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但我们知道，事实上这些学生根本就没有好坏之分，他们是被随机分成三组的，但之所以会这样，完全是科学家的话起了影射作用，第一组学生被激励得信心十足，第二组次之，第三组被打击得一点信心没有。信心在做任何事情的时候都是很重要的，可见销售员需要保证自身对产品的信心，才能激励客户相信产品，购买产品。
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其次，销售员要将产品做一个综合全面的分析，从产品的硬件（材质、制作方法、零件配置、规格等），软件（设计风格，色彩，时尚性等），使用知识，交易条件，相关知识等与市场上其他同类产品做一个比较，得出自己产品的优势之处。另外，销售员还可以通过品牌概念、性价比、产品名称、服务和特殊价值上做一个比较，让客户对产品有个全面而详细的了解。
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在这里，有以下几点需要特别注意：明确区分产品的特征和益处。所谓产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如：“这种产品是由国家技术检测中心监督制造的，它里面的零件全部经过高温熔炼。”（这里介绍的是产品的制造技术及构成要素）而产品的益处是指产品特征对客户的价值。比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。例如以下说明：“这款电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”（针对客户的使用需要，突出产品的实用价值）
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那么，如何做到向客户行之有效地展示产品的优势与特长呢？
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（1）巧妙地将产品特征转化为产品优势
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有些产品特征需要用专业术语来说明，所以客户可能容易糊涂，这时，巧妙地将产品益处融入到产品特征中，或将产品特征转化为产品益处，就会有效解决这个问题了。
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一位年轻人向一位太太推销他们公司的新款石英钟。
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“首先，我希望你伸手摸一下它。因为它的金属外壳十分光滑，非常有手感，而且您知道吗？您既可以把它摆放在床头，也可以让它跟您一起出去旅游，因为在家可以放在写字台上，而旅游时，则可以将它折叠起来放在书包里或衣服口袋中，非常方便轻巧。这款闹钟还有其他功能，譬如定时、备忘录、计算器等，你可以根据自己的需要将它变成随身记事本，运动时还可以作为倒计时器……”
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（2）“说”与“做”的有效结合就是介绍产品优势的最佳方法
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“说”就是运用形象的语言来向客户描述产品，“做”是通过模型或行为来向客户展示产品的价值。无论使用哪一种方式，销售员都要谨记，客户最关心的是产品的这些方面：省时、省力、省钱、高效、便捷度、舒适度、安全性、爱、关怀、成就感等。
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经验总结
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能否把产品的特征转换成产品的好处展示给客户，就是你销售是否成功所在；
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展示产品特征时要根据客户的实际情况，否则也是徒劳；
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销售员要对产品有深入细致的了解，否则你的说明就失去了真实性和说服性。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 54.不轻易承诺客户
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我们小的时候常常被教育要“说话算数”，其实这个承诺就是说话算数的意思，你答应客户什么事情了，就必须要做到，否则就会被认为是个言而无信的人。一关乎到诚信，问题可就严重了。现在的社会是个诚信的社会，没有诚信，不要说事业成功了，就连立足都很难。所以，销售员在面对客户作出承诺的时候，一定要谨慎，量力而承诺。
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有时，销售员为了促成与客户的交易，会用许诺去打动客户，促使其下决心。往往如“如果您能立刻签单，我明天就可以上门安装”、“如果您不满意，三天内保证退还”这些话顺口就出来了，根本就没有经过太多思考。然而究竟能否按照承诺做到，就是另外一回事了。
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一位客户在房屋中介租了一套房，要求房里有空调、电视、电话等生活设施，售房的小姐一口答应，说绝对没问题。很快，客户就被通知找到合适的房子了，客户很高兴，马上就搬了过去，结果搬过去一看，没有空调，客户生气地问：“不是说好了有空调吗？”
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销售小姐回答：“先生，最近房子很紧张，您又着急要搬，所以只好将就一点了。”客户发火了，说：“我把押金租金都交了，但是你们答应的东西都没有，这怎么行！马上给我换一套，不然我要投诉你们！”
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上面这个案例中，销售房屋的小姐也是好心的，但因为未能履行承诺，反而遭到了客户的误解和责怪。销售员在面对客户的要求时应该有所选择、有技巧地进行承诺，能做到且该做到的，要表现坚定；能做到但没必要的，要谨慎；不能做到的，则坚决不承诺。
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下面这些方法，销售员可以借鉴：
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（1）对于你自己不能做决定的事情，承诺时要考虑清楚，谨慎行事
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有时，客户提出的要求很合理，但由于不在销售员可以决定的范围内，那么此时你就要谨慎对待了。在这种时候，销售员要尽可能地采用灵活的方法，依据具体事情进行具体分析。在不拒绝客户和冒失承诺的基础上，妥善处理好事情。
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