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我身后的人顿时哄堂大笑。我当时窘得真想找个地缝儿钻进去。“是的，阁下。”我说。
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“现在，就让我给你上一堂课吧。要知道，这可是你在现实生活中上的第一课。”法官说，“永远……永远都不要没做准备就上法庭。”他紧瞪着我好一会儿，仿佛是想把这个教训深深烙在我心坎。然后，他挥了挥手，示意我可以退下去了。“快，快，快回去。回去告诉你的老板，今天你表现可不佳哦。”
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我转身灰溜溜地跑下了台。每个人都在那儿狂笑不止。我甚至听到有人说：“他又逮着一个了。”我飞奔出法院，开车回了办公室。我走进去时，老板脸上挂着微笑。“庭上发生什么事了？”他问。
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“你都知道发生什么事了！”我说。他忍不住大笑起来。
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我明白了，原来我是被他策划好了要出这个丑的。后来我得知，这位法官喜欢用这种方式教训一下新入行的律师，是出了名的。这次经历令我痛苦不堪，我当即发誓，再也不会让自己受任何这样的侮辱了。接下来的几个月，我出席了很多这样的听证会，也说了很多遍“提请动议”。再也没有法官问我动议的内容是什么。不过即使有法官问我的话，我也可以对答如流了。因为我看过了文件资料，我做好了准备。
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到了我改行做生意时，凡事我都必做好充分的准备。这一习惯已经根深蒂固了。事实证明这种习惯是一个很强的竞争优势。我发现我完成的销售量通常比竞争对手高出许多。原因其实很简单，我比他们更了解客户和客户代表，甚至那笔交易的其他任何一个方面我也都比他们熟悉。直到今天，情况仍然如此。对于那些来我们公司参观的潜在客户，我们的成交率高于95%。这不仅仅是因为我们有宽敞的仓库、现代化的办公室和优秀的员工。当然这些也是促成交易的必要因素。更重要的是因为我们的准备很充分。客户来访之前，我会上网尽可能多地查找到跟他们公司有关的信息，比如公司的组织结构、发展使命和历史沿革。同时，我们公司的销售员则会给我递上一份有关来访者的简要介绍。有了这份介绍，我得以了解来访者都是些什么样的人，除了我们公司他们还考虑了其他哪些公司，他们公司是由哪些人来做决策，等等。根据手头这些资料，我会对我的陈述报告适当做些修改。
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比如说，有一次，我接待了一批来访者。他们跟一家供货商合作了很多年，现在正考虑把业务转到我们公司来。我公司的销售员告诉我，他们最大的顾虑就是担心业务转过来之后，他们是否还有权使用以前的档案资料。仅这么一次接待，我很难在报告中面面俱到，把所有信息都涵盖进去。但如果我了解他们有某种顾虑，不等他们提出来，我就可以在报告时直接针对这个问题进行讨论。我当时单刀直入：“在移交业务过程中，我们公司特别妥善处理的一个问题就是确保客户仍有前期档案或文件的使用权。下面就来看看我们具体是如何操作的。”那些潜在客户听了当然感到很高兴。结果不用说，我们做成了这笔交易。
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如果你是在出了什么差错之后跟你的客户见面，那么你就更要做好充分的准备。你要准备好道歉，还要保证以后不会再出现类似问题。这当然是很重要的。但你也要准备好回答客户提出的问题：“为什么会出这个问题呢？”这些都需要准备。你得查出是什么出了问题，为什么问题会出现，怎么样才能不让问题重现。等这些功课都做足了，见面时，你就可以掌握主动权，抢先说：“请听我说。我们已经调查了这件事，查明了原因。我们不是在找借口推脱责任。我们只是想让你了解是怎么回事，我们能采取什么措施保证你和其他客户以后不再遇到这种问题。实际上，多亏了你们的帮助，我们才得以留意到以前一直疏忽了的错误。我们特此向你们表示感谢并致以诚挚的歉意。”我发现多数情况下，客户还是很愿意给你第二次机会的。
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做生意没有捷径。即使是跟那些与你长期保持合同关系的客户打交道，你也不能指望靠什么捷径。不能仅仅因为双方已经遵循合同做了好几年的生意，你就认定你们或他们对合同的细节很了解。有些关键细节是很容易忘掉的，而这些细节恰恰就可能决定你未来是否能守住这项生意。我记得有一个客户，我们跟他做了12年的生意，算是我们的老客户了。可突然有一天他提出要重新竞标。这个客户是一家城市代理机构。我们的业绩记录不俗，我们与这家机构员工的合作一直都很愉快。考虑到这些因素，我们认为我们还是很有机会再次签下这个合同的。然而，当我们拿到各方报价时发现，从书面报价来看，我们比其他几家都要高。
