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对一类用户、需求、场景的深入定制，一方面可以成就一个产品，成为对手进入的壁垒，另一方面，这堵墙也有可能成为这个产品的牢笼。
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“上班用旺旺，下班用QQ”，这是2007年旺旺想达成的目标。当时，QQ的用户数虽然多，但还不足以一统江湖，而QQ的低龄化、娱乐化也远比今天明显，公司白领上班时还有很多人在用MSN、雅虎通，旺旺完全有机会切入这个市场。没曾想，由于旺旺用户和淘宝网的特性，绝大部分白领在使用旺旺时都不是在工作，而是在买东西。于是，逐渐地有企事业单位禁止员工上班时间逛淘宝网，自然也禁止员工使用旺旺。虽然禁肯定是禁不住的，但用户在旺旺上的好友关系以及对旺旺的认知，已经很难扭转，真是成也萧何败也萧何。
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3.4.2 案例2：B12在方向上的思考
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说说现在我自己的一家公司，在2016年初新选择的方向。公司叫“B12”，是做创业服务的，潜在的目标用户其实很广，需求也很多，我们做了如下筛选。
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B12的核心用户要满足的条件
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行业：我们在互联网行业和传统行业之间选择了前者，因为更熟悉。
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►客户公司规模： 刚刚有想法的三五个人的团队，还是已经拿到A轮B轮C轮，甚至更大的公司？我们选择了从种子到A轮规模的公司。
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►地域： 先服务用户最多的北京，还是先服务人脉更广的杭州？我们选择了杭州，先做地头蛇。
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►具体的用户： 是创业公司里比较基础的岗位，还是他们的高层、合伙人级别的用户？我们选择了后者。
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筛选的讨论过程并不短，甚至还可以再增加多个维度，但想清楚这个最关键。
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B12的需求场景是帮助创业者找方向
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创业者的需求无非是找人找钱找方向。我们画了如图3-9所示的一张频度高低、刚性强弱的四象限图。
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►右上，高频刚需，对应“找人”，常见的业务形态有招聘、猎头、外包等，市场大，竞争激烈。
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►左上，低频刚需，对应“找钱”，常见的有投资、FA（指帮人找融资的服务）。
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►左下，低频非刚需，不值得做。
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►右下，高频非刚需，对应“找方向”，常见的有培训、咨询顾问、新闻资讯等。
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我们结合自己的优劣势，最后定了一个切入点：通过牛人来帮助创业者找方向，或者说修正方向。
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下面解释一下理由。
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图3-9 早期创业者的需求
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B12的产品概念偏内容，覆盖媒体及一些服务
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我们陆续推出了“B12大话”，线上分享；“B12大会”，线下峰会；“B12学堂”，小班培训、实战；“B12私教”，上门分享，等等。这些都是在服务核心用户，帮助他们去找方向。
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我们筛选的思路及规划的竞争优势如下。
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内部的能力方面，B12原来只是一个自媒体，2015年还不到10个人，2016年初已经扩展到30人左右的团队，可以做更多的事情了，2015年下半年，拿到了财经作家吴晓波的狮享家基金的投资，也有了一些行业资源。而且在杭州的创业圈也积累了一点品牌影响力。
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