1704263860
1704263861
泽查为吉合睦酒店管理集团做业务发展，这是一家时尚的酒店连锁集团，旗下包括巴厘岛的雷吉安酒店和马尔代夫的达帕鲁祺邸度假酒店。这家酒店连锁以创造独一无二的生活方式体验而闻名，它强调地理位置与当地文化的融合，吸引的都是品味精致、富裕考究的客人。
1704263862
1704263863
泽查的血液里流动着从事酒店管理的才华。他的父亲，艾德里安·泽查是安缦连锁度假酒店的创始人，安缦是全世界最高端的度假连锁酒店，并且也是吉合睦的非执行主席。
1704263864
1704263865
“干杯，”阿扎伊·泽查说，跟我碰杯，然后我们小酌一口烧酒，这是一种韩国的米酿烈性白酒。泽查透露了吉合睦在中国的战略：“我们计划在中国新开十几家酒店，因为我们看到有这样的需求，越来越多的中国人在我们中国和全球的酒店里度假。”我问他中国人是否喜欢吉合睦这种更强调私密体验的品牌定位。
1704263866
1704263867
“为中国市场制定发展战略是我们最重要的一项任务，”泽查回答，因为吉合睦看到过去几年中国游客数量大增——甚至有一位中国人买下了吉合睦在欧洲一座数百万美元的公寓。
1704263868
1704263869
“中国人品味越来越高，也越来越挑剔，”泽查解释说，我正把一块汁水丰盈、雪花完美的牛肉送进嘴里。没什么比韩国烤肉更好吃的了，我心想。泽查接着说：“现在已经不是越大越好了，而是越独特越好，而吉合睦提供的恰恰就是这种体验。”
1704263870
1704263871
吉合睦定位精准，抓住了需求的转变，突出个性化和本土化。对于许多中国人来说，纽约、巴黎和米兰看起来一模一样的标准化酒店已经过时，中国人需要在更私密的环境中体验当地的文化。
1704263872
1704263873
就算是地段绝佳的传统五星级酒店，也开始感到如果不调整就会吃苦头。上海的锦沧文华大酒店就是一个绝佳的例子，酒店拥有宽敞的大堂，七层楼高的天花板上垂下气势恢宏的水晶吊灯。这家酒店是中国最早也是最受欢迎的五星级酒店之一，但是因为消费者避开标准化的酒店连锁转而去更加独特的精品酒店，2013年上海锦沧文华大酒店关门停业。
1704263874
1704263875
泽查特别指出消费者转向偏爱独特的住店体验，这和硬石国际公司的首席营销官约翰·加洛威跟我说的很相似。硬石国际原本以硬石咖啡连锁、摇滚乐和标志性品牌的服装与配饰而闻名，近年来进军酒店业和博彩业，在那些希望得到创造性的、有音乐灵感的住店体验的消费者中成为热门首选。
1704263876
1704263877
加洛威告诉我这家公司开始观察到，近几年在他们亚太区的酒店中，巴厘岛、芭提雅、泰国和澳门酒店的中国客人数量大增。
1704263878
1704263879
绝大部分中国人还未对某个酒店品牌形成客户忠诚度，但是硬石通过创造一个坚实的小众市场，在寻求音乐灵感体验的客户中培养了忠诚度。这些忠实的中国消费者买遍了硬石生活方式的所有产品，和美国和日本的消费者差不多。他们开始选择硬石旗下不同的酒店，就算不住硬石酒店也要在硬石咖啡就餐，买硬石的T恤衫和其他配饰。
1704263880
1704263881
这家公司决定大步挺进中国市场，对中国市场的运营进行战略性的改革。硬石关闭了北京一家没有达到全球标准的特许经营咖啡店，跟其他店面相比，这家被关的店不够独特与时髦。
1704263882
1704263883
硬石期望能以正确的定位重新回到中国市场，它找到了观澜湖高尔夫度假村合作。它们在深圳和海南岛海口的观澜湖高尔夫度假村开了两家音乐主题的酒店。观澜湖是对中国市场洞察力最强的企业之一，它认为硬石品牌符合消费者与日俱增的期待表达创造性和寻找新鲜事物的需求。
1704263884
1704263885
硬石坚守核心品牌的DNA，在开发酒店的时候从一开始就把中国消费者的需求铭记于心，比如他们需要哪种音乐，哪种灯光，哪种洗漱用品。比方说，他们不会一模一样地提供美国人喜欢的音乐，而是给出一张混合型的歌单，在提供中国和亚洲的流行音乐同时，也向消费者介绍和引导西方音乐
1704263886
