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流程再造的实质是从技术驱动转型为市场驱动型公司，以前开发什么产品由研发部定夺，为此，华为引进海外市场专家并与原市场部有技术感觉的人组建新的营销工程部，以后做产品由该部拍板。于是，研发部员工选择大批离职，那几年的流失率超过40%。
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“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。”2003年变革告一段落。2012年华为成为全球最大的电信设备供应商。
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半面创新：实践者的创新制胜之道 [:1704253459]
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半面创新：实践者的创新制胜之道 “6纵”后端创新（如营销/市场/品牌/客服创新等）
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我做营销创新矩阵如表11-14所示，并分述之。
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A.面向机构客户的国情式营销
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我国台湾学者黄光国把中国人的思维与行为模式分为三步：
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第一步关系判断。有三种关系：生人关系是获得目标的手段，短暂而不稳，如出租车司机与乘客；家人关系长久而稳定，维持关系本身就是目的；熟人关系介乎其间，以人情面子影响他人，特点是双方彼此认识且有一定程度的情感关系，如亲朋好友或共同认识第三方。
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第二步交换法则。生人关系意味着即使再次相遇也不预期交往，遵循公平法则；家人关系以血缘为基础，以需求法则交往；熟人关系则遵守礼尚往来原则，并尽量避免人际冲突，它是国情式营销的基准。
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第三步操作及心理冲突。生人关系客观决策；家人关系冲突时忍耐；熟人关系本质为利益。典型场景：通过熟人介绍和资源支配者攀上关系，后者不看僧面看佛面，双方以人情法则交往，通过进一步的送礼宴请等方式强化情感，宴会越丰盛、礼物越贵重，欠下的人情债就越多，最后，当请求帮忙时，资源支配者难以回绝，即使这次帮不上，亦可作为长期投资。
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资源/流程/工具——国情法实操。我把实践各法总括为一目标、二手段、三宗案：
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目标要“CUTE”：CUTE指客户组织的四种人员角色及其在组织中的需求和个人需求。C是coach教练，给你内部信息，帮你联系或确认其他对销售的影响者，是成功关键。U是user用户，关注你的产品能直接解决其工作中的问题。T是technical evaluator技术把关者，不能“同意”，但可“否决”，将他认为不合格的供应商踢出，关注通过你的产品学到知识。E是economic approver决策者，既希望为组织带来利益，也希望提升其个人业绩以获得更大的影响力。
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手段很“二”：如果希望CUTE按照人情法则将其掌握的资源按照有利于自己的分配，就须运用各种方法将对方套系在和自己有关的角色关系中。因为华企的特色是利用私人关系网络进行商业交易，圈子内基于信任而效率很高。我归结为两大核心技术，一是建立网络，目标是将生人变熟人，熟人变家人；二是练达人情，实操参阅第20章。
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典例有三：做表如表11-15所示。
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赖式空间现实技术：厦门海关原副关长曾让赖昌星大伤脑筋。给钱不要、送女人兴趣不大，送他儿子出国、让他弟弟到香港定居也拒了。屡试不爽的办法不灵，怎么办？正如赖氏名言“不怕爱好多，就怕没爱好”，终于了解到他爱好书法，就把全国著名书法家请来与之会面，花重金买来九位知名画家联合创作的《牡丹图》送他，请他为远华牌香烟题写烟名……搞定。
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袁式时间现实技术：袁世凯看到慈禧身后的李莲英不时在老佛爷耳边嘀咕，对她影响很大，就开始在李身上投资。就是逢年过节送点礼，坚持20年不断送，越送越大。李觉得不安，老想着帮袁办件事消弭人情。后来袁请李帮忙散布谣言，借慈禧之手把政敌扳倒。
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牟式虚拟现实技术：“最重要的不是说你有多少钱，而是别人认为你有多少钱……你口袋里有多少钱没人知道，但是别人认为你有多少钱就会给你多少钱的机会……你一定得让人家认为你有钱，才能获得成功。”
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B.网络营销B2B矩阵
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B2B线上可分为四类，如表11-16所示。
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