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BD 型又名拖船型（Tugboat），用“TG”来表示。这种类型的人能够敏锐察觉到环境的变化，并且积极主动地冲锋陷阵，是擅于开拓业务、创建事业的“侦察员”。
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AD 型又名领导型（Leadership），用“LM”来表示。这种类型的人具备精神力量、使命感、决策力和行动力，是善于掀起变革、扩大市场的“开路人”。
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BE 型又名管理型（Management），用“ML”来表示。这种类型的人富有人情味，能够长期稳定地从事一项工作，是所有事业都不可或缺的“协调员”。
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AE 型又名船锚型（Anchor），用“AN”来表示。这种类型的人能够忠实于自己的价值标准和规范，是在后方支援事业、维护企业稳定的“坚守人”。
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◆个性类型不同，擅长领域也不同
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假如让这四种类型的人去做销售，他们擅长的工作内容分别是什么呢？
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拖船型人才“TG”擅长运用高超的信息收集能力和充沛的精力，接连不断地开拓新客户。
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但另一方面，他们很容易厌倦，有时喜欢画大饼，可能无法把新客户推进到下一步流程。
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这时就需要领导型人才“LM”出场，用他们的使命感和行动力来扩大拖船型人才开发出来的市场和销售业绩。
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不仅如此，他们还具备一单接一单地不断签下高额项目和大型订单的能量。不过，他们也有不够灵活、过于强硬的一面，在维护客户方面做得不够得心应手。
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于是，接下来就轮到管理型人才“ML”出场了。
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面对客户的各种合理或不合理的要求，他们都能够细致入微地应对，由此获得客户的信任与青睐，加深客户和企业之间的关系。
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最后是船锚型人才“AN”。
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比起外勤工作，他们通常更擅长管理和维护客户资料，在后方支援业务的推进。面对竞争对手的进攻，他们还能发挥强项，帮助企业坚守住市场和客户。
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由此可见，什么样的人才都可以做销售，不过每种人才最适合的工作内容和职责各有不同。
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如果让销售团队的所有成员都去开拓新客户，团队便无法实现业绩的最大化。
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不只是销售，这个道理还同样适用于研发和管理工作。
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通常情况下，四类人才均衡地分配在各个部门是最理想的状态。倘若一个部门的员工过于集中在某一种类型，则有可能导致组织或团队的业绩明显过低，需要加以注意。
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本书的“调动各类人才的积极性的不同方法”和“各类人才的培养方法”，可以供各位主管参考。
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