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1705281294 〈误区〉
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1705281296 同义反复
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1705281298 谈判桌上双方经常各执一词,彼此都不愿让步,进而使得谈判陷入僵局。在这种情况下,要怎么才能化解僵局,让谈判继续进行下去呢?
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1705281300 很多人在谈判进入僵局时,只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时,重复同样的话只会让场面越来越僵。
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1705281302 〈小窍门〉
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1705281304 寻找原因
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1705281306 其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种。有两句话可以让大家绕开这三块挡住谈判的绊脚石,从而突破僵局。
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1705281308 第一句话:“咱们都是爽快人,这事儿今天就定下来,好不好?”
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1705281310 这句话听上去平淡无奇,但其实是柔中带刚,可以帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。先看一个例子:
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1705281312 在谈判桌上,双方僵持住了。
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1705281314 甲方说:“咱们都是爽快人,项目成不成,这次就定下来,你说好不好?”
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1705281316 乙方说:“也不一定吧,咱们还是走一步看一步比较好。”或者说:“嗯,这可能不行,我下午4点得回去跟老板汇报。”
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1705281318 看出来里面的玄机了吗?乙方这么说,很可能是没想跟甲方谈太久,这就有可能是谈判中的第一块绊脚石——没意愿。具体来说,乙方一听甲方开出的条件,大概判断成交没戏,可是又不想显得太没诚意得罪人,通常就会这么回答。同时,这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。也就是说,对方其实没有拍板做决定的权力,很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋,实际是做不了主的,所以需要和老板商量才能答复。
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1705281320 如果乙方说:“好啊,咱们达成共识再离开。”很明显,这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断,乙方想达成交易的可能性很大,而且也不排除还有让步的可能性。
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1705281322 这里要提醒一下,这句话的关键只是试探乙方的反应,至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。
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1705281324 第二句话:“想想有什么新方案,咱俩都能接受。”
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1705281326 这句话一出,可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石——求独赢。好的谈判讲究的是双赢,各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道,认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化,他的逻辑里没有“双赢”这个概念,只有“独赢”的追求。这句话,就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。
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1705281328 同时,这句话也营造了一种比较友善的气氛,即把眼前的僵局当成是双方共同面对的问题,而不是双方对立的结果,能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下,我们其实也在用这句话提醒对方,要打破原有的思维框架,换位思考,从而提出新的方案。举个例子:
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1705281330 我们和朋友去租房,房东说:“月租6000元。”
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1705281332 我们觉得贵了,跟房东还价:“哎呀,大哥,6000元太贵了,5500元行不行?”
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1705281334 房东不答应,说:“6000元已经很便宜了,附近差不多的房子比我这个还贵。”
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1705281336 处理方式会有两种。
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1705281338 方式一,也是大部分人的处理方式,就是反复跟房东磨:“太贵了!您便宜一点吧。”这么谈,往往只能一直在僵局里打转,白浪费时间。
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1705281340 方式二,我们可以这么说:“咱们都想想,还有没有其他办法,既可以让您有的赚,我们也能接受?”如果房东坚决不退让,说:“不用想了,就是6000元,不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人。
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1705281342 如果他说:“好吧好吧,5500元可以,但要租两年,怎么样?“这就是房东提出了一个新方案,不再纠结于租金,而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意,那也有了进一步讨论的平台,不会僵持在原先的地方毫无进展。
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