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在我们的研究中，我们曾听到有些人说：“我的上司对待我的态度与《上班一条虫》里老板对待米尔顿的态度如出一辙。”在电影里，米尔顿很早就被开除了，但是没人告诉他。老板没有实话以告，而是选择让他自己去发现这个事实。随着时间的推移，米尔顿被转移到不同的小隔间工位上，最后被安排去了地下室，比尔告诉他让他去控制那里的老鼠数量。科尔说：“迈克（导演）告诉我，在对待米尔顿的时候，你要表现出他甚至不值得一看的态度。你对他办公的位置更感兴趣，因此需要他离开。虽然你跟他说话，但其实你根本就不认为他在那儿。”（部落领袖可以预测到，比尔这样的行为会让米尔顿在第二阶段越陷越深，当他独自在地下室工作时，他的社会关系纽带被破坏了，他重新回归到了绝望的第一阶段，这是他故意烧毁办公楼的原因。）
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虽然他们没有注意，但第三阶段的人说话的重点往往在“我”上。在他们的语法结构里，他们自己本身往往是先行者，占主导地位，而其他人都是指令的接受者或服务提供者。附录B里明确指出，我们研究的前提是语言形成现实，因此，在几乎每句话里都拥有“我”和“我的”之后，他们的现实就变成了“我”。在我们的研究中，有一个人这样说道：“你们的会议内容应该够了吧，现在来说说我吧。”他说这句话的时候就好像再要一杯咖啡那么自然。在我们指出他刚才说了什么之后，他的回答是：“我有吗？”我们必须重放录音机才能让他相信。第三阶段早期的另外一个语言标志是马不停蹄地引用个人成就（比如，“我曾就读于哈佛”以及“我拿到博士学位”）和炫耀获得的特殊待遇（“我有权使用公司的飞机”以及“我待会儿跟政府官员有个会议”）。
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科尔的另外一个角色，《白宫风云》里的鲍勃·拉塞尔，处于这个阶段中期。“他非常清楚自己身处一场迈向卓越的战斗中（竞选总统），”科尔说，“并且一直到最后（当另外一名候选人被提名当总统时），他都不相信自己会输。”第三阶段的斗争的本能增加了他们的成本，这也是为什么很多职业人士放下他们在“西部丛林”中的手枪，选择进入第四阶段。
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第三阶段特征
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第三阶段拥有七个明显的特征，每一个都伴随着各自的成本。我们在不同的人身上一次又一次地见到这些特征，并且我们自身也拥有这些特征。如果这些模式让你觉得非常熟悉，那么是时候问问你自己可不可以换个方式了。为了说明这些成本是非常个人化的，我们在论述中会使用“你”字。我们不是在假设你处于第三阶段，但是由于我们从经验中认识到，这些是非常个人化的东西。你可以观察一下这些与你自身是否吻合。如果不相符的话，你也可以关注一下这些信息所描述的是否跟你所在的组织里的其他人相符。
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第一，你建立了很多双边（二人）关系，如果我们画出你的关系网络的话，那应该是以你为中心四面发散状。你能够依靠自己的语言、魅力操纵真相，歪曲信息，利益互换以及有选择地披露事实等手段，来从别人那里得到想要的东西。
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科伊尔医生向我们提过：“如何玩游戏的一个关键在于你如何去表述。”他在与医院里的工作人员交流时所使用的交流方式与他在大学里的时候完全不同。这种双边关系的不利在于它们需要花费大量的时间去维持。拥有众多双边关系的人通常会觉得身心疲惫。
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指导意见：如果一个人一直被困在第三阶段，找出是什么让他这样。如果来源是未解决的不安全感，那么专注于第二阶段的问题（例如“我的生活糟透了，因为别人不喜欢我”），并解决掉这些问题。主导和贬低别人会让人上瘾，如果是因为这个的话，接下来的一些指导意见将会有所帮助。最重要的一点是，要让他知道为什么他会在第三阶段。最开始，这听上去或许像是个很好的消息——“哇，我沉迷于成就！”但随着时间的推移，他会看到这种行为方式的局限性。
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尽管第三阶段的人鼓吹团队合作，但他们的行为其实说明了他们并不乐意团队合作——除非他们能成为团队中的明星。小组会议是建立二人关系的另一个机会，但与一对一会议不同，这些人在会议中会对自己所说的内容非常谨慎。唯一能让第三阶段的人喜欢上会议的情况是，他们认为这是一个可以让他们成为明星的机会。无论如何，第三阶段的人说得都比大多数人要多。
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第二，你囤积信息。在第三阶段，知识就是力量，因此让自己一直处于顶端的方式就是获取更多的知识，并且很少与人分享。你也许会记得有些时候披露一些信息并不会带来任何坏处，但那时候你制止了自己，思考“这是适合说这些的地方吗？”也许，更深入地思考的话（很多人这样告诉我们），你的动机是：“说出去会让我的利益最大化吗？”
