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可能有人想问，创新方案，自己主动提就好了，需要特地问对方吗？你要知道，谈判双方难免会有信息不对称的情况存在。我们知道的，对方未必知道；对方想到的，我们未必想得到。所以，多一个人想，就多一份打破僵局的力量。可见，这个时候问对方就很有必要了。
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了解了谈判陷入僵局的原因之后，虽然不能说日后就会一帆风顺，但至少眼下的僵局可以化解了。
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这两句话就是想告诉大家，谈判的双方的话语权应该是平等的。我们手里的筹码可以没有对方多，但话语权却不能比对方少，而情报和信息就决定了我们的话语权。知彼知己，才能百战不殆嘛！所以，谈判遇到僵局，先别着急改变自己提出的条件。不妨先通过试探，收集对方潜在的信息，拉平双方的话语权之后再做打算。
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〈使用注意〉
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谈判从来没有万全的方法保证一定成功，我们要做的是提高成功的概率。另外，如果对方确实缺乏诚意，那我们就真没必要空耗下去，谈判的小船该翻就翻，果断地结束，让它直接破局，也是一种打破僵局的方法。而且这也不代表前面的努力就都白费了，在这次谈判中收集的信息、积累的经验，都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以，纵然这一次没谈成，也不是一无所获。
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常用句型
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●咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？
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●想想有什么新方案，咱俩都能接受。
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把是非题变成选择题
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〈误区〉
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是与非，非此即彼
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一个朋友刚到了一家新单位，而主管总是喜欢把工作都交给他。这当然也不算什么坏事，因为至少代表他很能干，只不过当工作一件又一件地交下来越积越多，这位朋友就有点受不了了。他想主动拒绝，但面对主管又不知道该如何开口。
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在没有特别练习的情况下，人与人在谈判的时候，常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。比如，老板交给我们一项新工作，我们要么接受、要么拒绝，这就是是非题；再比如，我们跟别人谈生意，对方问能不能便宜一点，而我们要么接受、要么拒绝，这也是是非题。
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但是请注意，只要一个问题变成了是非题，那往往就意味着有人输、有人赢。比如分派工作，在是非题中只有两个结果：一种是老板被我们拒绝，另一种是我们被老板拒绝。而没有人会喜欢输的感觉，所以在是非之外，一定要寻找到别的东西。
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〈小窍门〉
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把是非题变成选择题
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对于案例中的那位朋友，下次主管交给他新任务的时候，他可以这么说：
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“主管，因为我现在手头的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行上品质就不太可能保持跟之前一样，这样行吗？”
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这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没有向主管诉苦自己太忙了，我们只是很巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪一个，我们都能从中受益，要么接下任务，但做得可以不用那么认真；要么主管收回成命，交给其他同事处理。
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在跟客户谈生意时，一到对方老在问“可不可以再便宜一点”的时候，我们应该认真地点头附和他说：“没问题啊，这本来就是要看您更在意的是质量还是价格嘛。”这道是非题一下子就转变成了“要质量还是要价格”的选择题，而原本针锋相对、貌似“有人输就要有人赢”的是非争论，也不动声色地变成了“那咱们看看怎么选最好”的沟通协商。
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另外我们要注意，当一个问题以是非题的方式呈现时，我们一遇到挫折，就会喜欢向外找理由。比如，我们希望客户降价，但对方说：“不行，这已经是最低价了。”这时候我们就等于被拒绝了，心里会想：这家伙不够意思啊，我们是老客户啊，就他们这破玩意儿还卖那么贵。
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但同样一个情况在它变成选择题之后，人的思维就会被条件化，会从自己这边找原因。比如，我们问是否能便宜一点，对方说：“没问题啊，因为有人在意质量，有人在意价格，很正常嘛。”这时候我们总不能说：“呸，我就是又要不给钱，又要质量好。”所以，当一个问题呈现出来的是选择题的时候，无论我们怎么选都会变得向内找理由。也就是说，如果选择“价格便宜点”，我们心里就会想：“是啊，我平常用不到这么好的东西，买那么贵干吗，还是把钱花在刀刃上吧。”反之，如果选择“质量好”，我们心里就会想：“一分价钱一分货，买了不好的东西，坏了到时候还要换，自己用了不顺心，毕竟品质还是最重要的。这个钱该花就要花。”
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总之，人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。
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〈使用注意〉
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要注意使用的时机，不要被误解为推脱责任。借用最开始的例子，假如工作不是真的忙得做不过来，用这招反而会让人觉得你在推卸责任。使用时还需要配合其他技巧，才能顺利地让别人按照我们的选项进行选择。
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