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有时候，产品经理发出的信息也不应是单一的，而应采用不同的视角来迎合不同受众的需要。医生往往会批评医药公司，说医药公司向他们提供的信息中含有以下过多的营销诉求：
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参与调查的医生希望获得不带偏见、有证据支撑并且科学的产品信息，包括与竞争产品的直接比较情况、各种风险和副作用等。医生可能更希望了解该产品与同类竞争产品相比的优点，以及各种副作用和风险等详细信息。对于其他人来说，成本信息则是关键，而还有一部分人最关心的是产品能为患者恢复健康带来的整体好处。
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如果产品经理要帮助销售人员培养他们与客户之间更有价值的关系，他们就需要为适合的细分受众创建合适的差异化信息。他们还必须向销售人员提供适当的辅助资料和销售工具用来帮助销售团队实现目标。为了实现这些目标，双方需要开展以下密切的合作：
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极为关键的是，销售人员和营销团队能否通力合作，共同开发产品信息。在理想情况下，公司应想方设法构建一个由产品经理领导的跨职能团队。这不仅能让相关流程更有效率，也能确保所有的必备知识都被包含在销售材料之中。这种跨职能部门之间的合作可以确保销售组织能够全身心投入。
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把客户输入意见纳入信息开发流程也是最佳实践做法，其最好的方法是建立由医生组成的典型小组。这些小组可用来研究并测试各种新信息选择，并帮助公司更加深入地理解医生想听到的是什么。
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资料来源：Alasdair Mackintosh，“Getting the Message Across，”International Journal of Medical Marketing（April 2004），pp.102-105.
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产品经理常犯的一个错误就是他们会尽力让目标受众的数量看上去尽可能多，从而引起销售团队的“兴奋”。他们不但没有把重点放在精心界定的目标客户群上，反而试图把重点扩张到第二级和第三级市场。很不幸，这种做法分散了销售力量，并降低了产品先期盈利的概率。因此，销售人员也变得对产品失去了信心。
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销售人员其实是你的第一批“客户”，他们提出的问题与我们前面列出的客户问题有以下相似之处：
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·你的产品（服务）能为我做什么（换言之，该产品如何帮助销售人员赚取佣金）？
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·它是如何做到的（你是否会提供特殊奖励，以诱使客户试用产品）？
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·为什么说该产品比竞争对手的更好（在哪些方面更具竞争优势说服客户会不会比较容易）？
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·是谁这么说的，我为什么要相信你（你有没有来自客户或其他销售人员的任何证据，该产品与失败产品的差距在哪里）？
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搭建一个由你能够信任且也愿意帮助你的销售人员组成的网络，向他们寻求帮助和建议，并获得其他销售团队成员的支持，一定要履行你自己对他们做出的承诺。
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本章思考
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不要只从向客户促销和推销的单一角度出发去思考营销问题。相反，要换个视角，把营销看成帮助客户做出对你有利的购买决定的过程。
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加布里埃拉·萨尔达尼亚·布林克访谈：在科学界构建社交网络
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加布里埃拉·萨尔达尼亚·布林克（Gabriela Saldanha Brink）
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美国普洛麦格公司脂解激活脂蛋白受体（LSR）
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全球产品经理
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加布里埃拉，请你谈谈你自己和你的职业生涯，说说你是如何从一名来自巴西的生物专业毕业生起步，成长为美国普洛麦格公司总部从事全球产品管理职位的。
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好的。我的名字是加布里埃拉·萨尔达尼亚·布林克。名字这么长，你应该能猜出来我是葡萄牙人后裔。不过你说的也对，我是巴西人。当我还在家乡弗洛里亚诺波利斯上高中时，就了解到有关DNA和人类基因组项目的信息。那时候我就觉得，这就是我要从事的事业了。我很幸运，能够追求自己的梦想，并且今天仍在这个领域工作。尽管我已经不在实验室工作，但我的科学知识和对客户痛苦和需要的理解为我提供了必要的工具，成就了我在普洛麦格公司担任全球产品经理的一番事业。在过去11年里，我一直在这家公司工作，负责几个不同的产品线，从用于法医学DNA分析的短串联重复技术和亲子鉴定技术，到通过多聚酶链式反应（全世界的研究型科学家使用最广泛的技术）来研究核酸的酶类产品和整套设备，都包括在内。普洛麦格公司为生命科学产业提供了创新型解决方案和技术支持，它是业内的领军企业。我们拥有2000种产品，能够帮助世界各地的科学家在基因组学、蛋白质组学、细胞分析、分子诊断学、身份鉴定等方面推进他们的相关研究。我在位于美国威斯康星州麦迪逊市的公司总部工作。不过，我们在15个国家设有分公司，还有50多个全球分销商。
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在努力接触科学家的过程中，你已经真正用好了社交网络和互联网技术。你所采用的工具、技术和策略包括什么？
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我一直是敢于尝试的人，对于社交媒体我也持同样的态度。当我看到了社交媒体的潜力后，就立刻开始对其尝试。不过，起初进行得很慢。我开始阅读文章和白皮书，从其他用户那里听取建议，并且参与了网络社区和论坛。一定要虚心向别人学习，这一点很重要。这个领域当时处于发展的初期阶段，这意味着需要尝试新的事物，并观察随之而来的结果。在对社交媒体的本质有了一点了解之后，我就能拟订计划，设定整体方向和具体目标，我还制定了可供参考的衡量标准。社交媒体的优势就在这里，它改变了我们的交换信息方式、我们和家人朋友交谈的方式，以及我们和客户的沟通方式。的确，我们是在和他们交谈。我们不仅散布信息，我们也在交换信息。这就提供了持续的反馈信息，这个过程变化不断、运转不停。这就是为什么要关注客户在网络上对你的公司和产品说了些什么的重要原因。信息就摆在那里，人人都能看得到。你必须做好充分准备。否则，你一定会发现竞争对手早已虎视眈眈。
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