1704225277
1704225278
1704225279
如果变动成本更低（如3500美元）但其他条件不变，要实现65%的边际收益率，会有些什么变化？（请看2下面的虚线。）在此情形下，只要增加18%的销售量就能够实现收支平衡。如果变动成本大大提高（如7000美元），而边际收益率为30%时，又会是什么样？同样，如果其他条件不变，应如何调整销售量才能实现收支平衡？答案是增加50%，也就是说要增加5个项目的销售。价格增加也可以用图3-3调整过的收支平衡公式来评估。但是，如果考虑提价，那么在实现增值的产品变化或增加额外服务之后进行比较合适。
1704225280
1704225281
要考虑调整价格，就有必要了解价格变化对实现收支平衡所需的销量有哪些影响。要这样，你需要提出如下几个问题：竞争对手还有多少筹码可用？如果在这个产品上对方的变动成本比你的更低，他们降价后就能坚持更长时间。他们降价并保持低价的可能性有多大？还有，顾客对价格变化的敏感程度如何？是否有可能实现价格变化后所必须实现的销量变化？请记住，电子表格中的信息并不能给你提供“答案”，它只提供了一个数据点，有助于你做出更好的决定。
1704225282
1704225283
经济价值预测建模
1704225284
1704225285
定价战略需要综合考虑主观和客观数据，这对于给新产品定价可能尤其困难。对于设备之类的资本支出，产品经理有责任与竞争对手的产品相比，并把产品收益价值进行货币化。请看图3-2中的经济价值预测模型[1] 。
1704225286
1704225287
在本例子中，参考价格可以是顾客考虑该产品时所采用的任何一个基准。它可以是某个竞争产品的价格、自己公司中已被取代的产品的价格或者实现客户提供某些功能所需要的成本。确定了比较基准之后，产品经理就可以开始与知识丰富且愿意合作的客户一起来进行预测，与参考替代物相比，新产品的收益与成本的现金价值是多少。标准产品的估值是根据多位有代表性客户提供的信息而做出的，而对传统产品的估值则根据特定客户的使用情况做出。如果新产品因使用时间更长而预计节约成本平均为1000美元，该值就会被用到价值模型中去。但实际上，这些都是基于多种假设的预测数据。因此，在确定最终价格时必须有一定的灵活性（做出必要的调整）。
1704225288
1704225289
1704225290
1704225291
1704225292
图3-2 经济价值预测模型
1704225293
1704225294
落袋价格瀑布分解法
1704225295
1704225296
与多数产品经理有关的最后一个财务领域知识是理解发票价格和落袋价格之间潜在的价格侵蚀，也称为落袋价格瀑布（见图3-3）。价格侵蚀（或价格泄露）可能来自于为达成交易而给顾客多种形式的折扣和激励。不同部门可能出于不同的原因给顾客提供不同程度的折扣。确立定价战略，决定是否授权特殊的落袋价格，或分析产品的真正价值时，产品经理需要明确客户为产品所付的“真实”价格。
1704225297
1704225298
1704225299
1704225300
1704225301
图3-3 落袋价格瀑布分解法
1704225302
1704225303
本章思考
1704225304
1704225305
学习与产品的定价和利润率有关的基本财务概念，向组织中的财务人员寻求帮助，以实现自己的目标。
1704225306
1704225307
道格·沃恩访谈：与财务人员成为业务伙伴
1704225308
1704225309
1704225310
1704225311
1704225312
道格·沃恩（Doug Vaughan）
1704225313
1704225314
英格索兰公司财务副总裁
1704225315
1704225316
电子邮箱：vaughan36@aol.com
1704225317
1704225318
（也可以在领英网站联系到他）
1704225319
1704225320
道格，你曾在多家公司担任财务主管或首席财务官，你的大部分工作为内部控制与财务管理，你和你的同事还为产品开发与公司持续运营决策提供各种建议。你能不能谈谈，你在产品开发与维持方面，与产品经理合作时的角色定位？
1704225321
1704225322
成功的产品经理必须能够理解他们所管理的产品的各种经济含义。产品利润率多少？产品总成本多少，生产成本、分销成本以及销售成本是多少？产品收益未来趋势如何，对其定价和成本会有什么影响？产品组合有什么影响？财务部门在产品管理中的作用就是确保提供有关产品线的、准确且容易理解的经济分析数据，帮助产品经理了解真实情况，并从经济分析中获得灵感。
1704225323
1704225324
优质的财务支持很重要的另一领域就是投资领域。产品经理考虑投资某个新产品时，财务部门能够协助开展全面企划方案的财务分析，帮助产品经理决定是否投资。除了最基本的决定投资与否之外，优秀的财务人员还能帮助投资取得成功。例如，投资获益的根本要素是什么？实现成本目标了没有？有没有获得市场份额？通过帮助确定成功的关键指标，并且帮助优化资源和投入，财务人员能帮助实现项目的成功。
1704225325
1704225326
我们通常鼓励产品经理要像“经营一家企业那样经营自己的产品”。这就要求产品管理和财务部门成为战略合作伙伴。在你看来，要构建双方紧密的合作关系，他们彼此需要采取哪些行动？