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1704208750 但我们知道,事实上这些学生根本就没有好坏之分,他们是被随机分成三组的,但之所以会这样,完全是科学家的话起了影射作用,第一组学生被激励得信心十足,第二组次之,第三组被打击得一点信心没有。信心在做任何事情的时候都是很重要的,可见销售员需要保证自身对产品的信心,才能激励客户相信产品,购买产品。
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1704208752 其次,销售员要将产品做一个综合全面的分析,从产品的硬件(材质、制作方法、零件配置、规格等),软件(设计风格,色彩,时尚性等),使用知识,交易条件,相关知识等与市场上其他同类产品做一个比较,得出自己产品的优势之处。另外,销售员还可以通过品牌概念、性价比、产品名称、服务和特殊价值上做一个比较,让客户对产品有个全面而详细的了解。
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1704208754 在这里,有以下几点需要特别注意:明确区分产品的特征和益处。所谓产品的特征就是指关于产品的具体事实,比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如:“这种产品是由国家技术检测中心监督制造的,它里面的零件全部经过高温熔炼。”(这里介绍的是产品的制造技术及构成要素)而产品的益处是指产品特征对客户的价值。比如,某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足,或者某些特征可以改善客户处境等。例如以下说明:“这款电脑方便携带到任何地方,您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”(针对客户的使用需要,突出产品的实用价值)
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1704208756 那么,如何做到向客户行之有效地展示产品的优势与特长呢?
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1704208758 (1)巧妙地将产品特征转化为产品优势
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1704208760 有些产品特征需要用专业术语来说明,所以客户可能容易糊涂,这时,巧妙地将产品益处融入到产品特征中,或将产品特征转化为产品益处,就会有效解决这个问题了。
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1704208762 一位年轻人向一位太太推销他们公司的新款石英钟。
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1704208764 “首先,我希望你伸手摸一下它。因为它的金属外壳十分光滑,非常有手感,而且您知道吗?您既可以把它摆放在床头,也可以让它跟您一起出去旅游,因为在家可以放在写字台上,而旅游时,则可以将它折叠起来放在书包里或衣服口袋中,非常方便轻巧。这款闹钟还有其他功能,譬如定时、备忘录、计算器等,你可以根据自己的需要将它变成随身记事本,运动时还可以作为倒计时器……”
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1704208766 (2)“说”与“做”的有效结合就是介绍产品优势的最佳方法
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1704208768 “说”就是运用形象的语言来向客户描述产品,“做”是通过模型或行为来向客户展示产品的价值。无论使用哪一种方式,销售员都要谨记,客户最关心的是产品的这些方面:省时、省力、省钱、高效、便捷度、舒适度、安全性、爱、关怀、成就感等。
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1704208770 经验总结
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1704208772 能否把产品的特征转换成产品的好处展示给客户,就是你销售是否成功所在;
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1704208774 展示产品特征时要根据客户的实际情况,否则也是徒劳;
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1704208776 销售员要对产品有深入细致的了解,否则你的说明就失去了真实性和说服性。
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1704208781 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205266]
1704208782 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 54.不轻易承诺客户
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1704208784 我们小的时候常常被教育要“说话算数”,其实这个承诺就是说话算数的意思,你答应客户什么事情了,就必须要做到,否则就会被认为是个言而无信的人。一关乎到诚信,问题可就严重了。现在的社会是个诚信的社会,没有诚信,不要说事业成功了,就连立足都很难。所以,销售员在面对客户作出承诺的时候,一定要谨慎,量力而承诺。
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1704208786 有时,销售员为了促成与客户的交易,会用许诺去打动客户,促使其下决心。往往如“如果您能立刻签单,我明天就可以上门安装”、“如果您不满意,三天内保证退还”这些话顺口就出来了,根本就没有经过太多思考。然而究竟能否按照承诺做到,就是另外一回事了。
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1704208788 一位客户在房屋中介租了一套房,要求房里有空调、电视、电话等生活设施,售房的小姐一口答应,说绝对没问题。很快,客户就被通知找到合适的房子了,客户很高兴,马上就搬了过去,结果搬过去一看,没有空调,客户生气地问:“不是说好了有空调吗?”
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1704208790 销售小姐回答:“先生,最近房子很紧张,您又着急要搬,所以只好将就一点了。”客户发火了,说:“我把押金租金都交了,但是你们答应的东西都没有,这怎么行!马上给我换一套,不然我要投诉你们!”
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1704208792 上面这个案例中,销售房屋的小姐也是好心的,但因为未能履行承诺,反而遭到了客户的误解和责怪。销售员在面对客户的要求时应该有所选择、有技巧地进行承诺,能做到且该做到的,要表现坚定;能做到但没必要的,要谨慎;不能做到的,则坚决不承诺。
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1704208794 下面这些方法,销售员可以借鉴:
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1704208796 (1)对于你自己不能做决定的事情,承诺时要考虑清楚,谨慎行事
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1704208798 有时,客户提出的要求很合理,但由于不在销售员可以决定的范围内,那么此时你就要谨慎对待了。在这种时候,销售员要尽可能地采用灵活的方法,依据具体事情进行具体分析。在不拒绝客户和冒失承诺的基础上,妥善处理好事情。
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