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现在让我们来看看，完全相同的因素，在完全相同的历史时期，曾产生过怎样完全不同的结果。许多在大屠杀期间对犹太人施以援手的好心人的故事，都揭示出一个少有人分析但值得关注的现象：大多数情况下，掩护受纳粹迫害的犹太人并为之提供藏身之所和食物的人，并不是自发自觉地找到受害者给予帮助的。更值得注意的是，受害者本身通常也并没有直接向他们寻求帮助。相反，直接提出请求的人，大多是提供救助的好心人的亲戚或邻居，由他们代表受追捕的个人或家庭请求获得帮助。因此，从真正的意义上看，这些施救的好心人不是顺从了需要帮助的陌生人，而是答应了自己亲戚或邻居的请求。
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当然，这并不是说，救助者出手相助不是因为同情受害者。前文提到的特罗克梅先是收留了自家门外一名沦落多时的难民，继而劝说家乡小镇利尼翁河畔勒尚邦的其他居民收容、藏匿、协助数千犹太人逃跑。特罗克梅这一非凡故事的启发意义，不在于他怎样帮助第一个难民，而在于他怎样安排照料之后的其他许多难民：他先是请求那些很难拒绝自己的人，即他的亲戚、邻居帮忙，接着再敦促后者向亲戚、邻居提出同样的请求。策略化地利用现有人际纽带，不光让他成了一个富有同情心的英雄，还让他的营救行动大获成功。
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影响力研究
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其他非常成功的传播工作者也曾利用过同一地域内的“现成联盟”。2008年美国总统竞选期间，有研究显示，与选民直接进行特定类型的个人接触，可能会明显提升选票总数。基于此，奥巴马的战略师向“战场州”700多个地方办事处投入了前所未有的巨额资金。这些办事处的工作人员和志愿者的主要责任并不是说服附近的选民相信奥巴马适合担任总统，而是为了确保那些可能支持奥巴马的居民登记，并在选举日投下一票。为实现这一目标，办事处的志愿者被分配到各自的社区内进行密集的挨家挨户游说工作，战略师们知道，这会增加邻里间的接触，进而对选民后续投票产生更大影响。选举之后，研究者对这一战地办事处策略所做的影响分析表明，它效果很好，让奥巴马在三个摇摆州（佛罗里达州、印第安纳州和北卡罗来纳州）赢得了选举。该研究者分析，是办事处的策略让奥巴马在选举团投票中获得压倒性胜出。
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人们尤其容易受到本地呼声的影响，这一现象被称为“本地优势效应”，转换到选举政治中，就意味着公民更容易顺从来自本地社区成员的投票请求。顺便说一下，最后这一点认识，并不是选举团队阅读了大量行为科学文献，而是因为行为学家大卫·尼克尔森（David Nickerson）在奥巴马的竞选团队中担任了行为科学顾问。
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你是否留意到，有些商业组织会把它的客户、订阅者或粉丝称为“×××社群”的成员？还有些类似的组织会称为“×××大家族”的一员，我想，两者道理是相同的，它们都调动了一种强大的原始的“我们”意识。
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地区 就连来自同一个大致的地理区域，也能带来一种归属感。在全球范围内，体育锦标赛都会激起运动队所在周边地区居民的个人荣誉感：球队赢了，就像是居民自己赢了一样。仅在美国，研究证据就从多种多样的途径证实了这一观点：如果调查研究是家乡的州立大学发起的，公民答应参与的概率更大；在亚马逊购物，如果评价者跟购物者住在同一个州，购物者就更有可能听从其推荐；人们会过度高估自己的家乡州在美国历史上的作用；读到阿富汗战地阵亡的新闻报道，发现倒下的军人跟自己是同州人，读者会更反感战争；甚至，回到两百年前的美国南北战争时期，如果士兵们发现他们来自相同的地区，就不太容易疏远，对作战单元里的战友们会更加忠诚。
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从球迷到士兵，我们都可以看出地区身份对类似归属感的反应的极大影响。但还有一个更具说服力的例子，同样来自大屠杀期间，而且表面上看有些扑朔迷离。
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虽然杉原千亩的签证救下了数千犹太人，但当他们抵达日本控制地区时，就成了更大规模的犹太难民的一部分，这些难民群体集中在日本的神户以及上海的日租界。1941年日本偷袭珍珠港，促使美国参战之后，难民进出日本的所有途径就都中断了，犹太社区的安全也岌岌可危。说到底，日本当时正跟希特勒全面结盟，要维持双方关系的稳固，就必须支持希特勒的反犹主义。更重要的是，1942年1月，希特勒在柏林的万湖会议上正式发起了全面消灭犹太人的计划。随着轴心国“最终解决方案”的就绪，纳粹官员开始向东京施加压力，要求“解决”在日犹太人。这次会议之后，东京方面陆续收到了德国有关死亡集中营、医学实验和海上集体溺杀的提议。然而，尽管有可能损害日德关系，但从1942年初到战争结束，日本政府始终顶住了这些压力。为什么会这样呢？
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答案很可能跟几个月前发生的一系列事件存在联系。纳粹派出约瑟夫·梅辛格（Josef Meisinger）上校前往东京，梅辛格是盖世太保（即纳粹的秘密警察），曾在波兰下令处死了16 000人，史称“华沙屠夫”。1941年4月抵达日本后，梅辛格便着手施压，要求日本政府对犹太人采取残暴政策，并表示很乐于帮忙设计和执行这项政策。日本军政府的高级成员起初不知道怎样回应，想听听各方意见，就传召犹太难民派两名领袖去开会，这次会议对旅居日本的犹太难民的未来将产生重大影响。两名获选代表都是受人尊敬的宗教领袖，但他们受人敬重的方面不同。一个人是拉比摩西·沙提克（Moses Shatzkes），他饱读经文，战前曾是全欧洲最著名的塔木德学者。另一位是拉比希蒙·卡利什（Shimon Kalisch），他年纪更长，对人性有着非凡的洞察力，算得上是个社会心理学家（见图8-6）。
