1705268550
1705268551
科克还声称，他让罗琳控制项目规模，不必出具完整的报告。罗琳的笔记里没有找到这句话，也没有书面的东西用以佐证律师的记忆。她想不起来律师说过这句话了。
1705268552
1705268553
中国有句谚语：“好记性不如烂笔头。”在这种情况下，如果有封能确证科克预期的信函就会十分有用。如果罗琳和科克是通过书面媒介谈的，他们就肯定会保留记录。这样有了白纸黑字签下的东西，他就很难事后翻脸不认账。
1705268554
1705268555
人们有时真会遗忘。人们各有各的观点，有时他们会将两种不同来源的想法混为一谈。这样他们对某情况想得越多，就越会相信自己的想法是真实的，这样说来他们并没有撒谎。他们认为这就是真实发生的。如果你遇见这样的对手，他对过去说过、听过、要求过的事和你有不同的看法，谈判就会变得异常困难。
1705268556
1705268557
罗琳交给了科克她认为他想要并且需要的东西。由于没有形成书面记录，无论罗琳还是科克都错误地认为他们已经就科克需要的东西达成一致了。因此在现实中，一切皆有可能偏离真相。
1705268558
1705268559
假使朋友间发生了同样的困惑，因为关系好，双方自会互相鼓励寻求化解之道。朋友更看重交情，但是罗琳和科克之间不存在这种内在的动机。罗琳比科克占劣势，因为她的选择有限。她早已移交了报告。她可以降低价格，或者要求科克按照她自认为正当的价格支付费用，或者等清算了发票以后再也不和科克他们的律所打交道。问题的关键是罗琳明明干了活，却没有得到本应得到的报酬，就因为她没有保留书面证据。而科克最终仅支付了罗琳三分之二的费用。
1705268560
1705268561
1705268562
1705268563
1705268565
看透：解密身体语言隐藏的密码 避免基于记忆的冲突
1705268566
1705268567
这里我要提出对科克和罗琳的建议，也是对任何参与谈判的人可资借鉴的教训。你要时刻谨记确认双方对谈判条款达成了一致。罗琳本可以在开工前就把自己的记录给科克看看，说：“这是我的理解，请确认你是否同意。”如果工作计划得到了科克的确认，那势必就能扭转罗琳后来的被动状况。
1705268568
1705268569
罗琳没有料到和科克的合作还闹到互相质证的地步。她早先和同律所其他律师有过成功的合作，但这并不意味着和科克的也一样。谈判时要保持头脑清醒，如果罗琳盘算一下，“我和这个律所合作过，但是并没有和这个律师合作过”，她就该意识到是在和不同的人谈判。即便你和某个人可以成功合作，但是你若采用同样的策略和第二个人合作，那就可能会获得完全不同的结果。每场谈判都是不同的，即使你是和同一个人谈判，也会受到他的心态和心理障碍等因素的影响。
1705268570
1705268571
1705268572
1705268573
1705268575
看透：解密身体语言隐藏的密码 潜意识信息
1705268576
1705268577
我们整天都在向人们发送潜意识信息。它反映于我们如何走路和穿着，我们拥有什么样的资产，我们开什么样的车等。所以仅凭走进房间的简单动作，你就可能已经向谈判对手释放了潜意识信息。你是自信还是怯场？你的手势传达了什么样的信息？你的双手是随意移动，手指伸直，还是握拳？所有这些变量都在释放潜意识信息。有效使用潜意识信息可以提升你的谈判能力，不妨回忆一下利亚姆·唐纳利在汽车经销店的行为。他后来意识到自己能做的除了要改变举止，就是要使用潜意识信息了。利亚姆本可以说：“我既然回来了，就是想谈成。这些都应该成为交易的条件。”
1705268578
1705268579
隐含的潜意识信息就是，“我打算达成双方满意的交易”。利亚姆有可能已经检验过那个前提了。假使利亚姆利用了潜意识信息的技能，让莫里斯知道他们会达成成功的交易，他可能会引导莫里斯的看法。为了回应利亚姆使用的“成功交易”这个激发性词语，莫里斯会明确地报出自己确认的协议参数。
1705268580
1705268581
采取强硬立场的谈判者可以这样说：“如果这样都谈不成，那还有什么好谈的。”相反，你要想引导谈判不妨这样说：“我相信我们可以达成满意的协议。”然后说出在你看来什么样的协议才算是满意的协议。描述完毕，再问上一句：“对此，你同意吗？”对手的回答会给你机会问后续的问题。这种技巧使你能够表达潜意识信息又免于莽撞地直接讲出来，“这就是我需要做的”。
1705268582
1705268583
现在让我们谈谈不同视角下的潜意识信息。潜意识信息可能被用作设定正面的期望值，也可被用于设定负面的期望值。假设你正和某个急切成交的人谈判，你说：“如果这桩生意谈不拢，我知道将会付出巨大的代价。”传达出的潜意识信息是：如果无法谈成，你将会是那个遭受损失的人。这是个潜意识信息，但是你并不想逼迫对手，让他知道你已看出他比你更需要做成这桩生意。
1705268584
1705268585
这种类型的潜意识信息给对手留足了面子。谨记切勿在谈判场合让对手丢脸，因为那种情况下他可能会不惜使用各种策略来维护自己的声誉，甚至采用不太合理的方式。
1705268586
1705268587
1705268588
1705268589
1705268591
看透：解密身体语言隐藏的密码 情商
1705268592
1705268593
情商意味着清楚地意识到在某种情况下你如何激发出你和对手的某种反应。它还包括在特殊谈判环境下基于想要传达的立场而表现出的特殊习惯。你是想表现出随和还是精明？
1705268594
1705268595
当涉及情商时，你需要搞清自己想要扮演的角色，并预测谈判对手将要扮演的角色。想清楚怎么与他互动，如何有效地使用激发物产生自己想要的结果。如果你能有效地控制自己和对手的情绪，你的谈判之路势必会风生水起。
1705268596
1705268597
1705268598
1705268599
[
上一页 ]
[ :1.70526855e+09 ]
[
下一页 ]