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从那以后，每年的圣诞节假期，类似我经历的那种爹妈忙着买玩具的热闹景象，我观察到了不少：芭比娃娃、挠我痒痒埃尔莫、菲比娃娃、Xbox游戏机、Wii游戏机等。但回顾历史，最符合上述销售模式的玩具还要数卷心菜娃娃。
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影响力研究
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20世纪80年代中期的圣诞节期间，制造商使劲为这种25美元一个的娃娃打广告，但给商店的供货却少得可怜。结果，政府以虚假广告为由起诉了生产商，控告他们打广告卖一种买都买不到的玩具。而为了给孩子买到一个娃娃，疯狂的父母们在商店里大打出手，甚至把价格抬到了每个700美元。这家玩具制造商赚疯了，当年的销售总额高达1.5亿美元。甚至在圣诞节之后，卷心菜娃娃的热潮也没有消退。
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1998年的圣诞节期间，每个孩子都想要，却最难买到的玩具是绒毛菲比娃娃，它是玩具制造巨头孩之宝的一家分公司设计的。有人问孩之宝的女发言人，垂头丧气的父母们买不到菲比娃娃，该怎么告诉孩子才好。她建议的回答是：“我尽量吧，可要是我现在买不到，过一段时间总会给你弄到手的。”唉，几十年来，玩具商们不正是靠着那么多父母这样的承诺发大财的吗（见图7-1）？(43)
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图7-1 不劳无获
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漫画里的游戏玩家贾森，成功地利用了索要节日礼物的策略，但我认为他把成功的原因搞错了。以我自己的经验来看，父母之所以会给贾森买许多其他的礼物作为补偿，不是为了缓解他的“痛苦”，而是为了缓解他们失信于儿子的痛苦。
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影响力（全新升级版） [:1705283078]
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承诺是关键
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一旦我们意识到人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引，那么一个具有实际意义的重要问题就会冒出来：这种力量到底是从哪里来的呢？是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他们已经找到了答案：承诺。要是我能让你做出承诺，即选择立场、公开表明观点，就相当于帮你搭建好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去行事。只要立场站稳了，人们就自然地想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去行事。
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正如我们所见，明白承诺与一致之间联系的可不光只有社会心理学家，各行各业的说服专业人士都会拿承诺策略来对付我们。这些策略都有着这样的目的：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，从而通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。诱使我们做出承诺的手法多种多样，有些非常直接，有些则十分微妙。
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关于前者，可见阿尔伯克基一家汽车经销商的二手车销售经理杰克·斯坦科（Jack Stanko）的做法。在一次全美汽车经销商协会会议上，他做了一个名为“二手车经营手法”的演讲，对100多位渴望卖车的经销商提出了如下建议：“把约定写在纸上。只要客户说了好，就让他们写下来。先把价钱告诉他们。控制客户，控制交易。要问他们：‘要是价钱合适，是否即刻就买？’抢先把他们钉死，叫他们无法反悔。”显然，斯坦科先生是这方面的行家，他很清楚怎样通过承诺来实现“控制”，进而让客户顺从。
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使用多重手腕获得顺从的做法同样有效。比方说，你正为自己最喜欢的慈善组织筹款，想提高本地区答应你上门收钱的居民人数。考虑一下社会心理学家史蒂文·谢尔曼（Steven J. Sherman）采用的方法吧！
