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·孩子的名字和生日
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·纪念日
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·宠物
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·特别兴趣
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不管你经营的是B2C（商对客）公司还是B2B（商对商）公司，了解这种信息难道没有益处吗？思考你还能问什么其他问题！
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我需要再谈一下特朗普集团：当客户注册酒店任何一家连锁店的“特朗普卡特权”计划时，他们都需要提供大量的信息，包括（但不限于）家庭收入、宠物的名字、出生日期、子女的信息（姓名、性别、出生日期和特殊饮食要求）、口味偏好（咸的、甜的、酸的或辣的）、饮品偏好、楼层偏好（高层或低层）、房间温度偏好、音乐偏好、枕头偏好（气枕、体枕、小枕头、腿垫枕头、合成枕头、平静枕、平衡枕、净化枕、治愈枕、活化枕或泡沫枕）、报纸偏好（《华尔街日报》《纽约时报》《金融时报》《今日美国》或者是当地小报）——任何你能想到的事情。
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你看，特朗普酒店集团认识到，即使其管理着一些世界上最奢华的酒店，仅仅提供内容也是不够的——这些小的、个性化的情感信息使得内容更吸引人，并能创造一种比在寻常酒店中投宿更加难忘的客户体验。
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让我们回顾一下我那位经营餐厅的客户。假设他向客户提出了合适的问题让某些客户有机会透露他们只对工艺啤酒和特别活动感兴趣，那会怎样呢？那么他可以将这些客户相应地分组，并根据这些具体兴趣创建营销策略。这样做有意义吗？当然有意义！这正是既容易又有效的方法。问问自己，应该问客户什么问题？应该收集什么有效数据？
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第二步：激励它
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这位餐厅老板每个月为其邮件数据库的新订阅用户举办比赛，获胜者会享受一个月的免费午餐。获胜者可以光顾的次数没有限制——并且没有任何附加条款。他每个月迎来上百位（有时数千位）新客户。为了参与比赛，客户需要填一个评论卡，填写自己的各种信息并打钩以允许餐厅老板和自己保持定期的电子邮件联系。你能看到这种简单的形式创造了多少绝佳的营销机会吗？
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作为在你网站上注册电子邮件的交换，你将给客户什么呢？想出能给予每位客户的具体价值的奖励——如果你销售欧洲风格的童装，你可以提供一张能在你实体店里使用的优惠券；如果你是一名会计，你可以提供一些关于最新税收政策的免费报告；如果你是一名网络服务供应商，你可以提供一个免费订阅你的月度简报的机会或为期两个月的付费服务试用——提高注册人数的方式就是提供一些极具价值的奖励。
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第三步：细分你的客户列表
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你为什么应该细分客户列表？答案很简单：你对潜在和现有客户的一切营销都应该使人感觉尽可能接近真实的人际交谈。正如你在三个不同领域中收集到的客户信息——根据人口统计信息、购买习惯信息和心理兴趣——一旦你收集到数据，你应该也能够按照同样的标准细分它们。当你开始细分你的数据，以根据客户的具体需要、需求和兴趣定制你的信息时，你就能够管理每位客户的体验了。这没有多复杂，但是一旦你能将营销、文字和持续的沟通工作更紧密地与特定客户相匹配，那么他们将会更积极地回应。事情就这么简单。
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社交媒体专家总是在讨论“对话”——我们如何需要加入客户已有的对话，或是如何需要成为引导对话的人。我们能创建一个对话，但是我们不要忽略它真正意味着什么。
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每次在我们为企业社群建立简讯、建立社群结构或者细分列表，来给客户提供具体的、个性化的营销时，我们都在和他们沟通。那么他们如何反过来与我们沟通呢？他们回复我们的邮件吗？他们写简讯并发给我们吗？当然不，我们的客户会以行动回应。在现实世界，他们购物、买东西或与别人分享体验，而在数字世界，他们访问、点击、转发和点赞。当你的客户行动时，就是判定你正处于对话中并建立了有效营销的时候。
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我们明确定义的角色会帮助客户定义如何在市场中看待我们，并鼓励他们支持我们的品牌。我们的社群结构能使客户围绕在我们的品牌周围。对话当然需要持续下去，然而企业和客户之间的关系不是你可能认为的那种“好兄弟”类型——当客户以行动回应时，我们必须以价值回应。客户想要与那些会回应他们，并愿意与比仅仅“完成交易”的家伙们做到更多的企业做生意。就是这个道理。
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利用“RFM模型”追踪（和改变）客户行为
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现在似乎人人都喜欢谈论大数据——特别是讨论大量数据是如何帮助我们做出关键的商业决定的。问题是大多数情况下，我们不是真的需要那么多数据来做出一些会带来重大影响的决定。甚至太多企业在大片“数据森林”中跋涉，而不知道它们想要找些什么。
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事实是这样的：大数据可以帮助你检验、证明你已经知道的事，但是不能太痴迷于大数据以至于忽视了“低果先摘”的道理——你极有可能忽视了那些近在眼前的潜在营利机会。我们在第七章讨论了星巴克如何从600多万会员中得到一个应该是不言自明的、非常简单的结论。那么我能告诉你些什么呢？
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你的询问卡片、销售时点情报系统、自动软件和其他任何销售和营销工具都能帮助你捕捉客户信息，并了解客户想法。反过来，你能用这个信息来为他们提供更好更有针对性的营销努力。例如，通过了解个人客户的下列问题，可以得到一些分析：
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·这个人何时第一次光顾了你的企业？
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·他多久光顾你的生意一次？
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·这位客户的平均花费是多少？
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·这位客户最经常购买的产品是什么？
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通过了解你客户在集体中的下列问题，可以做出更多的分析：
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