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融会贯通：践行世界一流的影响力技能
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马塞拉是一位研究人类免疫系统功能的专家。她的工作对全球发现有效的艾滋病疫苗事业至关重要。作为资深科学家，马塞拉本可以专注于自己的研究，但她决定更进一步，解决一个更大的挑战：说服全世界的艾滋病实验室采用同一套流程和标准，以便对比和汇聚各自的研究成果，这也有助于加快发现这个十分重要的疫苗。
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但这是一个艰巨的任务，因为大部分实验室都有自己的文化和做事方法。马塞拉获得了几个赞助方的委托，并利用资金建立了一个“全球质量体系”。但仅凭这些还不足以说服持怀疑态度的实验室工作人员改变他们的工作方式。并且，由于马塞拉对这些人没有直接管理权，她还需要采取更加成熟的办法，尊重每个实验室的来历背景。
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马塞拉清楚，只要有几个业界推崇的实验室加入，其他实验室就会随之而来——这是社会认同在起作用的例证。于是，她从自己学术研究网络中的三个实验室入手。“每个实验室做的东西都不同，有各自的抗体和细胞。他们从来就没有和别的实验室沟通协调过。”如果能在这三个实验室之间实现标准化，马塞拉认为这会向其他实验室释放一个强烈的信号，证明这个办法可行。而针对每个实验室可以应用同样一条原则：吸引关键的、有影响力的人物加入。“我们必须让每个实验室的领导层投入其中，这样他们的同事才会有改变，”马塞拉说，“于是我组织了一个委员会，从每个实验室邀请两名领导来推进项目。”
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但并不是这个小圈子里的所有人都被项目的立场说服了。而且即使是那些持支持态度的人，也需要有鼓励措施推动他们接受新的工作方式。“短期来看，我们不得不承认标准化似乎拖住了他们的后腿，但我们证明了标准化之后会让他们获益无穷。”马塞拉生动地描述了未来的场景，强调了那些能给实验室运营带来好处的内容，比如标准化项目能提高实验室声誉，有助于吸引人才和资金。马塞拉还注意突出了项目对参与其中的每个人的好处。她跟大家说，每个人都会被视为开拓者，他们可以把这项极富声望的工作写进自己的履历。“对很多人来说，这件事非同小可。”同时她当然也强调了大家真正在意的原因。“我们要确保让所有人都认识到，他们的参与能为全人类的艾滋病研究的发展做出贡献。”
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同时，马塞拉还确保每个实验室都感受到他们能自主掌控整个过程，哪怕这会让事情更复杂。“我请每个实验室列出他们现有运行标准程序的清单，让每一家都参与创建我们标准流程的模板。当然，这意味着我们要被淹没在文档里！”但马塞拉知道，不管怎样这也好过一个中心小组空降下来做一次不近人情的审计，然后把并没有反映各个实验室日常运营的意见强加于人。她也很明白哪些地方可以灵活处理。“我告诉他们即使我们把模板建立好了，偏离标准程序也不一定都是坏事。有时我们能从犯错中学习。只是要把错误记录下来，以便我们查找参考。”把错误通过这种角度表达出来，能有效地使别人处于发现模式，哪怕事情进展并不顺利。
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这个工作并不好玩。“我一开始觉得很艰难。工作时都战战兢兢，有时还招人厌恶，没被错怪和被错怪的状况都有。但我先生说，‘你的想法和心态都是对的，那就好好接受它吧。’”这么做确实是值得的。“从一开始只有我一个人单枪匹马在一栋老楼里工作，到两个人并肩奋战，再到和一个很大的团队共事——一路走来很不容易。最开始的三家实验室与很多实验室建立了联系，把新办法传播到了美国、中国、泰国、印度、南非、乌干达、英国、德国等地的很多实验室。我们创建并执行了将近500条清晰明确的最佳实验流程。我们建立了一套标本收集的统一质量控制系统。现在我们的赞助方希望能把在艾滋病方面积累的经验应用到其他传染病中。”这已经成为国际合作方面令人振奋的典范，未来还将继续激励我们。
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七堂思维成长课：精英群体的行为习惯 [:1704338941]
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七堂思维成长课：精英群体的行为习惯 第十六章 释放自信，获取更多认可
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之前两章提到的建议，目的都在于帮助你提升交流内容的说服力和影响力。接下来我想谈谈如何进一步提高你的影响效力——并且更能乐在其中——办法就是，在一言一行中体现自信。
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当你硬着头皮向并不认为你很了不起的人宣扬观点时，你可能会觉得很伤脑筋。事实上，研究人员为此还专门设计了特里尔（Trier）社会压力测试，以便在做研究时去引发紧张压力感。测验中，志愿者要在一组裁判面前做简短演讲，论证他们为什么是某个理想工作的合适人选。在演讲过程中，研究人员以各种方式让他们难堪，并且裁判不能对他们微笑。因为大脑和身体都处于高度紧张状态，志愿者们都出现心跳加快、压力激素水平升高的症状。这个测试的难度已经够大了，但现实生活通常比特里尔测验更难，因为测验时至少裁判还会坐下来听你说。我们大部分人都有过这样的经历：如果碰到特别吹毛求疵、固执己见的人，你就很难传达好自己的观点，或者很难保持冷静继续推进。
