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（2）善于观察客户的举止
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人类的交流方式更加多样化，除了语言之外，表情、动作、眼神等都能够有效表达一个人的心理和想法。在客户购买产品时，他们也常会通过动作、表情等来表达对产品或者服务的不满。
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所以作为销售员就要多注意观察客户的举止。只要你用心去观察就不难发现，客户的不满往往在举止中表现得更为明显。
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（3）从倾听中获取有效信息
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倾听是销售员又一种获得客户心理需求的方式，当客户产生异议时，大多会通过语言来向销售员表明自己的观点。这时销售员就要尽量让客户多说话，让其多表达自己的想法。无论客户所提到的话题是否与工作有关，销售员都要尽量做到耐心倾听。因为客户的每一句话都有可能透露其内心的想法，销售员只有多倾听，才能更好地了解客户，也才能进一步结合销售现实为客户考虑。
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（4）让客户感受到贴心
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在销售过程中，那些态度好、服务贴心的销售员往往更得客户青睐，因此也更容易赢得客户，获得销售机会。所以在与客户沟通时，销售员就要尽量让客户感到贴心，无论是提问还是回答客户的疑问，销售员都要尽量从客户的角度出发，多为客户考虑，进而拉近与客户之间的距离，增加销售工作取得成功的机会。
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经验总结
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在销售工作中，想要让客户更好地参与到销售活动中来，销售员就要多从客户的角度考虑问题，尽量满足其心理需求；
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站在客户的角度考虑问题，就要求销售员通过客户的一言一行找到客户最关心的问题，主动寻找客户心中的疑问，弄清楚其真正想要什么，并做到尽量满足和解决，多为客户着想。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 57.找准客户利益的关键点
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所谓的利益关键点，就是客户的利益点，也就是客户常问的“这对我有什么好处呢？”很多销售员常常把客户利益的关键点和产品的优势或价值混为一谈。其实它们是有区别的，产品的优质或价值是销售员所谈的“卖点”，而客户利益的关键点，是“看点”，是对客户有好处的那一点。
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小李经营着一家服装店。一天店里来了三位顾客，一位老太太和一对青年男女。小李热情地询问：“请问需要些什么呢？”
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老太太对小李说：“想给她买条裤子。”
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小李一下子明白了，这个老太太可能是婆婆，带着儿媳妇来挑选东西。
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老太太一边打量着衣服一边说：“看你这里种类蛮多的，应该能找到她喜欢的。”
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“是啊，我们这里都是今年最流行的款式，如果相中哪一款，可以试一下。”
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小李通过这一会儿的仔细观察，发现老太太的目光总是盯着50多元的裤子，而姑娘却目不转睛地看着100元左右的裤子，小伙子呢，东瞧西瞧，一点也没有想拿主意的意思。
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看到这里，小李心中有了数。她先对老太太说：“这种50元左右的裤子，虽然价格比较低，但由于是混纺的料子，随便穿穿还可以，如果是要穿到单位去，恐怕就显得不够体面了。”
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接着，她又对姑娘说：“这种100元左右的裤子呢，样式很新颖，质量做工也不错，但就是颜色稍微深了点，年轻姑娘穿可能会显得老气了些。”
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说完，小李拿起一条80元的裤子，“这条裤子做工和质量都不错，而且颜色款式都是今年最流行的，好多年轻姑娘都来购买，我这已经是第三次上货了，如果喜欢，姑娘不妨试穿一下。
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小李的这一番话，使得三位都非常满意，婆婆催促着儿媳赶快去试试，儿媳妇开心地去试穿了。结果姑娘穿上后，效果很不错，三个人都非常满意，付了钱高兴地离开了。
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在销售过程中，很多销售员总是非常执著于向客户推销自己产品的特点和价值所在，却忽略了客户真正关心的“看点”。抓住这一看点才是优秀销售员的非凡之处。而抓住看点需要销售员在日常生活中不断累积经验，学会察言观色，揣摩客户心理，只有这样才能达到成功销售的目的。
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