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谢尔曼给印第安纳州卢布明顿地区抽选出来的居民打电话说，自己正在做一项调查，想知道他们的意愿：要是美国癌症协会需要筹款，他们是否愿意花3个小时帮忙。当然，大家都不愿显得自己缺乏爱心，所以很多人都说他们愿意。在通过如此微妙的手法征得承诺之后，过了几天，美国癌症协会真的打电话来要求社区组织募捐团，结果，帮忙的志愿者比从前多了足足7倍。另有一批研究者也采用了同一策略，请居民预测自己是否会在选举日当天投票，这下子，在接受电话调查的人里面，投票率大幅提高。
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律师们似乎也开始采用这种做法，依靠最初的承诺，刺激当事人在未来采取与承诺一致的行为。在为审判筛选合格的陪审员时，这一行里被公认为最佳咨询师的乔-艾伦·德米特利斯（Jo-Ellen Demitrius）问了一个十分巧妙的问题：“要是陪审团里只有你一个人相信我的当事人是无辜的，你能顶住其他陪审员要你改变主意的压力吗？”面对这样的问题，有哪一个自尊自爱的准陪审员会说“不能”？再者，做了这样的公开承诺之后，又有哪一个自尊自爱的陪审员会公然反悔？
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电话募捐人员获取承诺的手法就更加狡诈了。不知道你注意过没有，如今他们打电话来募捐时，总会先问问你近况如何，身体好不好。他们会说：“你好，先生／女士今晚心情如何？”或者“今天过得如何？”这样子的开场白，可不光是为了显得亲切友善。这样做是要让你像平常听到这类客套话时那样给个礼貌的回答，如“挺好的”，“还不错”，或者“谢谢，还算行吧”。一旦你公开表明“还不错”，募捐员逼你资助那些过得不咋样的人就容易多了：“听您这么说我可真高兴，因为我打电话来是想问问，您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者……”
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这种手法暗含的逻辑是：人们要是刚刚说了自己感觉挺好或者过得不错，哪怕这么说只不过是出于社交时的客套，若之后马上就做出一副小气样，未免会显得很尴尬。倘若你觉得这似乎太过牵强，不妨来看看专门研究消费者行为的研究者丹尼尔·霍华德（Daniel Howard）的发现，他亲自检验了以上逻辑。
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丹尼尔打电话给得克萨斯州达拉斯市的居民，问他们是否答应让饥荒救济委员会的代表上门兜售饼干，所得收益将用来给贫困家庭供应伙食。倘若电话工作人员只是提出这一要求，那这便是标准募捐法，只有18%的居民会答应下来。但要是他一开始先问“今晚您感觉如何”，并等对方回答之后再展开标准的募捐流程，这时就会出现好几件引人注意的事情。首先，在120名接到电话的居民里，大多数人（90%）都给了客套回复，如“挺好”“不错”“非常好”等；其次，32%被问了“今晚你感觉如何”的人答应在家接待卖饼干的销售人员，成功率比只采用标准募捐法高了差不多两倍；最后，根据承诺与一致原则，几乎所有答应销售员上门的人（89%）实际上都买了饼干。
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还有一个用相对较小的口头承诺就可以产生实质影响的领域是避免出轨。心理学家提醒我们，出轨、欺骗伴侣是恋爱关系中激烈冲突的根源，往往会导致愤怒、痛苦和关系的结束。好在研究者找到了一种有助于预防上述有害后果的活动，那就是祈祷。不过这不是泛泛而言的祈祷，而是一种很特殊的祈祷。如果一个人的恋人答应每天为对方祈求幸福，那么过上一段时间之后，进行祈祷的这个人不忠的可能性就大大降低了。毕竟，不忠行为有悖于每天主动为伴侣的幸福祈祷这一做法。(44)
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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我从您书中学到的对我最有效的一课就是承诺了。几年前，我为一家电话销售中心培训电话保险推销员。可这里面最大的麻烦在于，我们没办法仅通过电话就切切实实地把保险卖掉，只能报个价，然后指导来电者到离家最近的公司办事处去做具体面谈。结果，答应要去办事处的来电者却根本没露面。
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后来，我找了一组新的电话保险推销员，教给他们一种新的方法：只是把其他推销员采用的销售方法调整了一下。他们所用的“罐装”陈述跟别人的完全一样，只不过，在通话结束时，该方法多加了一个额外的问题。在客户确认了预约时间之后，我们指示销售员先别挂断电话，而是问道：“我希望您能告诉我一下，为什么您选择购买我们公司的保险？”