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示范三:拆解出KC20(超越思路的能力)的RIA
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R 阅读原书拆页
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在价值创造方面,顾问式销售模式比旧有的交易型销售更具优越性。在最基础的交易型销售中,卖方对价值的作用经常受到提供产品信息和流程法则的限制。顾问型销售可使销售队伍在3个不同的领域增加独特的客户价值:
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(1)顾问型销售人员能以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。
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(2)顾问型销售人员能向客户提供解决其问题的新的或更好的方案。
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(3)顾问型销售人员能在供应商组织内扮演客户保护者的角色。
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这是顾问型销售的3个重要组成部分,是销售部门直接为客户增加价值的3种方法。[4]
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I 拆书家讲解引导
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这个图书片段可以拆解出KC20(超越思路的能力)。
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拆解示例:“美的”生产一种电压力锅,在中国卖得很好,但美国的经销商卖得不行。原来,压力锅曾在20世纪70年代的美国流行过一段时间,但连续出了几起事故,导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。
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美国经销商的思路是,要加大宣传力度,让大家知道现在的压力锅已经很安全了。不仅安全,而且方便、时尚、省电、低碳……
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“美的”的海外营销部根据自己的经验,给美国经销商提了一个全新的方案:不要试图改变大众对压力锅的认识,要改名字,不叫“压力锅”。
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叫什么呢?很多美国人都爱吃豆子,但烹饪豆子是比较麻烦的事情,要泡很久、煮很久。所以,可以将这款锅取名为“Easy Bean Cooker”(煮豆子神器)。结果,效果非常好,远远超出了美国经销商的预想。
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这就是“向客户提供解决问题的更好方案”。
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A 学习者拆为己用
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你一定要写出一两个你自己的A1和A2便签。案例可以是真实的,也可以是你编造的,但只要你拆解出自己的案例,这些知识就开始转化为你的职场核心能力。
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(请在空白处写下自己的拆解案例,把超越思路的能力拆为己用。)
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示范四:拆解出KC20(超越思路的能力)的RIA
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R 阅读原书拆页
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你的想法会在自己的头脑中创建出模式,就像脚手架一样。大脑中的化学反应蚀刻出思维的模式。在大多数情况下,人们会陷入这些模式(就像唱片上的针槽),并且再也出不来了。
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……乔布斯年近30岁时曾做过一个关于唱片的比喻。他一直在思考为何人在30多岁后就会变得思维僵化、缺乏创新意识。他说:“人们被卡在这些固有的形式中,就像唱片中某一段固定的凹槽,他们永远无法摆脱出来。当然,有些人天生就有强烈的好奇心,永远有一颗孩子般的心,可惜这样的人太稀少了。”45岁时,乔布斯准备从他的凹槽中跳出来。[5]
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I 拆书家讲解引导
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这个片段可以拆解出KC20(超越思路的能力)。
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