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要知道，产品的优点是不能打动客户的，打动客户并使客户购买的是建立在产品优点上的看点，也就是客户利益的关键点。销售员要弄清楚客户真正关心的是什么，一味地强调产品的特点而忽视客户的利益关注点是不可能促成成交的。
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只有向客户强调说明他所获得利益的关键点，才可能使客户下定决心购买产品，那么如何做到向客户强调利益的关键点呢？针对一般情况而言，向经销商推荐和向直接用户推荐是不同的，那么我们就分这两种情况来说明。
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（1）直接客户所关心的利益关键点
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一般而言，如果销售员面对的是直接客户，那么客户最关心的问题有以下几个：产品能给他带来什么好处，而这些好处又有哪几个是客户现在需要的，价格如何。销售员该怎么做呢？首先介绍一下产品的功能；其次是这种产品的特点；再次，也就是最为重要的，如何将产品的特点与客户看点联系起来，并运用生动的言行让客户接受并认同；最后，销售员要解答一些客户提出的技术问题与售后服务问题。
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通常，以上几点中最难把握、最难做到的是如何将产品的卖点与客户的看点有机结合起来。对于一个优秀的销售员来说，做到这一点就要借鉴中医的“望、闻、问、切”了。
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所谓“望”，即是观察客户，初步判断客户的素质、层次、喜好和需求等。
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所谓“闻”，即是通过聆听客户的谈话，及时并准确抓住需求点。
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所谓“问”，即是销售员通过向客户提出一些简单明确但具有引导性的问题，来为客户做一个最好的购买策划，这里最为重要的，就是销售员一定要根据客户的现实需要，提供给客户最适合他的策划，否则即使再好，客户感受不到也是枉费心思。
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所谓“切”，即是销售员亲身去调查或实地考察客户的需要。
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（2）经销商所关心的利益关键点
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一般而言，经销商关心的是产品是否能赚钱，是否能够长久地赚钱，如果销售员不能清楚地了解这一点，往往落得刚一开口，就被赶出来的境地。有些销售员上来二话不说就报价，经销商一听：“肯定卖不出去的，这么贵，谁买啊！”销售员得到当头一棒，如果周旋的技艺又不是很高，很容易就陷入僵局了。其实你可以这么说：“价格高低并不能影响老板做生意呀，只要你能获得一定的价差，还是可以卖出去的。”或者这么说：“我借助您的渠道，您借助我的产品，大家共同赚钱，双赢嘛！”
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总的来讲，经销商的主要目的是赚钱。销售员在介绍产品的时候，只要清楚地告诉他以下这几点：产品是做什么用的，主要的消费群体有哪些，产品在流通中可获得的利润水平怎么样，流通环节的价差如何把握，最后再说明一些售后服务的注意事项。
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而以上几点中，最为重要的也是销售员要特别予以说明的就是产品的价差问题。价差分为直接价差和间接价差，直接价差是产品买进卖出的价格差额，间接价差是这种产品带动其他产品销售时，其他产品的差价。让经销商清楚地了解到这些问题，他自然会权衡是否需要跟你做这单生意了。
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经验总结
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销售员如果想提高成交率，必须在产品的特点和客户的利益点上多下工夫，只有将二者有机地联系在一起，客户才更容易接受你的推销；
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真正了解经销商的利益点，他们所关心的是能否赚到钱和能否长久地赚钱，如果销售员希望与经销商成功地交易，那么把握好这一点是非常重要的；
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面对直接客户，销售员不光要考虑产品质量和产品价格，更要考虑产品是否能够给客户带来好处，而这些好处是否正是客户所需要的。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 58.过分夸大产品优点是不明智的
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在销售过程中，不要夸大产品的优点！因为这一不实的行为，在客户日后使用中，终究会清楚你所说的话是真是假。不要由于追求一时的销售业绩，就夸大产品的功能和优点，这势必会为日后的服务埋下一颗“定时炸弹”，纠纷一旦产生，后果将不堪设想。
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有一个药厂的销售员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病中药中最好的，对所有的患者可以说是药到病除。”
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听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了销售员的推销。
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事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”
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医生回答：“其实还是有一定效用的，它确实使一些患者病情减轻，但并没有像他说的效果那么好。如果他把市场试用情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的优点呢？”
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