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“现在，我们该怎么做？”销售经理布拉德·克林顿问我。
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“首先，我们要把合同看一遍。”我说。
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他有点儿迷惑地看着我。“如果你觉得有这个必要，行，我把合同取过来。但是……”他耸耸肩说。
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“但是什么？”我问。
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“唔，我们又不是不知道合同里写的什么。”他说，“这份合同都签了12年了。”
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想起我第一天在法庭上的遭遇，我忍不住笑了起来。“我给你讲个故事吧。”我说。
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布拉德很快就明白了我的用意。他把合同拿了出来。我们仔细地把合同过了一遍。其中有一条是这么规定的：任何获得这项业务的公司都不允许将产品交由分包商生产。仅凭这条规定，我们就把一个竞标对手踢出局了。原因就是他们没有像我们这样仔细研读合同。此外，我们还能证明，剩下的其他竞标者就某些任务环节提出的建议都不现实，期望值都过高。简单地说，他们没有深入研究调查，全凭猜测。等根据现实情况重新计算了他们实际的要价之后，跟我们的一比较，我们的报价居然成了最低的了。最后当然是我们又拿到了这份合同。对此，我真得感谢那位让我丢尽颜面的大法官。
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亲爱的诺姆：
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我在一家猎头公司工作了15年。两年前，我跟我以前的一个客户联合建了我们自己的公司。现在公司发展很快。因发展需要，我现在还得雇用两名新猎头。我们的年收入从15万美元增长到了80万美元，而且我们还没有费什么太大劲就达到了这个数目。现在，如果说有什么可能阻碍公司继续发展成大企业的话，我想唯一的因素就是我自己。我发现自己没有能力，缺乏耐心，也不懂如何有效管理、扩大经销范围。我该怎么办啊？
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布鲁斯
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亲爱的布鲁斯：
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首先，不要对自己要求太高。在公司出问题之前，你已经意识到了自己的不足，这就算是很幸运了。我是经历很多惨痛的教训后，才明白自己并不具备管理企业的素质，也没有做生意必备的耐心。我最终领悟到我只能把公司经营到这一步，继续把它发展下去，我也享受不到什么经商的快乐。我需要引入真正的经理人—那些既有耐心又关注细节的人。他们对创业不在行，而我则没本事管理。我和他们相处得还不错。你要记住，一定要同你招入的人保持良好的工作关系。这就意味着，你们双方得坦诚相待，随时向对方学习。
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诺姆
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冷静下来，耐心等待
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毫无疑问，我职业生涯里最有教育性的经历就是遭遇破产的那一次。但我本人并不鼓励你们效仿我的例子。在倒闭之前，同很多年轻企业家现在找我咨询一样，我也急于向他人求助。他们显得非常着急。他们有很强的紧迫感，急于实现自己设定的目标。其中大多数人已经决定好了下一步该如何行动，而且也很快就要走到那一步了。他们想从我这里获得的，说白了，就是鼓励。而我给他们的建议是要停下来好好思考。
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千万别在感觉紧迫时作任何重要决定。我不关心你这种紧迫感是因为你自己缺乏耐心，还是源自别人给你施加的压力。如果你觉得你似乎得立马作出决定，那就一定别作这个决定。仓促之间作决定，说明你根本没有经过深思熟虑。很有可能这个决定将来会给你惹麻烦。
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