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几年前，我在十字路口发生了一场严重的车祸。我和对方司机全都受了伤。他倒在方向盘上昏迷不醒，我脚步踉跄地下了车，血滴滴答答地洒在路上。周围的汽车慢慢从我们身边开过去，司机们目瞪口呆，却并未停车。和这位波兰女士一样，我也读过自己的书，所以，我知道该怎么办。我径直指着一辆车的司机：“打电话报警。”又指着第二辆和第三辆车的司机：“停车，我们需要帮助。”不仅他们飞快地过来帮了忙，人们的善意也传染开来，更多的司机自发停了车，去照看另一位伤者。
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因此，一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原则以及由此产生的“多元无知”效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。在本书提到的所有顺从技巧里，这一条恐怕最为重要，必须记住。毕竟，要是没得到紧急救助，说不定你就没命了。
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除了这一宽泛的建议外，还有一种形式特殊的不确定状态，只有女性需要在特殊紧急情况下加以消除，那就是女性在公共场合受到男性肢体攻击时的对抗。相关的研究者怀疑目击者会因为不确定这两人关系的性质而不加以援助，因为他们觉得，干预情侣吵架是一件费力不讨好的事。为检验这种可能性，研究者让实验对象观看了一场男女之间的公开斗殴。如果没有明确线索表明两人之间的关系，近70%的男女被试都认为这两人是恋爱关系，只有4%的人认为他们完全是陌生人。另一些实验提供了一些线索定义两人之间的关系，比如让女性大叫“真不知道我为什么会嫁给了你”或是“我不认识你”，研究者发现旁观者群体产生了并不乐观的反应。虽然打架的严重程度一样，但旁观者不太愿意帮助已婚女性，因为他们认为这是夫妇之间的私事，妄加干涉只会让大家都感觉尴尬和不快。
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因此，一名女性如果与一名男性发生肢体冲突，绝不应该指望通过简单的喊叫来获得旁观者的帮助。旁观者很可能会把这件事看成家庭争吵，因而觉得出手帮忙会不合时宜。幸运的是，研究数据为解决这一问题提供了一条思路：要大声地给攻击者贴上“陌生人标签”——“我不认识你！”，如此一来，女性获得帮助的机会将大大增加（见图4-2）。(24)
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图4-2 想得到帮助，你就必须正确地大喊
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一男一女发生冲突，旁观者通常会认为这两人是恋爱关系，外人出手干预没有必要，或是不恰当。为了消除这种感知，获得帮助，当事女性应该大喊：“我不认识你！”
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有样学样
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正如我之前所说，跟其他影响力武器一样，社会认同原则也有最适用的条件。我们已经探讨了这些条件中的一个：不确定感。毫无疑问，在人们不确定的时候，更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做。除此以外，还有一个重要的适用条件：人多。同一种行为，做的人越多就显得越正确。如果你怀疑这一点，就不妨来做个小实验（见图4-3）。请站在川流不息的人行道上，找一处天空或高层建筑，凝视它整整一分钟。这期间可能不会发生什么，大多数人会头也不抬地从你身边走过，几乎没人会停下来跟你一样凝视高空。第二天，请你到同一个地方，带上4个朋友跟你一起抬头望天。60秒内，肯定会有一群路人停下来，跟你们一起朝上看。行人就算不跟你们一起发傻，也抵挡不了暂时朝上看一看的压力。纽约的3名社会心理学家曾经做过这个实验，要是你尝试的结果跟他们一样，那你和朋友们能使80%的路人一起抬头朝那空空如也的地方看。而且，如果人数多到一定的程度（20人左右），那你带来的朋友越多，加入的路人就越多。近半个世纪后，牛津的调查人员观察到了跟纽约市人群里抬头望天的研究类似的模式。
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图4-3 追随人群“向上看”
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群体的吸引力太强大了！
