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第六种答复极为有用。利用我们在前几章学到的工具——为建设性协商进行有益表达和询问——我们可以借此探索对话，达成清晰、互利的协议。
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实践中的完美承诺
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既然我们已经学习了做出完美承诺的方法，现在让我们来看一看亨利如何更好地处理他与费利克斯和埃琳娜的对话。
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“巴西粉花岗，切割成两平方英尺大的石板，贴到24英尺高的预浇铸混凝土柱上。花岗岩一半火烧，一半抛光。接缝处必须完美衔接，让柱子看上去像实心花岗岩一样。我们需要30根石柱，最晚4月底交货。你们能做到吗？”
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“费利克斯，我很高兴你将市立公司看作备选的供应商，”亨利说，“关于花岗岩，我还不能确定。我得先多了解一些信息，明天才能给你答复。”
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“你不知道你是否想和我们做生意？”费利克斯问。
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“市立公司当然想和你们做生意，”亨利回答道，“但前提是我们能为你们提供优质的服务，同时继续我们对其他客户的服务。我们对待承诺的态度是很严肃的，我不想做出无法兑现的承诺。4月可不算很晚，我需要先了解我是否能让采石场及时将花岗岩从巴西运过来。然后，收到石材后，我还得确保我能及时安排生产。我相信我们能满足你的要求，但我需要先做一些功课，然后才能做出完美的承诺。我可以在24小时内打电话给你，给出确定的答复。”
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“好吧，24小时。到时再谈。”
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亨利向埃琳娜解释了情况。
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“你觉得怎么样？”他问。
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“4月底？”埃琳娜回答道，“我看不行，太赶了。我们必须昼夜不停地赶工才能及时交货。好吧，我尽力而为吧。”
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亨利笑了。
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“你的意思是，‘我看不行，但我不想拒绝亨利。’好吧，让我这么说吧：所有花岗岩运到之后，你需要多长时间才能切割成石板并进行火烧和抛光处理？”
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“不加班的话，我们至少需要六周的时间。加班的话，或许可以在四周内完工。”
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“或许？我要向费利克斯做出承诺，仅仅是‘或许’可不够。”
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“好吧，如果你批准加班，我可以在四周内完工。”
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“谢谢，埃琳娜。”
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接下来，亨利和粉花岗供应量最大的巴西采石场谈了谈。他了解到，采集和运送的时间要比他所预料的时间多三至四周。但他也了解到采石场已经在美国储备了少量的未加工粉花岗。
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在咨询过货运商和估算师并确认过其他客户已开工项目的最后交货日期后，亨利——在第一次对话的22个小时后——打电话给费利克斯。
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“费利克斯，我无法在4月底之前全部完工。如果我让采石场立刻开始采集全部石材，算上运送和我方切割、加工石材的时间，我最早能在5月25日完工。说实话，鉴于你的要求，我认为其他任何公司也不可能做得更好。但我有一项提议——一半石板在5月5日之前交货，另一半在5月25日之前交货怎么样？我可以提前几周从同一个采石场那里收到一半的花岗岩。”
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“好吧，虽然不算理想，但也算可行，”费利克斯回答道，“我必须将其他一些工程重新排期。”他考虑了片刻，“好吧，就这么办吧。”
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“等等，费利克斯，在开始这个大项目之前，我想确认一下火烧和抛光的要求，”亨利说，“昨天，我记下来的是每块石板一半火烧一半抛光。我理解得对吗？”
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“不对，你记错了，”费利克斯纠正道，“我们打算在每根石柱上间隔使用两种图案——一块火烧板，一块抛光板，一块火烧，一块抛光，以此类推。所以应该是120块火烧板，120块抛光。”
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“谢谢澄清，”亨利说，“要是犯这种错误，损失可就大了。你能尽快将规格传真过来吗？然后我想和你一起仔细查看一下，确保我们的所有安排没有差错。这样吧，我们周五下午见一面，怎么样？”
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费利克斯和亨利在周五见了面，对生产排期做出了微调，然后一边握手一边签订了合同。
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