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为了保密，你将挑起更多的重担来表现自己。这种囤积秘密的方式阻止了有效沟通，因此会错过下一个伟大的机会，或可以带来数以百万计收益的创新。
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第三，你尝试控制你的双边关系的另一方，阻止他与别人建立关系网络。很多处于第三阶段中期的人，经常让他们的直接下属在回复本部门以外的邮件时抄送给他们，或者见面之前先向他们汇报一下。被这样对待的人经常会下降到第二阶段，为了不让你失望，他们会选择不与其他团队交换信息，从而自我封闭。你也许会认为你在分享信息，让每个人都获知，并且鼓舞团队。但你要看看在自己的领导下，人们实际上做了些什么，这时候你会发现他们其实并不像你想象中那样获知许多消息，因此他们不能做到有效率。看清事实的困难之处在于，人们试图告诉你（尤其是如果你处于第三阶段早期或者中期）他们认为你想听到的东西。很多处于第三阶段的人认为他们在第四阶段，就是因为他周围的人告诉他，他们觉得像在一个大家庭中一样。在这种情况下，你需要请不带偏见的人来观察，或者找到那些向你说实话的人。
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顺便说一句，如果你把所有的行为模式都放在一起，你会观察到，长远来看，使用这些行为方式的人几乎永远都不会成功。你认为忠诚的人觉得自己被商品化了。对信息的上瘾——作为一种控制形式的方式——经常会让你被贴上八卦的标签。更重要的是，如果关注点在“我”上，那么你可能看不到其他人被什么真正困扰着：部落成功，并不是个人成功。讽刺的是，在我们的研究中，很多把个人成功看得很重的人，通常很难被提升，就是因为别人认为他们自私。第三阶段系统能一直维持的原因在于，它会产生一些盲点，这也是为什么处于这个阶段的很多人在遭受指责时会非常愤怒，因为他们无法看清自身的问题。
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第四，你依靠小道消息和刺探来获得政治信息。这种情况很少发生于那些不关心政治的组织中，但当人们觉得自己的位置不保时，它将变得非常普遍。一位工作于第三阶段占主导位置的高科技公司的人说道：“人们对我很忠诚，会提前告诉我很多消息。我通过这些消息挫败了几次试图解雇我的阴谋。”你的眼线们有些处于第三阶段，他们做信息交换，这完全是冷战风格。其他的眼线则只是流言传播者——人们喜欢重复丑闻。
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（在我们的研究中，人们对小道消息真实性的重视程度，完全不如八卦本身。一位经理非常骄傲地——想象下一位非常关心你的朋友的语气——问另一个人：“你知道他们是怎么说你和你的助理的吗？”）你的眼线们也很有可能是那些处于第二阶段后期的人，他们希望通过这些来让你帮助他们脱离“企业的贫民窟”：以信息来换取援助之手。他们是否能得到你的帮助的测试与间谍小说里描写的如出一辙：取决于他们信息的价值，和你对他忠诚度的评价。使用眼线的待遇是双重的：一、你会被贴上八卦的标签；二、永远保持领先一步所花费的时间代价过于巨大。
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在你阅读这些行为成本时，我们希望你能重新反思一下自己迄今为止的职业生涯。当我们自己这样做了之后，我们都发现了两件事：一、我们的语言着重点在“我”上；二、我们的个人标识就是自己所取得的成就。约翰指导了数以万计的人，与指导这个行业的很多大师共同研究过。在此之前，他在好莱坞的一个项目获得了艾美奖。戴夫谈到了他的博士学位，他的早期学术成果，以及他获得的教学评估。只有当我们开始审视自己的行为模式时，我们才能发现它们的成本，从而愿意考虑推进到第四阶段。
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第五，你也许（特别是如果你是男性，且在“男子汉气概”很浓的文化氛围中工作时）会在说话的时候使用些军事方面或者黑手党的语言。我们听到过这样的评价：“我整装待发了。”（引用的是打人的黑话）“我这是从空袭中给你打电话。”以及“我要去中世纪了。”这三句话所表达的是期待或即将启动某个政治挑战。请注意，“我”字同样被用在这三句中。在我们的研究中，人们认为，使用这类语言的人是“不成熟的”“仍处于发展阶段”，并且“不适合升职”。
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第三阶段的盲点让身处其中的大多数人不承认“我把别人商品化”。相反的是，他们会说，“我给予他们机会”，或者“我总是很友好的”。而这个事实往往是360度全面反馈工具能成功的原因：如果设置恰当，这些工具会真实地展现出别人到底是怎么想的。经常出现的情况是，反馈出来的结果让他们很震惊。因此，人们拒绝接受360度调查反馈的意见并认为它有缺陷的情况也很普遍。根据我们的经验，更普遍的情况是，由于人们怀疑使用目的（或者害怕别人会查出是谁说的），调查反馈的结果往往不能反映人们的真实想法。