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社会认同信息不一定非得是视觉形式才能影响人们。让我们来看看，在大型歌剧这一人类最古老、最庄严的艺术表现形式的历史里，从业者是怎样大肆利用社会认同原则的吧。他们用的就是所谓的“捧场”现象。
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影响力研究
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“捧场”是1820年巴黎歌剧院的一对常客首创的，这两人名叫索通和波奇尔。不过他们可不光是歌剧看客，还是生产掌声的商人，并且知道怎样构建社会认同来诱发更多的掌声。
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他们成立了一家叫作“歌剧演出成功保险公司”的组织，向希望得到观众积极反馈的歌手和剧院经理提供服务。索通和波奇尔极为成功地靠着通过预先安排的反应激发出了观众的真实反应，没过多久，“捧场”（一般会有个“首席喝彩”，再加上几个附和的）就变成了整个歌剧世界的惯例和传统。
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音乐历史学家罗伯特·萨宾（Robert Sabin）指出：“到了1830年，捧场制度达到全盛时期。各家机构白天收钱，晚上鼓掌，一切都在光天化日之下进行……但不管是索通，还是他的盟友波奇尔，都没想过自己设计的这套付费鼓掌的做法，会在歌剧界蔓延到如此轰轰烈烈的程度。”
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随着捧场制度的发展，从业者们开始提供形式和强度不一的各种服务项目。有能一声令下说哭就哭的“哭娘”；有能用狂喜的声调高喝“再来一个”的“喝彩人”；还有如今录制笑声音轨的演员的老祖宗，笑声极具感染力的“笑匠”。不过，在索通、波奇尔及其接班人所创造的商业模式里，我们可以观察到最具启发意义的一点：散坐在观众里的捧场客越多，给人留下“还有许多人喜欢这场演出”的印象越强，也就越具有说服力。所以，托儿们，喝彩吧！
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同样地，当今政治事件（比如美国总统辩论）的旁观者也有可能受到观众反应程度的极大影响。在美国总统竞选辩论中，观众对候选人表现的感知对选举结果至关重要，政治学者也注意到了辩论的重大影响。为此，研究者调查了造成辩论成功或失败的因素。其中一个因素是，辩论现场观众的反应，会影响远程观众（一般是通过电视、广播或流媒体(25)视频）的反应。研究者展示候选人真实的表现，但借助技术调整了现场观众的反应（鼓掌、欢呼、大笑），进而考察远程观众对候选人的看法会受这些人为调整过的反应怎样的影响。研究结果显而易见：从辩论表现、领导才能和好感度的角度来看，在1984年里根对蒙代尔的辩论中、在1992年克林顿对布什的辩论中，哪个候选人收获了现场观众最强烈的反应，就能赢得当天远程观众的心。一些研究者甚至有些担心总统辩论中出现的一种倾向：候选人故意在现场辩论的观众里插派喜欢大声闹腾的追随者，这些人的热烈反应会给人一种大厅里的支持度大于实际情况的印象。只要允许，“捧场”的做法远不会消亡。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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读到关于社会认同原则这一章时，我想起了一个有趣的例子。在我的祖国厄瓜多尔，你可以雇用一个人或一群人（传统上均由女性组成）来出席家庭成员或朋友的葬礼。这些人的工作是在死者下葬时号啕大哭，其目的是让更多的人哭起来。几年前，这种工作相当热门，干这行最出名的人会得到“乌拉纳斯”（Uoronas）的称号，也就是“哭丧人”的意思。
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中美洲的这位营销高管：
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我们可以看出，在不同的时代和不同的文化中，都有人可能利用伪造的社会证据来渔利。在今天的情景喜剧节目里，我们不再需要“捧场人”来引导观众笑得更大声更用力了。但我们会用音频技术工作人员来放大录影棚里观众的笑声，让节目的喜剧效果在真实观众（也就是像你我这样的电视观众）里显得比实际上更可乐。说起来可悲，我们挺容易受这类把戏愚弄的。实验表明，使用加工过的欢乐效果让观众笑得更频繁、更持久，并认为幽默素材更有趣。
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