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莎拉和蒂姆相遇后约会了一段时间，最终搬到了一起。在此期间，蒂姆丢了工作。对莎拉而言，事情进展得一点儿也不顺当：她希望蒂姆跟她结婚，希望他戒掉酒瘾，可这两件事蒂姆都不同意。两人冲突了好一阵子，之后，莎拉结束了这段关系，蒂姆也搬走了。这时，莎拉的前任男友给她打来电话。他们又开始约会，并很快就订了婚，做了结婚的计划。等具体的日子都订好了，请帖也都发出去了，蒂姆却又打来电话。他后悔了，想跟莎拉和好。莎拉告诉他自己马上要结婚了，蒂姆恳求再给他一次机会，他希望两人再续前缘。莎拉拒绝了，说她不想再那样生活。蒂姆甚至提出要跟她结婚，可莎拉说，那她倒情愿跟前男友结婚。最后，蒂姆主动说，只要她松口，他就戒酒。莎拉觉得这样挺好，而且蒂姆也有他的优点，于是她取消了婚礼，又跟蒂姆重归于好。
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可还不到一个月的时间，蒂姆就告诉莎拉，他觉得自己没有必要戒酒。又过了些日子，他决定结婚的事儿也得“再等等看”。一眨眼，两年过去了，蒂姆和莎拉的生活还是老样子。蒂姆仍然酗酒，一点儿结婚的打算也没有，可莎拉对他却比从前更投入了。她说，正因为有过在前男友和蒂姆之间做选择的经历，她才知道蒂姆在自己心里其实排第一。所以，尽管当初蒂姆所做的承诺从未兑现，莎拉却还是觉得更幸福、更快乐了。
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请注意，支撑莎拉承诺的东西，来自她做了一个艰难的个人选择（她在前男友和蒂姆之中选择了后者）。我相信，这也是亚马逊希望员工为公司做出一个同类的选择的原因。面对辞职奖金时选择留下还是离开，不仅是为了高效地识别出那些投入不足的员工，让他们把自己筛选出局，还有助于让那些主动选择留下的人变得更加忠诚。
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为什么说后一种结果，也是“付费离职”项目的目的之一呢？我们怎么会这么肯定呢？不要只听公司公关发言人埃切斯女士对此事的说法，我们不妨把注意力放在亚马逊首席执行官杰夫·贝索斯的说法上。这是一个靠着商业头脑让自己成为世界首富的人。在一封致股东的公开信里，贝索斯先生指出，该项目的目的无非是鼓励员工“花些时间，想想自己真正想要的是什么”。他还提到，年度提案备忘录关于此项目的标题是，“请不要接受这项提议”。也就是说，贝索斯希望员工在考虑辞职时，主动选择不这么做，而事实情况也正是如此：很少有人接受离职奖金。在我看来，这个项目的主要目的正是让员工主动做出留下来的决定，原因也很充分：员工的承诺与其生产力高度相关。
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贝索斯对人类心理的敏锐认识，在一系列研究中得到了证实。这些研究表明，一旦做出了艰难的选择，人们总会很乐意地相信自己选对了。两位加拿大心理学家完成的一项研究，揭示了赛马场上人们的奇妙心理。赛马时，只要一下注，人们对自己所选之马获胜的信心就会立时大增。当然，这些马的实际获胜概率并没有发生任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上，赛马场也还是原先那个赛马场。只不过，在下注者看来，一买下彩票，这匹马获胜的可能性就顿时变大了。类似地，在政治领域，投完票之后，选民们总是更加强烈地相信自己支持的候选人会获得胜利。在其他领域，如果人们主动当众做出了节约能源或水资源的决定，那么，他们会更专注于节约的理念，并想出更多理由来支持它，付出更多的努力以实现它。
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一般而言，这种选择方向上的转变，跟另一种常见的社会影响力原则相关。和其他影响力原则一样，这种“武器”也深深地扎根在我们心中，无声无息地指引着我们的行动。这其实很简单：人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会被来自内心和周围的压力，迫使自己按照承诺去行事。而且，在这样的压力之下，我们还会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。(42)
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言出必行
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心理学家早就认识到承诺与一致原则对人的行为有着强大的指引力量。许多杰出的早期理论家都把言行一致的欲望看成行为的一种重要驱动力。这种力求一致的观念，真的强大到能迫使我们做正常情况下不想做的事情吗？确实是这样。保持并显得前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