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那么针对这种紧张状况，行为科学会如何指导我们来表现自信呢？首先，研究表明信心确实很重要，因为我们一般都会信任和跟随那些面对生活挑战泰然自若的人。1只要没有反面信息，大脑的无意识系统就会走捷径：“如果某人看起来相信自己所说的话，那应该就是对的。”科学家把这条捷径称为信心启发。并且多个研究反复证明，人们在组织中倾向于对自信的个体给予更高的地位，并且特别重视他们的贡献。2
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然而，信心到底是什么呢？根据研究发现，信心通常与积极主动有关。看到对方大声发言和采取主动，我们就会认为，这个与我们打交道的人很重要，是有影响力的权威人士或是有专业技能的人。同样，当我们看到某人有能力传达出确定性时也是如此——或这人至少能在不确定的时候让事态明朗。
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除此以外，展现信心并无定法。根据性格不同，每个人展现出来的信心也不同。我们认识的一些人懂得流露出低调的自信，不让人觉得他们自以为是。他们可能不是那些说个不停的人，但只要一开口，别人就会听。众筹项目创业者格雷科拥有几十年与商界和政界最高层打交道的经验，他说：“真正的自信绝不是吹嘘，也不是能随问随答。恰恰相反，信心源于你表现出来的镇定自若，能不时停下来思考对方所说的话，然后表示‘这点很有意思’。”一项研究甚至发现，在倡导合作的文化中，相比更强势、决不留情的表达方式，语带犹豫更能让人获得晋升。3
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因此，真正的自信并不一定源于高谈阔论，而是要做真正的自己，表现出自己最好的一面，不要试图模仿我们心中以为的自信的样子。自信能让我们在面临紧张状况时保持处在发现模式：对眼前的事态保持好奇而不是感到有威胁，这进而会让我们的大脑专注于使巧劲而不是防守。在本章中，我会回顾一些办法，让我们做最勇敢的自己。
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把紧张表达成兴奋
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首先，从我们最需要召唤自信的时刻谈起，那就是你马上要进入战斗状态了，不论是推销、演讲还是提出请求。
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一旦识别出我们正在面临让人兴奋或为难的事，大脑就会为我们做好采取行动的准备，向神经通道大量分泌各种神经递质，这些化学物质提高了我们的积极性和注意力，让我们得以随时行动起来。这个过程被科学家称为“唤起”。是的，别窃笑了，有点像是我们被某人挑逗起来的状态。但“唤起”这个词也被用于描述我们在工作场合需要的那种心理准备状态，比如我们在做演讲或提加薪要求之前给自己所做的心理准备。在我们起身直面挑战时，大脑要确保我们感觉灵敏、情绪饱满。我们可能也会感到紧张，而且有两种神经化学物质——肾上腺素和去甲肾上腺素——也会让我们心跳加速。但只要有正面情绪在其中，我们的大脑就还处于发现模式，不会惊慌失措。
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只有我们在对某种状况做负面解读时——比如认为眼前情况对我们掌控局面的资质或能力构成了威胁——唤起状态就会把我们推入防守模式。我们也知道，这样一来，大脑的生存回路就会触发战斗–逃避–冻结反应，把体内肾上腺素和去甲肾上腺素的水平推高到备战状态。分泌量较小时，这两种神经化学物质能很好地激励我们，提升注意力，但如果分泌量太大，就会让我们慌不择路，无法顾全大局。有意思的是，真正发挥作用的处理威胁的反应其实还没有出现。再过20~30秒，我们的肾上腺才会做出反应，向体内分泌更多的肾上腺素和去甲肾上腺素，同时分泌一样强大但起效稍慢的皮质醇。
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这段时间就是我们的机会窗口。从最初的警示到肾上腺起反应的这半分钟里，我们还有机会迅速有效地缓解处理威胁的反应。在留意到心跳开始加速的那几秒时间里，我们要做选择。可以将此信号解读成威胁来临，对防守反应的出现不加限制，但我们也可以选择把紧张情况解读成大脑和身体已经做好准备，要迎接一场激动人心的挑战。我们既可以将其看成“游戏结束”，也可以视作“游戏开始”，而且研究表明，选择后者对我们身处压力下的表现意义重大。加州大学旧金山分校的心理学家温迪·贝里·门德斯（Wendy Berry Mendes）和罗切斯特大学的杰里米·杰米森（Jeremy Jamieson）开展了多项研究发现，人们在选择把心跳加快和呼吸急促解读成“有助于提升表现的因素”时，实际表现更好。在他们看来：“‘唤起’一词在语义学和心理学上其实都模糊不清。我们的反应很大程度上取决于如何理解某个状况和我们的身体反应。”4
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所以下次当你发现自己激动起来时：
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提醒自己这是身体和大脑在替你为马上要发生的事情做准备。
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试着对自己这么说：“这是大脑和身体在为我迎接挑战做准备，来吧！”