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你考虑过各类社会团体要你在请愿书上签了名以后，会拿这些签名来干什么吗？大多数时候，他们并不会拿签名派什么具体的用场，因为请愿书的主要目的在于，让我们对该团体的立场做出承诺，以便我们以后会更乐意采取与承诺相一致的进一步举动。
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研究表明，哪怕是微不足道的承诺也能导致自我概念的改变。弗里德曼和弗雷泽实验里的业主们有谁想过，那个要他们签署保护本州环境请愿书的义工，其真正的目的竟然是在两个星期以后让他们展示一块安全驾驶的告示牌？他们中又有谁会疑心自己答应展示这块广告牌的决定，居然跟签一份请愿书有着很大的关系？我猜没人会这么想。倘若告示牌竖起来以后他们觉得有点后悔，除了自己，以及除了自己那强烈得活见鬼的公民精神，他们还能怪谁呢？他们恐怕绝不会想到那个拿着“保护加州美丽环境”请愿书的家伙吧，更不会想到什么社交柔道术。
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心理学家休·弗朗茨（Sue Frantz）描述过巴黎街头这种手法的邪恶版。一名骗子走近游客，请后者签署一份请愿书“支持聋哑人”。紧接着，他们就会要签了名的人捐款，不少人都会照做，以与刚刚表示支持的态度保持一致。但这一招完全是个骗局，因为慈善机构不会收到任何捐款——它们全都落入了骗子的腰包。更糟糕的是，请愿人的同伙会在一旁观察游客从什么地方掏出钱包（是口袋还是衣兜），并将其作为随后扒窃的靶子。
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发自内心地认同
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每当你做出一个选择，你都在把自己核心的部分，也就是进行选择的那部分，变成与此前稍有不同的东西。
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——英国作家C. S.刘易斯（C. S. Lewis）
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请注意，所有的“登门槛”专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用一个小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
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倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的。A、B两国战争中，C国的主要意图并不单纯是从战俘身上索取情报，而是要教化他们，改变他们对自己、对A国政治制度、对A国在战争中所扮演的角色等一系列问题的态度和看法。战争结束后，心理评估小组的负责人亨利·西格尔博士（Henry Segal）考察了被释放回国的战俘后报告说，这些人对战争的信念发生了根本性的转变，他们的政治态度也受到了重大影响。
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看起来，C国的真正目标是修正，至少是暂时性地修正战俘们的心灵和思想。西格尔得出结论，倘若我们从“变节、不忠、改变态度和信仰、败坏军纪、打消士气和团队精神、怀疑A国扮演的角色”这些角度来衡量他们的成绩，“C国干得非常成功”。让我们更仔细地看看C国是怎么做的。
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神奇的行为
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要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他的行为。研究者发现，人们自己也是依靠观察行为这一同样的方式，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观、态度以及他接下来想怎么做的主要信息源。网站常常希望访客注册，提供自己的信息。但86%的用户表示，他们有时会因为表单太长、太暴露隐私而退出注册过程。网站开发人员要怎么做来克服这一障碍、又不减少从客户那里所得的信息量呢？他们减少了表单第一页上请求信息的平均字段数，因此给用户一种已经开始并完成了注册过程初始环节的感觉。设计顾问迭戈·波扎（Diego Poza）指出：“下一页是否有更多字段要填写（的确有）变得不重要了，出于承诺与一致原则，用户有更大概率会注册到最后。”现有数据证明他是对的：只要将首页字段数从4个减少到3个，注册完成率便会提高50%。
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行为会对人们的自我概念造成影响，反过来，自我概念又会影响到人们将来的行为。这种连锁推进现象，可以参见有关主动与被动承诺效应的研究。
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影响力研究
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有一项研究要大学生志愿到当地学校开展艾滋病教育。在研究者的组织下，有一半的大学生是自己主动报名的，他们填写了一张申请表，说自己想要参与；另一半的大学生则是被动登记的，因为他们没有填一张说自己不想参加的申请表。三四天之后，研究者要大学生们开展志愿活动，绝大部分（74%）真正来尽责的学生都是那些主动答应参加的。而且，那些主动报名的人更有可能用个人价值观、喜好和个性来解释自己的决定。
