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看透：解密身体语言隐藏的密码 意识到自己的心理状态
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身处压力大的状态或环境时，我们将无法像通常那样行事，也无法以正常的视角看待问题。受到恐惧和怀疑的干扰时，我们可能会忽略本来对自己有利的因素。
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与此同时，我们便陷入一场对自己不利的谈判。顽强地坚持着，却没法全神贯注。内心的恐惧可能使我们预感到完全不存在的风险，疑心重重，过度紧张。我们还会更关注负面信息，而不是正面信息。
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如果你不具备恰当的心态，你就要意识到这并不是谈判的最佳时机。怀着这种心态去谈判，你很有可能会做出让步：说出通常不会说的话，做出通常不会做的事。
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你今天的行为会影响到明天的结果。你可能会播下恶果的种子，如果你将来再次和那人或者他的同僚谈判的话。而他也可能会对你个人、你的谈判方式以及你的个性等做出负面评价。
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谈到如何摆正心态，我想举个例子。我曾收到某组织邀请我演讲的询价。我知道和我接触的人只有一个权限，那就是打听我的收费情况。我问她一些诸如此类的问题。
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“跟我说说，你们想要什么样的演讲？”她解释说：“我们就想找个人来讲讲身体语言的事。”我再问：“那你们想达到什么样的效果？”“让员工更了解身体语言啊！”她答道。我继续问：“说具体点，你想要员工了解点什么？”她承认：“这个我不太确定。”我继续追问：“你想要多长时间的演讲呢？”她说：“这个我也不太清楚。”
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我问：“那请告诉我你在公司里的职责，还有你是怎么找到我的。”“我通过搜索，发现你是身体语言专家，就联系了你。”她说。为了获取更多信息，我问道：“你还想从这次安排中获得什么？”她承认：“我还真是不太确定。我需要知道请你来的成本。”
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我有点生气地纠正她，说：“首先，这不是成本，这是一种投资。”我问她会有多少人去听，她说大约200到300名，都是些房产经纪人。我概括道：“好吧，200到300人。这可不是一种成本，而是一种投资。因为随着他们对身体语言的了解大幅提高，他们的谈判能力就会大增。讲到这里，你希望演讲中包含多少谈判技巧类的内容？”她的反应是：“我不知道，我就想知道请你来的成本。”我感到陷入怪圈，说：“我再重申一下，这是一种投资。”
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只不过暂时让了一步，我就意识到了谈判对手的目的。我问她的问题都是谈判中必须要搞清楚的问题：“还有谁参与决策过程？谁将做出最后的决定？”她告诉我是首席执行官和主管财务的副总裁。
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她再次强调说自己只负责收集数据。我告诉她：“我甚至连个投资数据都报不了。”我故意用了“投资数据”这个字眼，因为我不想被看作是商品。我这么做是为了把自己和别人区分开来。在谈判中，你要凸显出自己所能提供的服务与别人提供的服务是不同的，这样才能把提供同样类型服务的对手踢出局。
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她最后说：“我理解不了你说的话，所以我也不打算再往下谈了。”我说：“好吧，谢谢你。”然后我给那个公司的首席执行官打了电话。我给他留了个语音邮件，介绍了自己的资历。这样如果他感兴趣就可以联系我。
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反思了自己的行为以后，我第二天打电话给那名助理表示歉意：“我一向高度重视与人们进行有效的沟通。我也试图与更多人和睦相处。而昨天这些我都没有做到，所以专门打电话来表示歉意。”她说：“太感谢你了，你没必要道歉，因为我只想收集信息，别的我也没有权限。”谈着谈着，我得到了额外的信息（我已经猜到的信息），但是我在那家公司内部有了盟友，她很有可能会向领导汇报说“我联系上他了，这是我从他那里得到的信息”。
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让我们想想，这种情况下我们如何运用杠杆。我告诉她我和首席执行官打过电话了：“我给他打电话，是因为我知道自己提供的培训会收效显著，这一点已经从别的房地产经纪公司那里得到反馈了。”紧接着，我就问她是否知道房地产领域的几位杰出人物。她承认自己知之甚少，我判定她确实缺乏行业知识，也确证了她只负责收集信息。这样做的结果是我启发了她，如果想收集到更多信息该如何更好地准备。
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尽管我是在帮她，但我的帮助可能会损害到自己的利益。因为我向她提供了一些业内人士的名字，她很有可能会联系这些人。但是至少她知道我可以向她提供支持。就这样我关注到了自己的行为，也改变了她对我的看法，扭转了事态，从而完成了这次谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判的媒介
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想想有多少信息是通过身体语言和声音传递的吧。如果我在你耳边说“我爱你”，你会关注我说话的语气；如果我在纸上写下“我爱你”，你可能会感受到这些字的意思，但是你对这三个字的解读可能和我完全不一样。因为它们可能传达不了同样的强度。所以如果可以听到对手的声音，你会获得更多启示。和对方在同一屋檐下谈事，比在电话里获得的信息更多。通过电子邮件或者信件进行的谈判，能提供的有用信息少之又少。
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谈判使用的媒介会对信息的接收产生巨大影响。如果你想使用各种不同的媒介，则需要熟练地运用它们来优化你的谈判策略。譬如，如果你想要对手更清楚地理解协议书的条款，这时最为有用的就是给出书面报价。这种谈判就设定了和口头协议完全不同的基调。可能在你给出了书面的初步报价后，有人说：“等等，我觉得这不是双方达成一致的意思。”这时，你就能够指出那个确定了协议范围的文件。
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书面协议可以赋予你不一样的角度，当你与对手通电话或面谈时。如果他们写了一封信回应你，表示“这跟我的理解不一致”时，你可以采用书面、通电话或是面对面的形式澄清细节。谈判时你需要分外关注沟通的媒介，如果想获取非语言的信号，就可以通电话或是采取当面沟通的形式。
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身体语言使你能够根据人们的步调、语言和兴奋程度，获取情绪传达时的细微差别，这些都是书面沟通无法获得的。要想知道哪种方法对你最有效，还要看你所处的环境，以及你想通过沟通达到什么样的效果。
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律师科克·伍德致电工程专家罗琳·纳丁，要求她在八天内完成某报告。罗琳和同律所的其他律师合作过，但是从未和科克·伍德联系过。科克介绍了该项目涉及的方面，以及他的要求。谈话过程中，罗琳做了记录，要求八天内完成项目，第一次预付款结清后向她出具发票。根据罗琳的费用协议，这个报告完全是个急活。
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科克对发票的事产生了异议，他声称他可没要求工作这么急干完。罗琳指出他已经签署过费用协议，而协议中规定这种工作应归为急活，急活就得按照急活的费用支付预付款。当罗琳拿出当时的记录复印件，标明了以电话后八天为期。科克就不再为这算不算急活而争执了。
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