1704207030
1704207031
任何一家公司，都有其本身的资源优势，每个部门之间都有着极强的联系，同时，每个企业都有进货的上家和销售商品的下家，与银行的交往也是必不可少的，可以说，企业是建立在各种联系之上的。
1704207032
1704207033
公司资源，是业务人员最容易使用的资源，而且它肯定能提供众多的客户资源。因此，销售人员要充分利用公司内部的各种对寻找客户有帮助的信息、人员和手段。合理运用，把握得法，就会对销售工作起到很重要的作用。
1704207034
1704207035
刘小姐第一次来到山东做项目，她谁也不认识，就分别拜访对方公司的每个部门，得知经理已经出差去了北京，就要了他的住址。然后马上给宾馆打电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮和一个花盆，写上我的名字，送到房间去。
1704207036
1704207037
然后，她打电话给自己公司的老总说，这个局长非常重要，无论如何你要在北京把他的工作做通。然后，她中断拜访行程，立刻赶回北京。等她到宾馆时，发现她的老总已经跟那位经理在喝茶了。在聊天中，得知经理有两天的休息时间，她就请经理到公司参观，最后经理对公司的印象非常好。
1704207038
1704207039
她问过了解这位经理的同事，得知经理喜欢看话剧。在参观完公司后，她就请经理看了话剧《茶馆》，经理非常高兴。第二天，她又把经理送到飞机场。等她再去山东后，就顺利签下了这个项目。
1704207040
1704207041
在这个故事中，刘小姐就是运用了公司资源：上司的影响及同事的资料，再通过自己的努力而做成生意的。
1704207042
1704207043
（1）公司的销售部门
1704207044
1704207045
你可以联系一下销售部门的老客户，或许以前的销售经理已经不在，但老客户的名单应该记录在案，可以查到老客户的名单及联系方式，继续与之建立关系，也可以巩固当前客户。你可以从部门获得客户目录清单及与这些客户有关的价值信息，重新加固与他们的关系。
1704207046
1704207047
（2）借助客服人员
1704207048
1704207049
因为客服人员处于公司与外界交流的前沿，所以很多公司的客服人员和客户的接触反而比业务人员都要长。而客服和客户没有直接的利益关系，所以有些话更方便说出。如果销售人员和客户之间有所阻碍的话，有时可以借助客服人员从中调节，往往会收到意想不到的效果。
1704207050
1704207051
（3）借助财务人员
1704207052
1704207053
财务人员在结算货款方面，与客户的沟通也比较多。并且，财务人员对公司产品的各项成本都很熟悉，所以他也可以作为销售人员和客户中间的调解员，因为他报出的价格，客户一般比较信服。
1704207054
1704207055
（4）借助技术人员
1704207056
1704207057
销售人员在向客户介绍产品时，可能被一些技术上的问题难倒。这时，你不能自以为是地回答，要及时向技术人员求助。并且，在平时工作不忙的情况下，可以向技术人员多请教，多了解产品的特点。有时还可以反馈客户的建议给技术人员，改进产品，做到共同发展。
1704207058
1704207059
（5）公司的文化资源
1704207060
1704207061
每个公司都有自己的经营理念，比如“精诚团结，奋发进取”，在和客户见面时，可以充分向客户阐明这一点，阐明公司的经营理念是要不断创新，不断发展，讲究信用的，公司有一个优秀团结的团队，产品的质量和售后服务是有保障的。
1704207062
1704207063
另外，每个公司都有自己的实力背景和品牌文化，而深厚的企业背景，会给客户一种信赖感，强大的实力又很容易打动客户促成销售。因此，在与客户沟通的过程中，可以向客户表明公司背景和实力，增加客户对公司的信心。而好的品牌文化是介绍产品的敲门砖，可以感染客户，激发他们的热情，从而促成交易。
1704207064
1704207065
如果某个家庭，第一代购买的洗衣机是“小天鹅双桶洗衣机”，第二代购买的是“小天鹅全自动洗衣机”，第三代是“小天鹅滚筒式洗衣机”。如果真能做到这一点，让客户三代洗衣机都用“小天鹅”，那么，客户的资料归档和精细化服务是必不可少的。“小天鹅”的品牌文化就应该更注重与客户之间的感情，可以加上“让小天鹅在顾客家代代相传”这样的销售口号。
1704207066
1704207067
（6）公司的物品资源
1704207068
1704207069
有的公司制作了多辆展示车，展示车上装有公司的主推产品，它可以直观地向客户展示公司产品的效果。
1704207070
1704207071
也许，你的客户对开着高级轿车去访问他的客户不屑一顾，但如果你开着展示车去拜访他，相信他一定喜欢。如果在节假日期间在允许的情况下，把展示车停在大商场的外面，推销的效果就可想而知了。
1704207072
1704207073
就公司的物品资源而言，一是礼品资源。现在有很多公司为了方便销售人员和客户拉近关系，都准备了一些礼品，这是个很有用的资源。销售人员在与客户沟通的过程中，如果遇到了一些问题或者尴尬，适时地拿出礼品，可能是一个有效的客情关系的润滑剂。
1704207074
1704207075
二是配送物料，恰当的赠品和配送物料，都会对产品的销售产生明显的帮助，都要好好加以运用。详细地向客户讲解赠品和配送物料的作用、运用方法及效果，会对客户产生很好的说服力。
1704207076
1704207077
经验总结
1704207078
1704207079
销售人员假如能善加运用好企业内外部资源，对销售产品也将有极大帮助；
[
上一页 ]
[ :1.70420703e+09 ]
[
下一页 ]