰明·富兰克林曾说：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”
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（2）关注竞争对手的优点
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如果在销售过程中，客户最终选择了我们的竞争对手，那么我们就要好好地考虑考虑，为什么客户选择了他们而不是我们，他们哪些方面吸引了客户，哪些方面更具有优势。只有弄清楚这些才能够取长补短，缩小自身与竞争对手的差距，甚至超竞争对手，赢得销售的先机。
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