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来看看下面这个实验吧！研究者在纽约市的一处沙滩导演了一起“偷窃”事件，观察旁观者是否会不顾个人安危来阻止犯罪。
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影响力研究
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研究者的助手在沙滩上随机选一个人，即实验的被试，在离他两米开外的地方铺上一块沙滩浴巾。助手躺在浴巾上，用便携收音机听了一小会儿音乐，然后站起身，离开浴巾到海滩上去散步。过了一会儿，研究者会假装成小偷，走过去拿起收音机，试着把它带走。你可能已经猜到了，正常情况下，由于自己可能会受到伤害，被试是不愿冒险去阻止小偷的。“偷窃”事件上演了20回，旁观者出手阻止却只有4回。但只要稍加调整，同样的过程再来上20回，结果却与之前大为不同。在后面的20回中，助手在离开浴巾之前要请被试“帮忙看着我的东西”，所有被试都答应了。这下，在承诺与一致原则的推动下，20个被试中有19个成了事实上的义务警员，他们主动阻止了偷窃行为，要求对方给出解释，甚至出手拦住小偷，不让他拎着收音机逃跑。
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要想理解为什么人的一致性动机如此强大，我们应当意识到，在大多数环境下，言行一致都是一件既有价值又得当的事。依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。一方面，信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是思路混乱、表里不一，甚至精神有毛病；另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实的核心。伟大的英国化学家迈克尔·法拉第说过一句话，暗示了人们非常看重一致性，有时甚至到了觉得它比做事正确还重要的程度。一次演讲之后，有人问法拉第，他的意思是不是说某个讨厌的学术对手一贯出错，法拉第瞪着提问者回答道：“他才没那么前后如一呢！”
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所以，在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的，也理应如此。大多数时候，要是我们在做事时始终如一、坚持不懈，肯定会做得很好。没有了一致性，我们的生活便会困难重重、混乱不堪。
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捷径
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由于承诺与一致一般来说符合我们的最佳利益，因此我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。不假思索地保持一致，有可能带来严重的后果。不过，就算是盲目地保持一致，也不乏迷人之处。
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和大多数其他自动响应方式一样，保持一致为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们再不用苦苦地思考这件事了。我们不需要从每天接触的庞杂信息中挑挑拣拣来确定相关事实；我们不必再劳心费神地权衡利弊；我们也犯不着再做出任何棘手的抉择。相反，每当碰到同一类的事情，只需要按下我们的一致性磁带，让它哗啦啦地播放起来，我们就会立刻知道该去信什么、说什么和做什么。不管怎么样，我们的信念、说辞和行为，只要跟之前的决定保持一致就行。
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千万别低估这种享受的吸引力。要知道，日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求，可有了一致性我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对这一切了。这么一来，人们很难克制保持一致的下意识反应，也就不难理解了：它让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的捷径。一旦保持一致的磁带播放起来，我们就可以开开心心地去做事，不用想太多。正如乔舒亚·雷诺兹爵士（Joshua Reynolds）所说：“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活儿，那人们断然不会放过它。”
