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事实证明，“合作”顺利地通过了这场考验。说服专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为了同一目标而奋斗”的氛围，这样，我们就必须为了共同的利益“团结一致”，同时也让我们明白，他们其实是我们的“战友”。这里可以举出很多很常见的例子，比如新车销售员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。事实上，销售员进了经理的办公室后，根本不会有什么“力争”的举动。通常，销售员很清楚他能给出的价格底线，所以他跟上司甚至话都用不着说。在为本书做调查时，我曾打入一家汽车经销店。在这家店里，情况大多是这样，销售员跑到经理办公室静静地喝上一杯饮料，或者抽上一支烟，而上司照常工作。过上一段合适的时间之后，销售员会松开领带，回到客户身边，露出一脸疲惫的样子，拿出他刚刚“力争”来的好价钱。其实，这个价钱在他走进老板的办公室时就想好了。
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还有一个更夸张的例子，能一眼把它看穿的人就比较少了，因为本例中的说服专业人士是警方的审问员，他们的任务是让犯罪嫌疑人如实招供罪行。近年来，法院对警察接触犯罪嫌疑人的方式方法做出了诸多限制，对获取口供的要求尤其严格。过去可以让嫌疑人招供的许多做法现在都不能用了，因为警察们担心整个案件都会被法院驳回。然而，对于警察们在审问过程中使用微妙的心理学方法，法院并不觉得有什么不合法。基于这个原因，所谓的“好警察-坏警察”这套手法在刑事审讯中用得越来越多了。
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“好警察-坏警察”的工作原理如下。假设有个年轻的抢劫犯在听过自己的权利之后一直说自己是清白无辜的，那么他在被带入一个房间里后，房里会有两名警官负责审问他。一位警官扮演“坏警察”的角色，姑且不管是这角色适合他，还是仅仅因为这回轮到了他。犯罪嫌疑人还没坐下来，“坏警察”就对着他来上一大堆“你这个狗娘养的”之类的咆哮。在接下来的审讯里，这个警官叫骂不断；狠踢嫌犯的椅子，加强语气吓唬嫌犯；看嫌犯的时候，用的是看“社会垃圾”的眼神。要是嫌犯反驳他的指责，或是拒绝回答，“坏警察”就会满脸铁青、怒火中烧。他赌咒发誓，说要想尽办法让嫌犯获判最高刑期。他还会说，他在地方检察官办公室有朋友，而那朋友要是知道嫌犯这么不合作，一定会按重罪提起诉讼。
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在“坏警察”开始表演的时候，他的伙伴，“好警察”坐在后面，并不怎么说话。但接下来，“好警察”就要逐渐开始插嘴了。他先是试着宽慰“坏警察”，平息后者的怒火：“冷静，弗兰克，冷静。”但“坏警察”吼着说：“这小子当着我的面对我撒谎，别跟我说什么冷静！我痛恨这些说谎的混蛋！”过了一会儿，“好警察”开始帮犯罪嫌疑人说话了：“轻松些，弗兰克，他只是个孩子。”尽管和支持还差得远，但跟“坏警察”的咆哮相比，“好警察”的这些话在嫌犯听来简直像是动听的音乐。可“坏警察”一点也不给他面子：“孩子？他才不是什么孩子。他是个无赖！他根本就是个无赖！我还要说，他已经满了18岁了。就凭这个，我就能一脚把他踢进监狱里去，叫他们打着灯笼也找不着这小子！”
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现在“好警察”开始直接跟嫌犯说话了，叫他的名字，并指出案件里对嫌犯有利的细节：“我要告诉你，肯尼，你的运气不错，没人受伤，而且你没有携带武器。这样上法庭的时候，你会显得挺不错。”如果犯罪嫌疑人还是坚持自己无罪，“坏警察”就会开始另一轮的咒骂和威胁。这一次，“好警察”阻止了他。“好啦，弗兰克，”他塞给“坏警察”一些钱，“去给我们弄点咖啡来，一人一杯，买三杯怎么样？”
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等“坏警察”走了，就轮到“好警察”演大戏了：“你看，老兄，我也搞不懂为什么我的同事这么不喜欢你。他会想方设法地针对你的。他做得到这一点，因为现在我们手里掌握了足够的证据。而且，他说检察官会对不合作的家伙提起最严厉的起诉，那可不是假的。你恐怕会被判上5年，伙计，整整5年哪！我并不想你落个这么惨的下场。所以，要是你趁他还没回来，承认在案发地点抢劫了，我会负责你的案子，给地方检察官说些好话。要是我们合作的话，5年说不定能减成2年，甚至1年。肯尼，帮咱俩一个忙吧。只要告诉我你是怎么抢的，我们就一起想法渡过难关。”这之后，嫌犯大多会一五一十地全部交代。
