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1705281344 可能有人想问,创新方案,自己主动提就好了,需要特地问对方吗?你要知道,谈判双方难免会有信息不对称的情况存在。我们知道的,对方未必知道;对方想到的,我们未必想得到。所以,多一个人想,就多一份打破僵局的力量。可见,这个时候问对方就很有必要了。
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1705281346 了解了谈判陷入僵局的原因之后,虽然不能说日后就会一帆风顺,但至少眼下的僵局可以化解了。
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1705281348 这两句话就是想告诉大家,谈判的双方的话语权应该是平等的。我们手里的筹码可以没有对方多,但话语权却不能比对方少,而情报和信息就决定了我们的话语权。知彼知己,才能百战不殆嘛!所以,谈判遇到僵局,先别着急改变自己提出的条件。不妨先通过试探,收集对方潜在的信息,拉平双方的话语权之后再做打算。
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1705281350 〈使用注意〉
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1705281352 谈判从来没有万全的方法保证一定成功,我们要做的是提高成功的概率。另外,如果对方确实缺乏诚意,那我们就真没必要空耗下去,谈判的小船该翻就翻,果断地结束,让它直接破局,也是一种打破僵局的方法。而且这也不代表前面的努力就都白费了,在这次谈判中收集的信息、积累的经验,都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以,纵然这一次没谈成,也不是一无所获。
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1705281354 常用句型
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1705281356 ●咱们都是爽快人,这事儿今天就定下来,好不好?
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1705281358 ●想想有什么新方案,咱俩都能接受。
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1705281360 把是非题变成选择题
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1705281362 〈误区〉
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1705281364 是与非,非此即彼
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1705281366 一个朋友刚到了一家新单位,而主管总是喜欢把工作都交给他。这当然也不算什么坏事,因为至少代表他很能干,只不过当工作一件又一件地交下来越积越多,这位朋友就有点受不了了。他想主动拒绝,但面对主管又不知道该如何开口。
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1705281368 在没有特别练习的情况下,人与人在谈判的时候,常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。比如,老板交给我们一项新工作,我们要么接受、要么拒绝,这就是是非题;再比如,我们跟别人谈生意,对方问能不能便宜一点,而我们要么接受、要么拒绝,这也是是非题。
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1705281370 但是请注意,只要一个问题变成了是非题,那往往就意味着有人输、有人赢。比如分派工作,在是非题中只有两个结果:一种是老板被我们拒绝,另一种是我们被老板拒绝。而没有人会喜欢输的感觉,所以在是非之外,一定要寻找到别的东西。
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1705281372 〈小窍门〉
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1705281374 把是非题变成选择题
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1705281376 对于案例中的那位朋友,下次主管交给他新任务的时候,他可以这么说:
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1705281378 “主管,因为我现在手头的案子已经很多了,虽然您要我再接一件也没问题,但在执行上品质就不太可能保持跟之前一样,这样行吗?”
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1705281380 这条建议我们既没有说要拒绝接受任务,也没有向主管诉苦自己太忙了,我们只是很巧妙地暗示出一个选择:您要我做可以,但品质与效能,您得选一个。这样就不是是非题,而是选择题了。无论主管选了哪一个,我们都能从中受益,要么接下任务,但做得可以不用那么认真;要么主管收回成命,交给其他同事处理。
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1705281382 在跟客户谈生意时,一到对方老在问“可不可以再便宜一点”的时候,我们应该认真地点头附和他说:“没问题啊,这本来就是要看您更在意的是质量还是价格嘛。”这道是非题一下子就转变成了“要质量还是要价格”的选择题,而原本针锋相对、貌似“有人输就要有人赢”的是非争论,也不动声色地变成了“那咱们看看怎么选最好”的沟通协商。
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1705281384 另外我们要注意,当一个问题以是非题的方式呈现时,我们一遇到挫折,就会喜欢向外找理由。比如,我们希望客户降价,但对方说:“不行,这已经是最低价了。”这时候我们就等于被拒绝了,心里会想:这家伙不够意思啊,我们是老客户啊,就他们这破玩意儿还卖那么贵。
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1705281386 但同样一个情况在它变成选择题之后,人的思维就会被条件化,会从自己这边找原因。比如,我们问是否能便宜一点,对方说:“没问题啊,因为有人在意质量,有人在意价格,很正常嘛。”这时候我们总不能说:“呸,我就是又要不给钱,又要质量好。”所以,当一个问题呈现出来的是选择题的时候,无论我们怎么选都会变得向内找理由。也就是说,如果选择“价格便宜点”,我们心里就会想:“是啊,我平常用不到这么好的东西,买那么贵干吗,还是把钱花在刀刃上吧。”反之,如果选择“质量好”,我们心里就会想:“一分价钱一分货,买了不好的东西,坏了到时候还要换,自己用了不顺心,毕竟品质还是最重要的。这个钱该花就要花。”
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1705281388 总之,人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化,自己会给自己一个理由。善于利用这一点,就可以更容易地达到自己的目标。
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1705281390 〈使用注意〉
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1705281392 要注意使用的时机,不要被误解为推脱责任。借用最开始的例子,假如工作不是真的忙得做不过来,用这招反而会让人觉得你在推卸责任。使用时还需要配合其他技巧,才能顺利地让别人按照我们的选项进行选择。
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