1704852320
1704852321
1. 内容与商品变现紧密度是怎样的？
1704852322
1704852323
客观上，不同的内容品类与商品变现的紧密程度是不一样的，有的品类离钱更近，有的离钱更远。你的内容品类，适合卖货吗？如果适合的话，适合卖哪些货？
1704852324
1704852325
从新榜和有赞共同提供的销售数据来看，文化类与育儿类公众号的内容转化效率最高。在有赞平台开店的头部大号中，文化类与育儿类的店铺数量仅占总店铺数量的24%，却斩获了71%的销售额，相当于1/4的店铺卖出了3/4的销量。而店铺数量较多的民生类与时事类大号，销售额却只占总销售额的1%。
1704852326
1704852327
内容与商品的关联性、商品本身的消费特点共同影响用户的消费决策，不恰当的选品往往会影响销售额。比如，各种自媒体都会尝试销售自身的周边产品（鼠标垫、纸袋、水杯之类），这类商品只能算用户的情怀充值，复购率较低。而一些标品，如数码3C产品[1]、婴儿奶粉、纸尿裤等，用户更容易前往已有的电商平台消费，转化率较低。
1704852328
1704852329
2. 短期收益预估如何？
1704852330
1704852331
自媒体销售商品，多用自己的内容进行商品内容的推送和介绍。因此，对打算尝试商品销售的自媒体来说，需要意识到这个推送位置本身是有价值的，应当比较商品内容与承接广告二者间收益的不同。
1704852332
1704852333
• 商品内容利润=销量 ×利润－成本=（阅读量×购买转化率）×（客单价×毛利率）－（内容运营成本＋电商运营成本）
1704852334
1704852335
• 广告内容利润= 收入－成本＝广告收入－内容运营成本
1704852336
1704852337
假如你的公众号已经能够承接单条6万元的广告了，如果销售客单价为100元、毛利率为30%的商品，就需要销售2000件才能在收入层持平。值得注意的是，在成本层，自媒体团队在实操过程中往往会忽视对电商运营成本的核算。比如售前咨询、售中资询、售后服务，这几项耗费人力的事情基本与销售量保持线性增长关系。
1704852338
1704852339
此外，上述公式只比较了单次销售的情况，自媒体如果缺乏持续稳定的SKU（库存量单位）建设，那么商品销售就会成“三天打鱼，两天晒网”，无法形成规模化效果。
1704852340
1704852341
通常，我们建议自媒体以类似淘宝客、京东客的方式切入，自己筛选、分发与淘宝、京东对应的商品，以降低电商部分的运营成本，先进行选品准确率、商品销售转化率的打磨与评估。经过多次销售行为，确认商品收入能与广告收入持平后，再去触探电商运营、销售链建设等复杂度更高的环节，试图在利润环节与广告持平。
1704852342
1704852343
绝大多数自媒体涉水电商短期内获得的收益无法与广告内容收益相比。想要触达可能性更大的电商属性，这份愿景或许是支持自媒体不断探索的动力。
1704852344
1704852345
3. 电商团队的预估效果如何？
1704852346
1704852347
在验证了自身的商品变现能力后，自媒体团队就可以正式下场做电商了，从电商选品到电商内容编写再到售后服务，组建自己的电商团队。
1704852348
1704852349
首先要从选品环节切入，符合自身的调性是第一标准。自媒体需要从自身的粉丝构成和账号定位出发来进行商品的筛选，不能仅追求高大上，更要追求符合调性的购买转化。以科技自媒体“差评”为例，在其电商运营早期，选择了很多高大上的黑科技产品，不仅购买转化率不高，用户的反馈也逐渐变得冷淡。直到一款单价为40元的创意商品Sticker销售2000多件，才促使差评重新审视自己的选品策略。结合粉丝“18~25岁、70%为男性、集中在学生群体、多为互联网从业者和对科技感兴趣的人、消费力不强、相对理性”的特点，差评将自己的选品策略调整为新奇但客单价不高的“小黑科技”产品。赚钱当然也是另一大目标，但不刻意追求大品牌，以自己的内容品牌给产品价值背书，“小众、非标、贴牌”成了大量自媒体的选择。
1704852350
1704852351
选对了商品，还需要借助包装对内容进行推荐。同内容要追求点击率、分享指标一样，商品推介内容同样要求制作精良，考核阅读指标和购买转化指标。一条CEO徐沪生就非常推崇宜家团队以精美的装修设计向用户传达感性认知的工作方式。一条的工作方式亦然，有专人负责商品推介视频的策划和拍摄，甚至会介入商品的选品环节。如果某个商品不符合一条的素材要求，就会被放弃。
1704852352
1704852353
商品选对了，内容包装好了，销售额上去了，自媒体就又迎来了甜蜜的新烦恼：客服电话响个不停，售前的商品咨询，售后的问题解答，物流配送的及时性等各种细枝末节的事情。哪个环节掉链子都会影响消费者的体验，造成掉粉。
1704852354
1704852355
4. 供应链稳定度的预估效果如何？
1704852356
1704852357
对电商运营团队来说，进一步的压力来自供应链的稳定程度：生产、仓储、物流，哪个环节跟不上都够自媒体头疼的。如果说物流问题影响用户体验，仓储问题加剧成本负担，那么生产质量问题就扎扎实实地影响了品牌的公信力。
1704852358
1704852359
在过去的一两年里，海淘的热潮逐步兴起。由于海淘商品对国内市场来说多为新兴品牌，比价性较弱，故有很多自媒体倾向于选择同跨境供应商合作销售海淘产品。随之而来的是对供应商审查不足导致的假货问题，母婴、美妆类产品都是重灾区。
1704852360
1704852361
鉴于供应链的复杂度，有些自媒体选择“做轻”的模式，即只做选品，通过与供应商合作，交由供应商仓储发货。徐沪生认为，一碰库存就是巨大的成本。尽管一条2017年的销售额预估为10亿元，但目前公司仍然选择无库存的电商平台模式，库存、发货均由供应商负责。
1704852362
1704852363
典型案例：年糕妈妈
1704852364
1704852365
出于对母婴教育市场的兴趣，我很早就开始关注亲子类自媒体，下面也会以“年糕妈妈”为例进行阐述。
1704852366
1704852367
2014年，喜获宝宝的李丹阳开始了“年糕妈妈”微信公众号的创作。这时的她，更多是由兴趣驱动，做着基于自身知识、育儿经验的分享。
1704852368
1704852369
2015年，年糕妈妈开始出现超过10万阅读量的内容，粉丝数超过10万，算是实现了第一个突破。进而，年糕妈妈组建了自己的编辑团队，开始将一个兴趣爱好正式变成项目来运营。
[
上一页 ]
[ :1.70485232e+09 ]
[
下一页 ]