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“好警察-坏警察”的做法之所以管用，有若干原因。靠着“坏警察”的威胁，嫌犯的心里很快就注满了对长期监禁的恐惧情绪；知觉对比原理（见第1章）也发挥了作用，相较于满嘴胡言乱语的“坏警察”，“好警察”显得像是个特别讲道理的好人；又因为“好警察”屡次帮嫌犯说话，甚至还自己掏钱为嫌犯买咖啡喝，互惠原则使嫌犯感到了压力，让他想要回报“好警察”的好意。然而，这种刑讯手法见效的主要原因还是在于它让嫌犯感觉有人站在自己这一边，有人为自己着想，有人愿意跟自己合作。就算在正常的环境下，这样的人也会显得特别好心肠。更何况此时抢劫犯陷入了大麻烦，这样的人简直就是大救星了。用不了多久，在嫌犯眼里，“好警察”就会从大救星变成值得信赖的神父，连所做的坏事都可以向他忏悔了。
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条件反射和关联
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“为什么他们要怪我呢，博士？”本地电视台的一位气象播报员声音颤抖着给我打来了电话。他对这个问题已经迷惑不解很久了，近来更是为了它倍感困扰和沮丧。他打电话向我所在的大学心理系求助，想知道谁能解开这个谜，人们便把我的号码给了他。
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“我的意思是，这太疯狂了，对不对？人人都知道，我不过是在预报天气，又不是在吩咐天气，对吧？所以，天气糟糕的时候怎么会有那么多人怪罪我呢？去年发洪水的时候，我收到了满怀恨意的邮件！有个家伙还威胁我说，要是我不让雨停下来，就要开枪打死我。老天爷，就为了这个，我现在还提心吊胆呢！连我在电视台的同事们也这样！有时候，就在我做现场直播的时候，他们也会因为热浪来袭一类的事儿嘘我。他们显然知道这跟我无关，可他们还是这么做。你能让我搞懂这一点吗，博士？我真的很沮丧。”
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我们约好在我的办公室聊聊。我试着向他解释说，人们很容易觉得事物之间只存在单一的联系，这是一种古老的“按一下就播放”式反应，而他则不幸成了这种反应的受害者。这类例子在现代生活里不胜枚举。为了宽慰这位沮丧的天气预报员，我想起了历史上的一个例子。我要他想想古波斯帝国信使的悲惨命运。倘若信使的任务是传递军事信息，那他一定怀着私心，希望波斯王这一方取得胜利。因为要是他带来的是捷报，到了宫殿后便能享受英雄一般的待遇，美食美酒都任他选。可要是他带来的是失利的消息，结局就完全不同了，他会立刻被杀掉。
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我希望天气预报员别误解这个故事的中心思想，也希望他明白一个不管是在如今还是在古波斯都存在的事实。糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了（见图3-6）。
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图3-6 饱经风霜
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请注意到我办公室来的气象预报员和其他同行的共同遭遇。
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在一个包含11项内容的系列研究中，研究者发现，被指派大声朗读坏消息的人会变得不受欢迎。有趣的是，听到消息的人还认为朗读者心怀恶意且能力低下。前文介绍过，一个人诸如身体魅力这样的可取特征可以带来“光环效应”，观察者会认为具备这些特征的那个人在其他各方面也都很好。而现在的情况反了过来：带来坏消息的人似乎创造了一种与光环效应相对的“尖角效应”。传达负面消息让送信人长出了一对魔鬼的“尖角”，在接收消息的人看来，这些尖角也适用于其他许多方面。
