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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 48.轻松的谈话氛围有利于沟通
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营造轻松的谈话氛围是非常必要的，这样可以从心理上打消客户对你的疑虑，增进彼此的信任，从而获得客户的青睐。
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客户：“你是来推销保险的吧？”
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销售员：“不是的，我是来推销故事的。”
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客户：“故事？”
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销售员：“是的。这个故事对我启发很大，所以想讲给您听一听，好吗？故事是这样的，有一个兵营流行这样一种游戏：长官每年召集1000名士兵，发给他们每人一把枪，并告诉他们，这1000把枪中，只有3把里面有子弹。要求他们每人朝自己脑袋上开一枪，活着的人，可以过一年没有约束的生活。但是，大多数人不敢扣动扳机。”
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客户：“这是当然了，要是我，我也不会，如果就那样死了多不值啊。”
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销售员：“是的。但你知道吗？中国人平均死亡率是千分之三。正好是那个数字，有人说，千分之三的概率很小，毕竟一千个人里面只有三个人；也有人觉得很大，对个人来说，只有两种可能性：生或是死。既然如此，就是不夸大风险，也不无视风险的存在，适当购买保险也是正确的选择。您说呢？”
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讲故事本身是一种轻松的交流，如果能够将所销售的产品融入故事中，再讲给客户，就会具有很强的感染力。因此，销售员在推销产品时，不要一味地针对产品本身来进行销售，而应该学会变通，学会创造轻松愉快的沟通氛围，这样客户容易接受，沟通的效果也会变得更好。
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在轻松的沟通氛围中，双方的角色都可以淡化下来，卸掉客户的武装，打开客户的心扉，从情感上征服客户，使他能够在不知不觉中接受你的产品和公司，接受你的建议。
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如何创造轻松的沟通氛围呢？我们可以从下面这几个方面着手：
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（1）开好头，一开始就努力制造轻松的氛围
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一开始接触新客户时，双方可能都会有少许紧张，为了缓和双方的紧张和防御情绪，我们一开始就要制造轻松的氛围，开好头下面的谈话才会顺利进行。
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如果客户来本公司，要选择色彩柔和的会议厅，准备好招待客户的水果饮料等，可以把温度调得稍低，接待人员要热情、自然大方。
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如果有可能，准备生动的展示方法。可以通过模型、幻灯片，甚至是微型的玩具等来提高客户的兴趣，同时可以更好地介绍自己的产品和服务。
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学会从客户熟悉的产品入手进行讨论，对客户熟悉的产品的优缺点进行评价，简要介绍该行业的信息，甚至可以提及关于客户所在企业或行业的信息来吸引客户的关注。
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提出客户所面临的问题，并对该行业中其他企业进行分析，提出针对该企业和行业的建议。
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（2）在交流过程注意制造轻松的氛围
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在交流过程中，不一定要两个人神情紧张地对坐，然后严肃地交谈，可以适当地开开玩笑，甚至恰到好处的自嘲也是可以的。主要是要缓和气氛，使客户觉得自己面对的不是一个销售员，而是在和一个努力想把好的产品推荐给自己的朋友，并处处设身处地为别人着想的人打交道。
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提出客户最关注的，对客户来说最重要的问题，以此为切入点。
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了解客户对手的基本情况和弱点，吸引客户注意。
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最后给出针对客户需要设计的产品和服务，通过层层引导最后推出我公司的产品和服务，介绍产品的各种特性。
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学会使用一系列工具：模型、PPT、图片来生动地表述。
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交流的良好氛围在商务活动中会起到很微妙的作用，对于商业活动的成功来说，是必不可少的。
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经验总结
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