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总之，主动承诺似乎能给予我们用来塑造自我形象的合适信息，而自我形象又能塑造人们将来的行为，使之起到巩固自我形象的作用。
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C国战俘营的管理层对自我认知的这种变化路线深知其详，他们对战俘营做了种种巧妙的安排，好让俘虏们总能按照他们想要的样子做事。C国人知道，过不了多长时间，这些行为就会起到作用，让战俘们把自我认识与自己做过的事情调整到一致。
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写作就是C国人不断敦促战俘进行承诺的一种做法。战俘们光是安静地倾听或者口头认同他们的方针路线还远远不够，必须得把它写下来。沙因描述过C国采用的一种标准改造手法：让战俘把问题写出来，再要他自己给出（支持C国的）答案。要是他不愿自己写，从笔记本里摘抄也行，这似乎是个没什么恶意的让步。
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唉，这些“没什么恶意的让步”啊。我们已经见识到，看似无关紧要的承诺能让人做出更深入的一致性行为。而书面宣言这种承诺方式的好处就更加明显了。首先，它成了一个行为业已发生的物证。只要战俘写下了C国人想要的东西，他就很难再剖白自己没这么干过。他或许可以忘记或否认自己的口头发言，但写下来之后，一切就成了白纸黑字。那上面是他自己的笔迹，再怎么开脱也没有用了。这样一份文档，会驱使他调整自身的信念和自我形象，使之与先前没法抵赖的行为达成一致。其次，书面自白可以拿给其他人看。当然，这就意味着可以用它来说服其他人，劝说别人朝着声明里的方向改变态度。最后，更重要的是，书面承诺能说服其他人：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。
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人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人作的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。心理学家爱德华·琼斯（Edward Jones）和詹姆斯·哈里斯（James Harris）做过一次研究，为此提供了一些科学证据。
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影响力研究
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研究者给被试看了一份支持菲德尔·卡斯特罗的文章，并要他们推断作者的真实感受。爱德华和哈里斯告诉部分被试，作者是自愿写的；又告诉另一部分被试，作者是出于胁迫才写的。奇怪的是，后一部分被试明知道作者是被逼无奈的，还是觉得作者喜欢卡斯特罗。
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看起来，一篇表明信念的声明能按下读者的自动反应播放键，除非另有强有力的反面证据，否则旁观者会自动假定写这份声明的人写的都是真心话。
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想想看，一旦战俘写了支持C国或反对A国的声明，这对他的自我形象会造成什么样的双重效应？这份声明不仅会让他一直记着自己的行为，还能让他周围的人相信，这反映了他的真实信仰。我们会在第4章里看到，周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。例如，有人做了这么一项研究：康涅狄格州纽黑文市的一群家庭主妇听说人家觉得自己乐善好施，过了一个星期，当“多发性硬化症协会”的募捐员找她们捐款时，她们果然大方了许多。很明显，光是知道有人觉得自己乐善好施，就让这些主妇做出了与之一致的行为。
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瑞典一家超市在果蔬区进行了一项研究，也得到了类似的结果。顾客们看到了两箱不同的香蕉，一箱贴有“生态种植”的标签，另一箱则没有。在这种情况下，只有32%的顾客会选择生态香蕉。另外两组样本里的购物者看到的是两口箱子之间插着一块告示牌。一组人看到的告示牌通过生态香蕉的价格进行促销，说“生态香蕉与普通香蕉价格相同”，这将生态香蕉的购买率提高到了46%。另一组样本顾客里，促销标语为购物者赋予了环保的公众形象，“你们好，各位环保主义者，我们的生态香蕉就在这里”，它将生态香蕉的购买率提高到了51%。
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给人贴上标签既然具有这样的特点，精明的政客自然不会放过这个手段。埃及前总统穆罕默德·安瓦尔·萨达特就精通此道。每当开始国际谈判之前，萨达特总会对谈判对手说，天下人都知道，你们的国家和人民素来是讲求合作与公正的。靠着这样的赞美话，萨达特不仅创造了一种积极正面的感觉，还把对手的身份跟有利于己方的行为联系了起来。按照谈判大师亨利·基辛格的说法，萨达特取得成功，主要是因为他先给了对方一个好名声，而对方为了维护这个好名声，总会采取对萨达特有利的行为。
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