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大多数的情况都是，我红着脸，承受着他们怀疑的眼光，承认自己不叫罗伯·考尔德（Rob Caulder），不是真正的学员，而是打算写一本书披露我所收集的信息，还想让他们书面同意我使用他们的专有信息……直到从某一次开始，我多加了一点额外的信息，虽说我那时还不知道它有什么作用。我对这些执业专家说，我是一名研究社会影响力的大学教授，想“在这方面从你们身上学些东西”。通常，他们都会这样问：“你是说，你是个大学教授，专门教授这一主题，而我们是你的老师？”当我向他们保证我所言非虚后，他们往往会挺起胸膛，挥挥手回答说：“没问题，你当然可以分享我们的智慧结晶。”
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现在回想起来，我终于明白了他们对我如此宽容的原因。我的“最终告白”让执业者们扮演了教师的角色，而老师是不会囤积信息的，老师只会传播信息。
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从此以后，我意识到了该怎样把角色设定手段与真诚的赞美成功结合起来。也就是说，不要仅仅把保护者或老师等角色分配给对方，而是可以诚实地赞美那些表现出乐于助人、富有责任心等值得赞许的品质的人。接着，我们就可以期待将来从对方身上看到更多此类的特质了。研究结果也支持这一假设。如果孩子因为认真负责地完成任务而受到表扬，那在之后的相关任务中，他们就会表现得更认真。类似地，因乐于助人而受到赞美的成年人，也会变得更加乐于助人。
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我最近在家里尝试了这一手段。邮递员卡尔几年来一直负责派送我家的报纸，他每天都会开着车经过我家，把卷成一卷的晨报扔在我的停车道上。大多数时候，报纸都离车道中央很近，不会在左右两侧的草坪浇水系统调整浇水范围时被弄湿。每到假期，卡尔都会在送达的报纸里附上一个写好地址的信封，以提醒我给他寄张感谢他服务的支票，而我也一直照做。但最近，我在寄出支票的同时，还附上了一张便条，夸奖他经常把我的报纸放在不会被弄湿的地方，表现出了很强的责任心。过去，卡尔的报纸卷落在车道中央区域的概率是75%，而今年达到了100%。
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这意味着什么呢？如果一个人通常的表现值得称赞（比如认真负责的同事经常早到为会议做准备，乐于助人的朋友经常为你的想法给予有益的反馈），那不光要称赞他的行为，还要赞美他所表现的特质。之后，你很可能会看到他表现出更多同样的特质。(14)
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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我还在波士顿工作的时候，有个叫克里斯的同事总是给我忙里添活儿。我一般还挺善于推托这类要求的。但克里斯在要我帮忙之前，总会先说上一大堆赞美话。开始他会说：“我听说你做过一个这样的项目，干得特别好，我有个类似的项目，希望能得到你的帮助。”要不就是：“你是个×××的行家，能帮我解决这件事情吗？”其实我根本不怎么喜欢克里斯，可就在这短短的几秒钟里，我总是会改变主意，觉得他或许是个好人，所以一般都会答应他的请求，帮他的忙。
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亚利桑那州的这位MBA学员：
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克里斯可不光是个马屁精。他对自己的赞美之词做了巧妙安排，给了听者一顶愿意戴的高帽子。
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接触与合作
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大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。不妨做个小实验来证明这一点。找一张拍下了你正脸的照片底片，然后一正一反冲出两张照片。一张是你实际的样子，一张是你的脸反过来的样子，也就是左右脸换了个位置。现在选一张你更喜欢的照片出来，再让你的好朋友选一下。研究者曾对密尔沃基的一群女性做了这个实验，要是你跟她们一样，你应该会注意到一件怪事，你的朋友更喜欢你正脸的那张照片，而你却喜欢左右脸反过来的那张。为什么会这样呢？因为你们俩都是在积极回应自己更熟悉的面孔，你的朋友平常看到的都是你的正脸，而你每天从镜子里看到的则是左右脸反过来的自己。
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通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响。曾有人做了如下实验：
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影响力研究
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屏幕上飞快地闪过几个人的面孔，因为速度太快，看到这些面孔的被试根本不记得自己见过。然而，一张面孔在屏幕上闪现的次数越多，被试在随后的互动交流中真正遇到这个人时，就越是喜欢他。又因为越是喜欢，社会影响力也就越强。所以，一个人的面孔在屏幕上闪现的次数越多，他的意见观点也就越是容易说服被试。