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图8-6 留日期间的拉比们
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第二次世界大战期间，日本没有屈服于纳粹的压力，残酷对待犹太人。原因之一可能是拉比们使用的说法调动了日本官员的归属感，将犹太族裔包含在内，而排斥了纳粹。图为关键会议当天所摄，另外两人为陪同。
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两人进入会议室后，和翻译一起站在日本最高统帅部一群大权在握的权贵面前。这些能决定犹太人生死的人，径直问出了两个最致命的问题：为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们？我们为什么要站在你们这一边，反对他们？沙提克认为这些问题涉及复杂的历史、宗教和经济事宜，没能立刻做出回答。但卡利什却根据自己对人性的洞察，说出了我研究影响力30年来印象最深的一句说辞。“因为，”他平静地说，“我们都是亚洲人，跟你们一样。”
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话虽说得短，但可谓神来之笔。通过暗示纳粹自称的“优越的”雅利安人种跟亚洲民族有着天然的不同，它把日本官员心中占主导地位的群体认同，从战时的临时同盟转到了与地区、遗传相关的亲近性上。卡利什靠着深刻的洞察力，把犹太人和日本人并列在一起，而把纳粹孤立开来。老拉比的回答对日本官员产生了强烈的影响。一阵沉默后，他们彼此商议，宣布休会。当他们返回时，最高军事长官站起身，向拉比们宣布了一个令人宽慰的好消息：“回去找你们的族人吧。告诉他们，我们会保证他们的安全与和平。在日本领土之内，你们无须担心。”日后发生的一切也果真如此。(49)
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毫无疑问，技巧娴熟的沟通者能够驾驭亲人意识和乡土意识带来的联盟的力量。巴菲特和拉比卡利什对此作了证明。与此同时，对立志提升影响力的人来说，还有另外一种联盟效应可以运用。它不是来自血缘或地理位置上的在一起，而是来自同步或合作展开行动。接下来我们就要介绍它。
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影响力（全新升级版） [:1705283085]
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联盟2：行动合一
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我的同事威廉明娜·沃辛斯卡（Wilhelmina Wosinska）教授回想起自己20世纪50年代到60年代在波兰的成长经历，总是百感交集。从消极面来说，除去基本物资的持续短缺，还有对个人自由方方面面的限制。然而，官方引导她和同学们积极地看待这些限制，把它们视为建立公正平等的社会秩序的必要条件。这些积极的情感，会通过庆祝活动定期表现出来，反过来，庆祝活动也助推了积极情感的高涨。在活动中，大家一起唱歌、游行、挥舞旗帜。她说，她深刻地感受到了活动带来的影响：身体的活跃，情绪的昂扬，心理上的肯定。在这些经过严格编排、有力协调的团体活动中，她前所未有地体会到了“我为人人，人人为我”的概念。我听沃辛斯卡教授说起这些活动，一概是在论述群体心理学的学术演讲当中。虽然那都是学术会议，但她形容自己参加活动的时候，总是会音量提高，血涌到脸上，眼睛闪闪发光。这些同步化的体验有着不可磨灭的本能色彩，从人类生存条件的角度来看，它们原始且重要。
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事实上，考古学和人类学的记录在这点上十分明确：所有人类社会都发展出了协同一致的方式，齐声或同步唱歌、游行、举行仪式、吟诵、祈祷和舞蹈。更重要的是，从史前时代开始他们就在这么做了，比如新石器时代和红铜时代的岩画、洞穴壁画等常常表现集体舞蹈（见图8-7）。行为科学的记录同样清晰地解释了其中的原因。人们统一行动时，就真的统一了。集体联盟的合力感非常符合社会的利益，由此带来了通常只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。因此，人类社会早在古代就已经发现了让反应协同一致的黏合“技术”。它带来的效果类似亲人关系：“我们”感、融合感、自我与他人界限的模糊、为集体牺牲的意愿。不足为奇，在部落社会，战士经常会在作战前有节奏地一起跳舞。
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图8-7 新石器时代的集体舞
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按考古学家优素福·加芬克尔（Yosef Garfinkel）所说，史前艺术所描绘的社会活动几乎总是舞蹈。图为印度比莫贝卡特石窟的壁画。
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与他人的融合感听起来罕见，但事实并非如此。它可以很轻松地通过多种方式产生。在一组研究中，跟被试与同伴独立朗读故事相比，与同伴一起大声朗读故事（或通过轮流朗读故事中的举止来协调）产生的“我们”感和与同伴的联盟感更强。其他研究也显示出一同行动带来的有利影响。研究者将被试安排为23人或24人一组，让一些小组的成员按相同的顺序一起说单词，让另一些小组的成员说相同的单词但采用不一样的顺序。结果显示，一起说单词的小组成员在同伴身上感受到了更多的“我们”感。后来，一起说单词的小组成员在玩集体电子游戏时，也因为更大程度地协调了彼此的努力而得到了更高的分数。关于这一现象的最后一项证明来自对大脑活动的研究。当密切参与联合项目时，被试的脑电波模式会彼此匹配、同起同落。因此，当人们同步行动时，大脑便会表现出相同的波长。
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