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1704208341 客户关心的是自己的利益,销售员关心的是公司和个人的利益,这两者从本质上是一致的,只有当客户的利益得到了保障,公司的利益才有了基础。因此,在认清客户的重要性的前提下,销售人员一定要设身处地为客户考虑,这样才能使自己成功,为公司带来长足的发展。
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1704208343 客户是需要受到关注的。在销售员向客户施展行销技巧时,你的目的是说服客户购买你的产品;但客户的心理并不如此单纯,他们一方面想让自己的需求得到关注和满足,另一方面又会对销售员的推销行为躲躲闪闪。
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1704208345 出现这样的问题,最终根源还是客户的不安全感,这种不安全感使得他们从内心深处希望得到销售人员的关注。优秀的销售人员,都会理解客户的这一需求,并力求在与客户沟通时主动给予客户足够的关注。
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1704208347 在下列情况下,客户会感觉到自己没有被销售员所关注:
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1704208349 销售员忽视客户表达的重要意见;
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1704208351 在客户表达观点时,销售员没有聚精会神地倾听;
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1704208353 销售人员只顾表达自己的观点,不主动询问客户的意见;
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1704208355 在客户提出异议时,销售员急于反驳。
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1704208357 一旦客户感到自己没有受到销售人员的关注,他们就会对销售人员失望,失去继续友好沟通的耐心。因此,销售员必须认识到关注客户的重要性,并在沟通的过程中对客户适度表达关心和体贴。
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1704208359 什么是谈话的核心环节?不是销售员,不是产品性能,也不是产品本身,而是客户。客户的需要才是谈话的主要内容,销售员应当注意谈话尽量围绕着客户来展开,有以下几个方法要尤其注意:
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1704208361 (1)在谈话中少用个人偏好的词语
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1704208363 “我觉得”、“我认为”这种带有明显个人偏好的话语最好不要多用。不管你觉得产品如何,你自己认为产品有多好都是没有用的,也不会对销售起到什么决定性的作用,关键是客户觉得产品好、符合他的需要才行。
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1704208365 因此,销售员要多问一问客户的意见,比如,“你需要什么价位的产品?”“你觉得这款产品怎样?”“你还有其他的需要吗?”销售员要注意将谈话自始至终围绕着客户来进行。
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1704208367 (2)结合客户特点进行产品介绍
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1704208369 对产品进行介绍时,要结合客户的特点,不能盲目地讲述产品所有的特点。比如在服装市场上,销售员遇到一个有地位、有档次的客户时,就应当说:“先生,您看这件衣服挺适合你的身份的,高贵典雅,又不失时尚。”而不应当说:“我曾经穿过这件衣服,觉得挺合适的。”
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1704208371 (3)考虑顾客需求的方方面面
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1704208373 顾客的需求可能不是单方面的,他可能关注产品的功能、外观、保修期、配件、优惠程度等,但能全部满足客户要求的产品并不多,这就需要销售员多询问客户,帮助客户选择,给客户提供建议,处处显示出你对客户的关心。
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1704208375 (4)谈到自己时,和客户联系起来
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1704208377 如果销售员与客户的年龄相仿,拥有共同的爱好,对事物的评价也很接近,这时,销售员提出自己的看法就可能会与客户产生共鸣,促进进一步的交流。
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1704208379 总之,销售员在与客户沟通时,要把最终的落脚点放在客户这里,以客户的利益作为最终的目标,才能使客户自始至终有一种被关注的感觉,使客户感到满意,真正体验一把做上帝的感觉。
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1704208381 经验总结
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1704208383 处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩;
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1704208385 能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的销售员,好销售员与客户的沟通应当自始至终围绕客户来展开。
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