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1704205751 比如,“你有没有见过一种破了但是不会碎掉的玻璃?”销售安全玻璃的业务员问顾客,然后递给顾客一把锤子,让顾客亲自敲碎玻璃,这引起了顾客极大的兴趣。
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1704205753 当然,要吸引客户的兴趣,一定要杜绝唱独角戏,那样不仅枯燥乏味,更会让交易无法进行下去。销售员不仅要把产品信息准确无误地传达给客户,更重要的是诱导客户提出疑问。一旦开启了互动式的问答,就标志着客户的兴趣已经被调动起来了。
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1704205755 (6)牵线搭桥,打消顾虑
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1704205757 陌生拜访客户,有时候会显得比较唐突,而且很容易招致别人的反感,以至于拒绝。所以,销售人员在和客户建立起信任感之前,打消准客户的疑惑是非常重要的。销售人员可以利用熟人介绍牵线搭桥,化解客户的心结,打消客户的顾虑,使沟通更加顺畅。
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1704205759 比如说:“很高兴见到你,我是张先生的朋友,一直听张先生提起你,今天能够认识你,我感到很荣幸。”
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1704205761 经验总结
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1704205763 开场白的好坏,决定了销售拜访的成败,所以我们必须提前做好准备;
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1704205765 开场白需要用最短最少的时间切中要害,引发客户的购买热情;
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1704205767 没有固定化的开场白,随机应变是关键;
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1704205769 只要能吸引住顾客,让客户对你或者你的产品产生兴趣,有想更进一步了解的欲望,这样的开场白就是好的开场白。
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1704205774 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205215]
1704205775 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 8.预约可以防止闭门羹
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1704205777 在拜访客户之前,预约是必须要做的工作。有些销售员会在没有预约的情况下直接拜访客户,主动创造与客户见面的机会,然而,从心理上分析,人们在没有思想准备的情况下,遭遇突如其来的改变,会产生一种不愉快的感觉,如果你贸然拜访,就会引起客户的反感。另一方面,贸然拜访会显得非常没礼貌。如果销售员没有预约,就不期而至,往往会打乱客户安排的计划,影响他们的工作和生活。这样很容易遭到客户的闭门羹。
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1704205779 此外,如果销售人员贸然登门拜访,说不定就会赶上客户外出或者开会,这样必定是白跑一趟。所以,预约一方面是一种礼貌和尊重的表现,能够给客户留下一个良好的形象和素质,同时也可以尽量节省双方的时间,避免白白浪费时间,徒劳无获。
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1704205781 由此可见,预约可以防止闭门羹,可以提高成功销售的概率。无论是去客户的公司,还是家里拜访,销售人员都应该事先约好,这样才能提高效率,赢得好感。
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1704205783 (1)预约是一种礼节
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1704205785 每个人的时间都非常宝贵,对于客户来说,他们在工作之前,会对整天的事件进行安排和计划。即使是业余休闲时间,对于他们来说也是非常宝贵的,因而也会事先做好安排。许多销售员之所以常常遭遇客户的闭门羹,就是因为他们总是贸然拜访客户,打乱了客户的安排和计划,令客户产生心理不安,从而对销售员产生排斥情绪,无疑这是一种非常不礼貌的行为。
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1704205787 客户是我们的衣食父母,是我们的上帝,对待上帝就要时刻表现出应有的礼貌和素质,多替客户着想,绝对不打扰对方的生活和工作。因而我们应当学会为客户提供预约服务,配合客户的时间安排,在最恰当的时机拜访客户,这样才能赢得客户的青睐,获得最佳的效果。
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1704205789 (2)预约有助于见到客户
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1704205791 销售员可能会有这样的体验:贸然拜访,通常都无法顺利见到客户。相反,如果你事先就同客户预约好,那么你就能顺利见到客户。因为人们都不想被琐事扰乱自己的计划和安排,更不希望为无关紧要的事情白白浪费自己的时间。
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1704205793 如果是贸然拜访个人,由于面对陌生拜访,人们的警惕性都比较高,所以,你根本无法建立信任感,通常只能被拒之门外;如果是拜访公司、单位、团体,现如今严格的门卫和传达制度同样会把你拦在门外。所以拜访客户,一定要事先预约,才能使访问顺利进行。
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1704205795 (3)预约有助于深入洽谈
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1704205797 在有预约的情况下,客户一般会为双方洽谈准备充分的时间,为此,他们会事先调整自己的工作计划,并会认真考虑是否购买,从而有利于双方更加深入的沟通。而且通过预约的拜访总是会显得非常尊重和专业,因而有利于消除客户对陌生人的警戒心理,树立信任,形成融洽的沟通氛围。
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1704205799 此外,愉悦会使销售人员的工作更加具有针对性,更加有效。在预约拜访之前,销售员有充足的时间对客户各方面情况进行调查了解,揣测客户将会采取的态度及存在的问题等,增加销售工作的针对性,提高工作效率。
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