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我还希望天气预报员能从这段历史故事中了解一点别的东西。他的困境不仅几百年来的“报信人”都遇到过，而且，跟其他一些人比起来，比如古波斯的信使，他算是很幸运的了。在我们会面结束时，他说了一句话，我知道他已经完全明白了这一点。“博士，”他一边说一边往门外走，“我对自己的工作感觉好多了。我是说，幸好我待的地方是菲尼克斯，每年有300天都艳阳高照。谢天谢地，我不是在水牛城播报天气。”
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天气预报员临别的一席话说明他彻底搞懂了影响观众对他的好感的原理。跟坏天气联系在一起会带来负面影响，跟好天气联系在一起却能提高他的声望和人气。没错。关联原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。
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我们对负面联系留下的最初印象，似乎主要是父母教的。还记得他们总是警告我们别跟街上的坏孩子玩吗？还记得他们是怎么说的吗？我们做没做坏事无关紧要，可在邻居眼里，我们只要跟坏孩子玩，就跟坏孩子是一伙的。父母把关联原理带来的负面效应教给了我们，他们说得没错，人们的确有“物以类聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法。
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正面的关联则是说服专业人士教会我们的。他们不断尝试把自己或自己代理的产品跟我们喜欢的东西联系在一起。你有没有想过，为什么汽车广告里总站着一群漂亮的女模特？广告商希望她们把自己漂亮、性感的积极特性投射到汽车身上。广告商认为，只要漂亮模特跟自己的汽车联系在了一起，我们对汽车的反应就会变得跟对女模特的反应一样。果不其然，我们的反应正中他们下怀。
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有这样一项研究：同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。可事后问起的时候，男人们拒不相信漂亮的姑娘影响了他们的判断力。
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类似的例子还有不少，但这方面最有趣的一个证据，大概要数一系列来自信用卡及消费的调查，调查结果证明：关联原理能潜移默化地影响我们花钱的方式。在现代生活中，信用卡具有一种突出的心理特征，它们能让我们立刻享受到商品和服务带来的好处，而几个星期以后才需要付钱。因此，我们很容易把信用卡及其徽记、符号和标志跟消费的积极方面联系起来，而不去想它的负面因素。
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消费者行为研究者理查德·范伯格（Richard Feinberg）想搞清楚信用卡及其相关因素对我们的消费倾向有什么样的影响。他在印第安纳州的西拉斐特做了一系列研究，获得了一些有趣又令人不安的结果。
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影响力研究
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第一项研究发现，在用信用卡付款时，饭店就餐者给的小费更多。第二项研究是让大学生在附有万事达信用卡徽记的房间里翻阅邮购目录，结果这些学生花在邮购商品上的钱平均多出了29%，当然，他们并没有意识到信用卡徽记也是实验的一部分。最后一项研究是要大学生向一家慈善机构（国际联合劝募协会）捐款，倘若他们所在的房间里附有万事达信用卡的徽记，跟在没有徽记的房间里比起来，他们会更乐意捐款。前者捐款的比例是87%，后者仅为33%。从关联原理带来顺从的角度来看，最后这一项发现最令人不安，也最具启示作用。尽管信用卡本身跟慈善捐款并无关系，但信用卡徽记以及伴随而来的积极关联的存在却促使人们花了更多的钱。研究者又在餐厅里重复了这一做法，结果也是类似的。餐馆服务员用小费盘把账单递给顾客，有一些小费盘上有信用卡徽记，有一些没有。面对有徽记的小费盘，顾客给小费明显要慷慨许多，哪怕他们是用现金结账的。