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第六，你对技巧、工具和技术等能提高效率的东西孜孜以求。让我们感到惊讶的是（也许你也同样感到惊讶），这其实是你出于保护自己“我很牛”的地盘所做的努力。部分原因是为了节省时间，但其主要目的是让你变得比别人优秀，你在寻找一些能让你获得绝对优势的东西。你可能是最早使用手机的那批人，并拥有最新的一些小工具。你通过柯维时间管理法去管理时间，你可能有一个时间计划表。例如，如今的生活里充斥着电子邮件。你能将一个需要花费60分钟的工作压缩到半个小时——通过一边阅读《华尔街日报》，一边用黑莓发送电子邮件。
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处于第三阶段中期的人具有强烈的时间管理倾向。因为他们相信他们只能依靠自己。大多数的时间管理书籍迎合这种结果导向和自我沉迷的心理。绝大多数的商业、管理和自助书籍都使用第三阶段的语言来有效地告诉人们：“如何比别人更牛”。我们认为，这些书在将人们以及他们的部落往回拉。如果你想获得视觉冲击的话，你可以去本地的书店里，将商业部分的书籍按照部落阶段分类。你会看到，“拥有”第三阶段在出版业是一项几百万美元的产业。再算上培训、教育和第三阶段指导等，我们估计，这个产业仅仅在美国就价值数百亿美元。
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第七，与第一、第二阶段的人不同的是，你会谈及价值观。但是，你的关注点在“我的价值观”“我认为”以及“我所重视的原则”上。从本质上来讲，你的价值观给予你道德和时间管理上的优势。我们还没有碰到过处于第三阶段却认为自己没有努力进取的人。这种行为的坏处在于，这些价值观，与其他第三阶段特征一样，都是个人化的——除了你之外，别人并不能通过它变得强大。我们碰到过处于第三阶段的人说别人被“我的价值观”“镀金”了，但当我们问及其他周围的人时，没有一个人提到这些价值观。认为自己是价值导向领袖的人看上去只是在自说自话而已。
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这七点是处于第三阶段的人共有的特征，他们没有足够的时间，没有足够的支持，周围的人能力较差、不如他们努力。无论如何努力，他们一天最多只有24个小时可支配。他们已经触及边际效益递减点，所以他们越努力，效率越低，他们的努力也越无关紧要。简而言之，他们想到达一个新的层次但却不知道如何去做，甚至不知道下一个层次是什么样的。我们下一章将会遇到的工会主席鲍勃·托比亚斯曾经这样说过：“我以前认为，我需要被根据努力程度来评判，这里的努力程度（在他顿悟并上升到第四阶段前）被我定义为更努力地工作，更早地起床。我那时候认为，我需要发表讲话，向大家描述如何让一切变得不同的愿景，人们会觉得自己被鼓舞，然后所有一切都会发生改变。人们因为我的努力工作而为我鼓掌，但当我离开后，什么都没发生。”
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那么，我们应该如何处理这种情况呢？下一章将会讲述如何打破第三阶段的屏障，让处于其中的接近美国一半的职业人士解放出来，取得更大的成就。不过这里有一些建议：
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打破“我们很牛”的错觉。很多人在接受360度全面调查反馈时，他们怀疑这些数据不能让看到数据的人满意，因此会有所隐瞒。我们非常同意唐·贝克的观点，他曾告诉我们，如果要规避这个问题，那么需要请让众人觉得信任的顾问，以及使用“强制排名”等工具来替代简单的关于答题人同意与否的问题。如果你对别人的真实想法非常感兴趣，那么请确保调查的过程能够最终给予你真实的答案。
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了解业务——但请不要参加那些以“我”为中心的大学培训项目。除非人们非常专注且有所提防，否则他们很可能会从一些职业培训项目中（诸如法律、商务或者医药等）以第三阶段的身份毕业，虽然他们也会使用一些第四阶段的词语，比如“愿景”和“价值观”等。形成这种情况有两个原因。首先，教授们（与大多数职业人士一样）往往习惯于在第三阶段工作，他们在做研究或者教学时是单独完成的；他们的升职多数情况下也取决于个人表现，因此他们会倾向于接受个人成功为评判标准。其次，第三阶段的核心缺陷之一是它将知识等同于权力，因此，授予第三阶段的人工商管理硕士、法学博士等学位就如同给予刽子手一把锐利的剑，让他们成为更厉害的人，同时削弱别人的成功。只有下一章中提及的顿悟才能让第三阶段的人继续前行。一旦这种顿悟与顶级学位课程相结合，产生的结果将会改变世界。我们碰到过的最好的部落领袖都受过高等教育，但他们的标识并不仅仅是他们名片上的那一串身份或挂在墙上的那些奖状。他们周围的人在得知他们所获得过的学位时都非常惊讶，因为他们从来没有把这些拿出来说过。
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