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愚昧的城堡
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机械地保持一致还有另外一点迷人之处。有时候，我们逃避思考活动，不是因为它辛苦、要动脑筋，而是因为这么做了以后反而会招来严重的后果。有时候，只要稍加思考，就能得出一连串显而不受人待见的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。所以有些烦人的事情，我们宁肯视而不见。由于自动保持一致是一种预先设置好的响应方式，所以一旦碰到麻烦事，它就会为我们提供一处安全的藏身之所：躲在保持一致的城堡里面，我们总算可以逃过理性带来的折磨了。
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一天晚上，我参加了一次介绍超自然冥想的讲座，亲眼看到了人们是怎么藏在一致性的城墙背后，不愿承担思考带来的恼人后果的。
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主持讲座的是两个热心的年轻人，他们想招募一些新成员。他们说，自己的协会提供一种独有的冥想术，能让人得偿所愿。获得内心的平静自不必说，等修炼到了高级阶段，甚至能让人掌握超能力，比如腾空飞行，穿越墙壁一类的。
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我来参加这个讲座的目的是观察此类招募会里使用到的顺从手法。这天，我带了一个感兴趣的同行朋友，他是数据统计和符号逻辑学的大学教授。随着会议的进行，讲师们解释起他们冥想术背后的理论来，我发现身边的逻辑学家朋友越来越焦躁。他如坐针毡，换了好多姿势，终于再也忍不住了。讲座结束之后，讲师们要大家提问题，他迫不及待地举起手，轻言细语但态度坚定地一一驳斥了我们刚刚听到的陈述。只用了短短两分钟，他便一针见血地指出讲师的复杂论证在哪些地方是互相矛盾的，以及为什么它们不合逻辑又欠缺证据。这对主讲人可真是不小的打击。他们手足无措地沉默了一阵之后，便开始尝试驳倒我朋友的观点。但他们的开脱苍白无力，而且说到中间还得跟伙伴商量一番。最终，他们无奈承认，我朋友的看法很好，他们“有必要进一步研究”。
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不过，在我看来，更有趣的地方在于这对听众的影响。提问时间过后，大量的听众围着两位讲师，竞相掏出75美元，报名参加他们的冥想培训。讲师们一边收钱，一边用胳膊肘碰碰对方，耸耸肩膀，窃窃私笑，显然，他俩也搞不明白这是怎么一回事。毫无疑问，先前的尴尬一幕搞砸了他们的陈述，可不知为什么会议却取得了空前的成功，听众们就像被灌了迷魂汤一般，对他们言听计从。我也一头雾水，以为听众没搞懂我朋友的反驳逻辑。然而，事实证明，情况恰恰相反。
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讲座结束后，三名听众找到了我们。他们都在听完讲座后立刻付费报了名。他们问我们为什么来听这个讲座。我们做了解释，同时也向他们提出了同样的问题。三个人中有一个是胸怀大志的演员，很想在表演方面取得成功，他来是想看看冥想术能否帮他实现必要的自我控制，以便他在演技上能更上一层楼。而负责招募的讲师向他保证，这没问题。第二个人说自己患了严重的失眠症，她希望依靠冥想术来放松心情，晚上能轻松入睡。第三个人在做非正式的代言人。他大学有几门课没通过考试，因为好像学习的时间总是不够用。他来听讲座是想了解冥想术能不能帮助他减少每晚的睡眠时间，这样多出来的时间就能用来学习了。讲师的说法当然跟先前告诉失眠者的一样：没问题。看起来，超自然冥想术似乎什么问题都能解决，不管这些问题是不是互相矛盾的。
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这时，我仍旧以为这三个人报名是因为没听懂我的这位朋友的观点，于是就拿朋友所说的几点问了问他们。让我吃惊的是，我发现他们完全明白我朋友说的，实际上，是再清楚不过了，而且，正是因为朋友的论点太有说服力了，才促使他们赶紧在现场报了名。那位代言人说：“我本来不会当场就掏腰包的，因为我现在穷得要命。我原本是打算等到下次听讲座时再说。可你的朋友一开始说话，我就明白了，最好还是现在就把钱给他们，要不然，只要一回家我就会想到你朋友说的话，今后便再也不会报名了。”
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