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1704205571 运用区域划分,通过统计来分析出各个区域客户的特点和消费情况,就能精细化营销工作,找出最好的维系客户的方法。
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1704205573 (3)针对不同的需求划分
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1704205575 划分客户群的方法很多,我们还可以根据客户不同的需求,把客户划分为不同的群体,比如面对一家综合性大公司,有些客户需要购买专利技术,而有些公司却需要购买产品。
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1704205577 普尔特地产公司针对客户的购买行为,实现了“从摇篮到坟墓”的终生锁定,每个家庭或者个人都可以从这11类客户细分中找到自己的位置。普尔特认为,有两个因素决定了客户购买住房的行为:一是客户的生命周期;二是客户的支付能力。他运用这个矩阵建立了2个大类、11个子类的细分客户。
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1704205579 第一大类是以个人为单位的客户,包括常年工作流动的人士、大龄单身贵族、首次置业者等;第二大类是以家庭为单位的客户,包括单人工作的家庭、双人工作的家庭、有孩子的夫妇、单亲家庭、成熟家庭等。针对不同购买者的生命阶段特征和置业特点,普尔特地产公司为每一类客户打造特定的住宅产品,并根据不同客户的不同需求,为他们提高不同地域、不同设施和不同社区文化的住宅。普尔特宣称:“让客户信任我们,让他们终生都购买我们的住房!”他做到了。
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1704205581 无论是什么划分方法,都应该建立在产品特点和服务特点的基础之上,优化销售流程。在企业的服务资源有限的情况下,要优先服务最有价值的客户,而每一位客户对公司的价值是不相同的,有时候价值体现在客户的满意度、忠诚度,以及品牌的口碑、商誉等方面,销售员要结合客户的需求,利用划分客户群的不同方法,推动战略性市场营销,不断开发新客户。
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1704205583 经验总结
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1704205585 经常寻找各种理由与你的超级客户和大客户保持友好联系;
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1704205587 不放过潜在的大客户,利用耐心沟通的方式使他们变成你的重要客户;
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1704205589 销售人员应该着眼于长期利益,才能发现客户为企业所带来的不同的价值;
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1704205591 销售人员要重视维持现有的大中型客户关系,同时也不要忽略同小客户的联系,尤其是那些有发展潜力的小客户;
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1704205593 重视不断开发潜在大中小客户,扩大客户群。
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1704205598 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205212]
1704205599 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 5.不要忘了关注竞争对手
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1704205601 许多销售员往往只重视对产品和客户的认识和了解,很少去关注竞争对手,然而,所谓“不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆”。如果你不时刻关注竞争对手的动态,那么在销售过程中,多半会半路杀出个程咬金,抢走你到手的鸭子。相反,如果你时刻关注竞争对手,并对他们的销售情况及弱点了如指掌,那么你能够很容易把握住抢夺客户的先机,不断开拓新客户。
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1704205603 可见,关注竞争对手,一方面是为了更好地应对竞争形势,掌握客户的动态,确保销售过程中不受竞争对手的妨碍抑或是翘单;另一方面是为了取其长而补己短,并依据对方的销售策略来确定我们的竞争策略,使我们立于竞争中的不败地位。所以,我们需要不断地关注竞争对手。
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1704205605 (1)客观、公正地评价竞争对手
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1704205607 在销售过程中,许多销售员会抹黑或是贬低竞争对手,以此来抬高自己的公司和产品。然而,对竞争对手进行恶意攻击,只能说明你心胸狭窄,素质低下。面对这样的销售员,客户的信任度只会不断降低。全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们,当评价竞争对手时,一定要避免带有主观感情色彩,因为这种感情色彩大多是消极和贬义的。
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1704205609 从事房地产交易的埃文,销售业绩一直非常突出,很得老板的赏识。但是,他的优秀却招致同事詹姆斯的妒忌,詹姆斯把他视为事业发展中的眼中钉,对他恨之入骨。
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1704205611 一次,埃文的老客户推荐了一名新客户,新客户希望能够由埃文来为他服务,但恰巧埃文不在,于是老板决定由詹姆斯带客户去看房子。看房的过程中,詹姆斯一有机会就贬低埃文,他说埃文为人过于狡诈,还编造埃文欺骗顾客的经历,污蔑埃文。结果,客户决定不在这家房地产公司买房子了,因为他认为连埃文那样知名的房屋经纪人都不可信,这家公司一定不值得信赖。
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1704205613 得知事情真相后,老板非常生气,立即把詹姆斯辞退了,但是交易的损失却无法弥补。
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1704205615 贬低竞争对手并不能达到真正抬高自己的目的,相反这种想法和做法是非常愚蠢的。如果你能够客观、公正地评价你的竞争对手,并适当地为对手叫好,那么你赢得的并不仅仅是尊重。本杰明·富兰克林曾说:“不要说别人不好,而要说别人的好话。大多数情况下,不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”
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1704205617 (2)关注竞争对手的优点
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1704205619 如果在销售过程中,客户最终选择了我们的竞争对手,那么我们就要好好地考虑考虑,为什么客户选择了他们而不是我们,他们哪些方面吸引了客户,哪些方面更具有优势。只有弄清楚这些才能够取长补短,缩小自身与竞争对手的差距,甚至超竞争对手,赢得销售的先机。
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