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2014年，我们着重强调了要在三四线城市加快市场渗透率的增长。我们基于对市场的了解和大数据资源，为三四线城市的消费者量身定做了一些产品，与此同时也加快了自营物流网络的扩展，增强了营销与品牌的活动力度。
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我们已经在全国的主要市场通过自营的最后一公里无缝链接的配送网络，实现了当日送达或次日送达的配送服务。我们相信京东自有的物流网络已经成为我们的核心竞争优势，日益受到消费者的信赖。
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我们也投入巨资构建自己的智能手机应用程序和移动平台，让我们更深入小城市市场，因为在小城市人们把手机作为最主要的上网工具。我们与腾讯的合作将会帮助我们加大在移动端的努力。我们跟微信有所谓的一级接入，意味着数以亿计的微信用户能够在京东上购物而不用离开微信——他们不需要直接上京东的网站或另外再下载一个单独的京东手机应用。
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雷小山：城镇化的趋势（中国设定了目标，在今后几年将使城镇人口达到60%的比例）对京东和电商意味着什么？
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刘强东：在中国，电商发展的趋势不可避免。京东让买正品变得如此简单可信，所以我们确信消费者将继续向这个方向发展，无论他们是在城市还是在农村。城市人口的增多显然让我们更加容易将自营的无缝物流网络规模化，但是在农村地区的消费者也非常注重我们的产品能保证正品以及海量的选择类别，因为如果不在京东，可能在他们本地市场上买不到。
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虽然大城市的收入比全国其他地区的收入都要高，但内陆省份和小城市的收入增长很快，而我们也预期这些小城市的消费者将会帮助我们推动增长。为了对这一趋势做好准备，我们计划进一步深入三四线城市，为消费者设立和运营更多的自由仓库和物流设施以及最后一公里无缝配送服务。
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雷小山：在中国，电商持续增长的最大挑战是什么？
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刘强东：京东一直认为，中国电商最大的两个挑战是物流和产品可信度，这也正是为什么我们会优先考虑这两点的原因。我们自营的全国物流网络解决了第三方快递服务不可靠的问题。在支付方面，我们对所有直接从京东购买的订单提供货到付款服务，而我们市场平台的许多卖家也接受了货到付款方式。更重要的是，京东收购了网银在线，这是中国最先进的在线解决方案提供商之一。我们相信为支付方式提供多种多样的选择，将会促进消费者在整个京东平台进行消费。
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尽管在线零售市场增速迅猛，当在线零售商试图在更多地区接触更多消费者的同时，要维持或提高质量与效率仍是一大挑战。也正是出于这个主要原因，京东一直重视投入和构建自营最后一公里无缝配送网络。物流特许经营模式或物流分包模式，往往只能提供附加值有限的服务，我们不相信这些模式能够做到京东可以提供的个性化定制配送服务。
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雷小山：为什么在中国，生鲜电商能做得这么好，而在美国基本上都失败了？消费者的退货量大吗？
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刘强东：在美国你会发现一些网售生鲜服务在大城市成功运营，但是在中国，网售生鲜的机会要大得多。消费者习惯在京东上购物能当日送达或次日送达，这也让网购生鲜更容易实现。另外，京东有一个线上到线下（O2O）业务，与本地超市合作，提供30分钟内送货服务。通过充分利用现有的配送网络，我们能大幅度增加消费者可以从这里获得的服务。
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设计产品时牢记收纳空间有限
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总部位于新加坡的按摩椅制造商傲胜，过去卖给中国消费者的按摩椅往往大得把人罩住。虽然傲胜的按摩椅很舒服，但是在中国市场对消费者没什么吸引力，因为太大了，中国式的公寓里放不下。
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2013年，傲胜推出一款空间节省型按摩椅，外形较小。椅子方方正正，直角造型，能最大程度地利用空间，在展示间里一推出就被一抢而空。推出这款产品的时间恰好赶上按摩水疗价格上涨。比方说，广受欢迎的足疗连锁店康骏按摩养生会所的按摩价格五年间从68元涨到了188元。更小的按摩椅和上涨的按摩价格两种因素叠加，让按摩椅变得特别有吸引力。
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同样，施坦威和雅马哈这两个钢琴品牌力推立式钢琴，从三角钢琴那里赢得了市场份额，这些钢琴更小更节省空间，但也能满足家长们充实孩子心智的要求。
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关键行动项目：家中有限的空间是决定消费者选择购买何种商品的主要因素。众品牌需要像傲胜这样创新，设计出能在最大程度上储存收纳的产品和包装，体积要小，能堆叠。推出不同版本的包装，比如给洗手液设计袋装的补充装，会受到消费者欢迎，因为他们会购买一个较贵品牌的压泵式包装洗手液，用完后买较为便宜的袋装洗手液灌满泵瓶。
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强调现代的中国文化传统
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凉茶饮料加多宝，还有个更有名的称呼叫做JDB，在中国许多省份，加多宝比可口可乐和百事可乐都卖得好，尽管一罐加多宝的价格差不多要1美元，比可口可乐和百事可乐贵了一倍。他们是如何做到的？正是强调了根植于传统的现代中国市场。
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所有年龄段的中国消费者都相信传统的中医药理论，这种理论指导他们吃什么，包括把食物分成寒性和热性。油腻的食品，比如火锅、炸鸡和薯条被视为热性食品，会让身体上火，造成皮肤问题，比如长痘痘。JDB把自己定位为不仅好喝还能帮助降火的饮料，使用了由一家百年中国制药公司授权而开发的配方。较低收入群的中国人往往会吃一顿麦当劳犒劳自己，但也会为了健康喝凉茶降低油炸食品的热性。
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JDB在广告里用了俊男靓女，在海滩上快乐嬉戏，把凉茶这种传统的中国文化变得很酷，很激动人心，与年轻消费者产生关联。
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还有一个生动的例子能说明消费者开始对传统中国文化抱有自豪之情。叶明子，英文名字叫做温迪·叶，她是叶剑英元帅的孙女，也是我妻子的表姐。叶明子是知名的高级定制晚礼服设计师和电视才艺竞赛的评审，她也为施华洛世奇和更经济的品牌设计产品。她的目标是在当今的艺术界和时尚界为中国传统带来更多的创新和尊敬。她告诉我中国人不想再继续抄袭西方人的东西，而要为中国创造独特的东西，为中国人的文化感到自豪。
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她基于故宫带来的灵感创作了一幅生命之花的主题图案。叶告诉我：“中国人应该尊重传统，但也要将传统现代化。”
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关键行动项目：消费者往往愿意购买根植于传统中国文化的品牌，也愿意为此花更多钱，比如JDB。中国人的民族主义正在崛起，具有中国味是个值得自豪的标志，这也解释了叶明子的作品为什么受欢迎。对于外国品牌来说，洋气已经不足以吸引人了。
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