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在一个互联网高度发达、“假新闻”泛滥的时代，人们越发对接触得最频繁的消息信以为真，这不免令人忧心。正如纳粹宣传部部长保罗·约瑟夫·戈培尔（Paul Joseph Goebbels）那句断言：“谎言重复千遍就成了真理。”而且相关研究发现，哪怕最牵强附会的主张（也就是“假新闻”炮制者最喜欢的那类道听途说），也会随着重复显得更为可信。
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有研究显示，人们会逐渐相信自己接触了很多遍的消息。这种效应甚至适用于那些难以置信的主张（“难以置信”正是“虚假新闻”的一大特点）。有人对“谎言重复千遍就成了真理”现象做了总结，将它归结为“流畅”效应，即重复使得一个设想更容易检索、想象和处理，让人在心理上“感觉”像是真理。至于为什么更多地接触某物会让它显得更有价值，另一些研究者承认“流畅”有其作用，但更强调“显著性”（即物品吸引注意力的程度）的作用。
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既然我们对自己接触过的东西会更有好感，基于这样的证据，有人建议用“接触”法来改善种族关系。他们认为，只要让不同种族背景的人多跟其他族群平等接触，大家就会很自然地逐渐喜欢上彼此。
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很多研究都与这一观点相一致。然而，当科学家对学校的融合教育（这是检验“接触”法的最佳场合）进行考察的时候，却发现了完全相反的模式。黑人白人同校就读，并未减少两个族群之间的偏见，反而起到了反作用。
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让我们谈谈学校种族融合这个问题吧。不管那些倡导用单纯的接触来实现种族和谐的人用心是多么良苦，这个方法都不会收到良好的成效，因为它的论点建立在错误的基础上。首先，研究表明，学校环境并不是一个孩子们乐意和其他种族成员交流互动的大熔炉。学校正式取消种族隔离制度之后，社会融合并没什么进展。学生们还是只跟同一种族的孩子玩耍嬉戏，基本上不跟其他种族待在一起。其次，研究表明，即便种族交流的机会更多了，通过反复接触熟悉某样东西，也并不一定会带来更多的好感。事实上，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。(15)
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典型的美国课堂恰恰孕育了这些不愉快的条件。心理学家艾略特·阿伦森（Elliot Aronson）应得克萨斯州奥斯汀学校管理部门之邀，就当地学校存在的问题写了一篇发人深省的报告。他所描述的课堂教育方式，几乎可见于美国的每一所公立学校：
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一般而言，事情是这样运作的：老师站在教室前面，提出一个问题；6～10个孩子伸直了背，迫切地朝老师挥手，渴望老师点他们的名，借此显示自己有多聪明；其他的孩子则安安静静地坐着，垂着眼睛，竭力想变成隐形人。老师叫一个孩子起来回答问题的时候，你能看到其他举手学生脸上的失望和沮丧神情，因为他们又错过了一个获得老师表扬的机会；你也能看到其他不知道答案的孩子一脸如释重负的表情……这场比赛竞争激烈，风险极大，因为孩子们的世界里无非只有两三个最重要的人，而他们正在争夺其中之一的爱和赞许。
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更何况，孩子们保准无法从这样的教学过程里学会如何彼此喜欢和理解。回想一下你自己的经历吧！如果你知道正确的答案，老师却叫了别人，你或许指望起来回答的这个孩子出错，好让你有机会展示自己的知识。如果老师叫了你，你却没回答正确，或是你根本没有举手参与这轮竞争，你恐怕会嫉恨知道答案的同学。在这套体制里，失败的孩子会嫉妒、怨恨成功的同学，说他们是老师的跟屁虫，甚至在操场上用暴力欺负他们。反过来，成功的学生也大多对不成功的学生怀有蔑视态度，说他们是“呆瓜”或“猪脑子”。
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这样看来，学校严格地执行种族融合政策，不管是靠校车跨区运送学生、重新划分学区，还是关闭部分学校，总是会恶化而非改善种族偏见，也就不是什么奇怪的事情了。既然孩子们在各自的族群里享受着愉快的社会交往、与他人建立起友谊，却只在竞争激烈的课堂里反复接触到其他种族的孩子，那么我们也实在不能指望得到什么更好的结果。
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那要怎样才能解决这个问题呢？幸运的是，根据教育专家对“合作学习”概念的研究，真正有望消除敌意的方法正一步步浮现出来。课堂种族融合之所以会加剧种群偏见，大多是因为学生把其他族群的成员当成了竞争对手。于是这些教育工作者开始尝试一些新的学习形式，让孩子们通过合作而非竞争来学习。(16)
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