1704263887
CMR访问了1000个中国人，向他们展示酒店设计的模拟效果，受访者表示对硬石的概念“很兴奋”，因为它“有创意”，“独一无二”，并且同标准的万豪酒店以及假日酒店提供的体验“不一样”。比较年轻和富裕的消费者说，他们尤其渴望更多像硬石提供的那样独一无二的住店体验。
1704263888
1704263889
一位34岁的北京男性告诉我：“我住腻了中国一模一样的五星级酒店。它们看起来都一样；很难区分。当我想轻松一下，跟朋友和家人一起尝试新东西的时候，就对硬石的概念很动心。”
1704263890
1704263891
住过国外硬石酒店的中国人反响尤其好。绝大部分人告诉我们，他们“肯定会再次入住”，因为他们喜欢酒店的概念，住店的时候感觉“有创意”。
1704263892
1704263893
对于旅游行业的公司来说，了解消费者的需求并提前做好准备非常关键。可能这看起来像是一个很基本的建议，但令人吃惊的是，并非所有公司都像硬石、吉合睦或更大的酒店连锁比如香格里拉这样了解客户的需求。中国人的习惯和西欧与美国消费者的习惯很不一样，不同的客户群体之间又各有不同。他们的演化为小众品牌创造了很大的机会，例如硬石和吉合睦，但对于长期占市场主导地位的更大的品牌，比如万豪和喜来登来说则意味着挑战，因为传统的五星级酒店市场竞争已经非常激烈了。
1704263894
1704263895
中国消费者就像1980年代的日本游客那样，将会继续颠覆旅游业以及相关行业。了解这些机会，并进行调整以利用中国消费者带来的上涨趋势，对旅游相关行业的公司来说非常关键。
1704263896
1704263897
戴福瑞，去哪儿网联合创始人
1704263898
1704263899
戴福瑞（Fritz Demopoulos）毕业于加利福尼亚大学洛杉矶校区安德森管理学院，他于1997年初到中国出任新闻集团的管理层。鲁珀特·默多克曾经表示说，他只能在娱乐和体育业赚到钱。戴福瑞受到默多克的启发，开设了一家体育网站，鲨威，后来卖给了Tom.com。卖掉鲨威之后，戴福瑞成为网易的业务发展副总裁，然后创办了去哪儿网（Qunar.com）。2011年百度以3.06亿美元的价格购买了去哪儿网的多数股权。
1704263900
1704263901
戴福瑞现在管理运营皇后资本，一家专注于数字领域全球机遇的私募公司。他把精力集中在面对消费者的移动与互联网项目上，包括在线旅游、电商以及娱乐。他也积极参与亚洲社团和青年总裁组织的活动。2005年我初次见到戴福瑞。我问他如何看待中国的旅游业以及中国游客不断变化的需求与渴望。
1704263902
1704263903
雷小山：创办去哪儿网的想法是怎么来的？
1704263904
1704263905
戴福瑞：我与另外两位同仁一起创办了去哪儿网，一位是庄辰超，他是来自中国大陆的技术天才，还有一位是来自马来西亚的网络营销专家道格拉斯。我们三个一起创办了鲨威体坛，是一家总部位于北京的体育门户网站，后来被和记黄埔旗下的Tom.com收购。创办鲨威之后过了几年，我们三个坐在香港机场大巴车站的星巴克里，决定再创办一家公司。那时候我们的灵感来自谷歌。截至2004年底，谷歌最大的营收来源就是旅行广告，可能今天还是如此。我们想，能不能创建一个比谷歌更有吸引力的平台？能不能创造更好的用户体验和产品体验？
1704263906
1704263907
今天我不是去哪儿网的代表，但是从我的角度来看，去哪儿网是在线旅游领域最激动人心的公司之一。消费者头一次能面对一系列行程预定服务的选择，而旅行服务供应商也能拥有效率极高又非常专业的分销与销售渠道来争取客户。
1704263908
1704263909
公司头几年举步维艰。虽然我们创造了一个非常神奇的产品，但是费了不少劲吸引用户。很可能我们推出市场太早了，有利有弊。那时候我们最大的优势是，我们有时间创造一个特别好的产品，招聘到一个出类拔萃的工程师团队，并给其他竞争者制造了一个很高的准入门槛，之后其他人才明白我们在做一件大事。
[
上一页 ]
[ :1.70426386e+09 ]
[
下一页 ]