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客户关心的是自己的利益，销售员关心的是公司和个人的利益，这两者从本质上是一致的，只有当客户的利益得到了保障，公司的利益才有了基础。因此，在认清客户的重要性的前提下，销售人员一定要设身处地为客户考虑，这样才能使自己成功，为公司带来长足的发展。
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客户是需要受到关注的。在销售员向客户施展行销技巧时，你的目的是说服客户购买你的产品；但客户的心理并不如此单纯，他们一方面想让自己的需求得到关注和满足，另一方面又会对销售员的推销行为躲躲闪闪。
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出现这样的问题，最终根源还是客户的不安全感，这种不安全感使得他们从内心深处希望得到销售人员的关注。优秀的销售人员，都会理解客户的这一需求，并力求在与客户沟通时主动给予客户足够的关注。
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在下列情况下，客户会感觉到自己没有被销售员所关注：
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销售员忽视客户表达的重要意见；
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在客户表达观点时，销售员没有聚精会神地倾听；
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销售人员只顾表达自己的观点，不主动询问客户的意见；
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在客户提出异议时，销售员急于反驳。
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一旦客户感到自己没有受到销售人员的关注，他们就会对销售人员失望，失去继续友好沟通的耐心。因此，销售员必须认识到关注客户的重要性，并在沟通的过程中对客户适度表达关心和体贴。
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什么是谈话的核心环节？不是销售员，不是产品性能，也不是产品本身，而是客户。客户的需要才是谈话的主要内容，销售员应当注意谈话尽量围绕着客户来展开，有以下几个方法要尤其注意：
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（1）在谈话中少用个人偏好的词语
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“我觉得”、“我认为”这种带有明显个人偏好的话语最好不要多用。不管你觉得产品如何，你自己认为产品有多好都是没有用的，也不会对销售起到什么决定性的作用，关键是客户觉得产品好、符合他的需要才行。
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因此，销售员要多问一问客户的意见，比如，“你需要什么价位的产品？”“你觉得这款产品怎样？”“你还有其他的需要吗？”销售员要注意将谈话自始至终围绕着客户来进行。
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（2）结合客户特点进行产品介绍
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对产品进行介绍时，要结合客户的特点，不能盲目地讲述产品所有的特点。比如在服装市场上，销售员遇到一个有地位、有档次的客户时，就应当说：“先生，您看这件衣服挺适合你的身份的，高贵典雅，又不失时尚。”而不应当说：“我曾经穿过这件衣服，觉得挺合适的。”
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（3）考虑顾客需求的方方面面
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顾客的需求可能不是单方面的，他可能关注产品的功能、外观、保修期、配件、优惠程度等，但能全部满足客户要求的产品并不多，这就需要销售员多询问客户，帮助客户选择，给客户提供建议，处处显示出你对客户的关心。
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（4）谈到自己时，和客户联系起来
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如果销售员与客户的年龄相仿，拥有共同的爱好，对事物的评价也很接近，这时，销售员提出自己的看法就可能会与客户产生共鸣，促进进一步的交流。
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总之，销售员在与客户沟通时，要把最终的落脚点放在客户这里，以客户的利益作为最终的目标，才能使客户自始至终有一种被关注的感觉，使客户感到满意，真正体验一把做上帝的感觉。
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经验总结
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处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩；
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能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的销售员，好销售员与客户的沟通应当自始至终围绕客户来展开。
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