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看透：解密身体语言隐藏的密码 恐惧对情商的影响
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本章开篇时我曾描述了胡安与恩里克的谈话，由于妻子和房东的双重压力，胡安内心十分恐惧。恐惧会影响情商，因为它阻碍了我们正常的思维能力，使我们失去了理性看待现实的能力。恐惧加剧了压力，不利于我们的表现。
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但如果你能唤起对手的恐惧，这可能会成为你的优势。这种技能可以成为你操控对手情绪的策略，使他意识到根据你的要求做出让步的价值所在。譬如，你可以和他讨论如果谈不成他将面临的损失。对损失的恐惧会驱使他去做你告诉他的该做的事，因为你已经向他传达了只有那么做才符合他的最大利益。
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谈到恐惧和情商，你还需注意恐惧可能会影响你的能力，不仅包括从情商角度对你谈判效率的影响，同时还包括你如何使谈判对手感到恐惧。利用他的恐惧心理，使他达到心理承受极限。
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胡安一听到恩里克的声音就感到害怕。意识到这一点，他大可不必表现出来，胡安本可以推迟打电话，而不是像当时那么处理。胡安应该这样问自己：“为什么我这么害怕呢？我该怎么做才能减轻点压力呢？”记住，压力可以摧毁谈判。它会使你意识不到细微的差别，意识不到你还有很多选择，意识不到自己可以使用的各种策略。压力使得胡安丧失了有效谈判的能力，他应该为自己留点时间，反思一下恩里克的行为，以及该怎么做才能缓和他的态度。“是的，很抱歉房租晚了。我能做点什么让你感觉好些吗？”
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胡安其实还有许多办法可以补救，他本已意识到了妻子和房东给他施加的压力。但说起来容易做起来难，他意识到：“我把前面的压力带到了后面的谈判中。”同时面临的压力越大，你就越容易将压力带入下一波谈判，这样你就更不可能做出有效的谈判。不可避免地，你就会面临做出让步的风险。
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尽量以积极的视角看待谈判。与其斥责自己：“我简直太蠢了。”不如学会从谈判结果中吸取教训，积极从生活中吸取正面经验。从情商的角度来看，这些有助于强化你的谈判能力。
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世上本没有失败。它们只不过是出乎意料的结果。我经常挂在嘴边的话就是：我从未失败过。人们总问这是什么意思。我答道：“无论结果如何，我从未失败过。因为每次我总是能从中吸取经验，把每一次谈判当作提高自己未来谈判能力的学习机会。”保持乐观，有助于提高你的谈判能力。一味地抱怨和做出负面行为则会影响你正常的发挥，导致更多负面结果的出现。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 成功的因素
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谈判前需要充足休息。在疲惫的状态下，人就很容易犯下本不该犯的错误。
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高效谈判的另一要诀就是要注意饮食，食物和饮料会带给你能量。但是摄入过量的咖啡因也可能会使你紧张不安，谈判前吃得太饱也可能会使你在谈判中感到困倦和迟钝。
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心理的成功因素
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考虑如何调动你的情商来识别对手使用的触发器。预测哪种触发器将会用来触发你的热按钮，这点我在下章中将会讲述。热按钮会导致你对某种信息或状况做出反应。
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当你置身于谈判过程中时会发生什么？在规划阶段，预备好所有可以预料到的状况，预想到所有可能会出现的困难。找个人角色扮演，帮你做好各种思想准备。让他扮演你的谈判对手，预演所有可能出现的不利状况。制定出你的谈判策略，然后转换角色，由你来扮演对手。这样可能还未见到对手，你却已能够预判谈判可能出现的状况。
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通过角色扮演，你就会清楚地知道在哪种状况下你该如何做，这都已经在你的头脑中预演过了。从心理上来说，因为你已经准备好了，所以你不会猝不及防。整个流程谙熟于心，再运用心理学原则进行运筹，你势必会成为一名出色的谈判专家。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 陷入僵局时的潜意识信息
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前面我描述了如何使用潜意识信息提出委婉建议，诸如“圆满完成这场谈判，结果会让双方皆大欢喜”。当你面临谈判僵局、觉得四处碰壁时，就到了潜意识信息发挥作用的时候了。但我想说的是，今天陷入僵局不意味着明天你不能打破僵局。只要你一直敞开着那道门，你就能持续谈下去。所以永远不要说什么“必须接受我的条件，否则咱们就别谈了”！这无异于砰地关上门或者说把对手逼到墙角。
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相反，你可以利用潜意识信息这么说：“根据现状来看，咱们好像不太容易达成共识了。不如换个时间，明天、下周或者随便什么时间再谈，看看能不能达成共识？”这条潜意识信息中的“现状”暗示着不能达成共识只是暂时的，不意味着永远会这样。
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到此为止，我已经明确了该如何对谈判对手使用潜意识信息。当你熟悉了潜意识信息，你就能侦测到别人正在对你使用的这种信息。在谈判的谋划阶段，你可以预测谈判过程中可能发生的一切。这个过程中的任务之一就是预测谈判对手将会对你使用怎样的潜意识信息。他们掌握了哪些关于你的信息，从而形成了他们自己的潜意识信息？什么是你的热按钮，对手会如何使用潜意识信息触发这些热按钮？
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例如，我小时候，总有孩子辱骂别人的妈妈。其他孩子会发出要打他的潜意识信息。这时如果那个孩子识趣理解了这些信息，他本可以否认自己骂过人，然后一走了之。这也不失为应对潜意识信息的一种方式。
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理解了什么是潜意识信息以及如何使用潜意识信息之后，你就应该准备好应对潜意识信息，而不是被它左右。如果这并非你的优势，尽量避免做出对手想要你做出的反应。如果他意识到在你这里潜意识信息没有生效，他可能会尝试不同的潜意识信息。当心他的策略，如果你并没有做出如他所愿的反应，观察他是怎么做的。这种技能有助于你应对他发出的潜意识信息。
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