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沃克：“非常感谢你对我的认可，但是我可以问一下吗，为什么要过两天才给我打电话呢？”
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顾客：“因为我要再仔细考虑一下这个方案才能决定是否要投保。”
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沃克：“我能否再冒昧地问一句，你为什么总是要事先详细考虑一下呢？”
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顾客：“大约10年前，有个人向我推销了一款防风窗户。他说得很好，也做出了各种承诺，所以我几乎没怎么考虑就签了合同。结果，因为疏忽大意，给我造成了多年的烦恼。”
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沃克：“对于这件事，我深表同情。那你认为10年前与一位防风窗户推销员打交道的经历，阻止你10年后接受这套计划的原因是什么？”
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顾客：“那次经历让我变成了一个非常谨慎的人，同时也养成了一个习惯，就是做任何事情前都要详加考虑，以免做出错误的决定。”
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沃克：“哦，我明白了，也能体会你的感受。那么除了这点外，还有别的什么因素阻止你接受这套方案吗？”
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顾客：“其他的没了，主要就是这一点。”
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沃克通过反问了解了顾客不下单的原因，最后也获得了这位顾客的保单。很多从事销售方面工作的人员经常会遇到顾客各方面的异议，有些人觉得困难像刺猬，应对起来很吃力，有些人的感觉恰好相反。实践证明，遇到类似这样的困境时，用反问的说话技巧经常可以发挥出显著的效果，因为这样就等于把“刺猬”抛给了对方。此刻，对方提出的异议如果没有依据，就很难对你的反问做出回答。
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有一天，拿破仑对他的秘书说：“布里昂先生，你将会永垂不朽的！”
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秘书很纳闷，问道：“为什么？”
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拿破仑笑着说：“因为你是我的秘书。”
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听了拿破仑的话后，布里昂明白了拿破仑的意思，顿了一下后，问道：“那么，请问亚历山大的秘书叫什么？”
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拿破仑顿时哑口无言，细想了一下拍手称道：“说得好，说得好。”
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拿破仑的意思是，布里昂是自己的秘书，肯定会扬名后世，而布里昂很清楚，即便是陪伴在像拿破仑这样的伟人身边，自己也不会出名。当然，他如果赤裸裸地与拿破仑争辩，肯定不妥，而且未必会赢。所以，他用一个反问的方式，既巧妙地反驳了拿破仑的观点，又没有任何顶撞之处。
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总之，在交谈中灵活运用反问技巧，往往就会变被动为主动，就不用被他人牵着鼻子走。
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知心话
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反问有一种化腐朽为神奇的魅力，它可以让沟通的双方不言自明，也可以变被动为主动，让对方惊叹。
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把话说到心窝里：会说话才有好人缘 制造悬念式问题，好奇更有吸引力
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好奇心是人的天性，所以一个有悬念的问题往往能够引发人们的思考，让听者主动去探求，也会引发对方更加积极的倾听。悬念式问题常出现在演讲中，比如演讲者通过在开场制造悬念，引发人们的兴趣，然后在演讲的过程中一步步加以阐释。这样既满足了听众的好奇心，也可以让整个演讲高潮迭起、趣味无穷。
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唐莉是一位大学教授，一次受邀去一所高中进行一场文学讲座。讲座快要开始的时候，现场的秩序却很混乱，大家不是在下面聊天说笑，就是低头玩手机。唐莉并没有要求大家安静下来，而是转身在黑板上写了一首诗：“月黑雁飞高，单于夜遁逃。欲将轻骑逐，大雪满弓刀。”写完后，唐莉转过身用麦克风对着下面的学生说：“很多评论家都认为卢纶的这首《塞下曲》言有尽而意无穷，我却不这么认为，我觉得这首诗有点问题，那么问题究竟在什么地方呢？”此刻，全场顿时安静了下来，大家都等着唐莉继续往下说。不过，唐莉把话题一转，说：“这个问题稍后再谈，先把我们今天的主题讲完。今天，我要讲的是《诗词的意境》……”
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就这样，学生的热情被唐莉调动了起来，讲座也取得了圆满的成功。讲座将要进入尾声的时候，唐莉又把开始的话题抛出来了，说：“卢纶的那首《塞下曲》写得很传神，但我认为他不合常理。请同学们好好想想，既然是月黑之夜，而且雁还很高，又怎么能够看到大雁呢？有大雪，说明是在冬天，那时候的大雁都飞到南边过冬去了，怎么还会被卢纶看到呢？”
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一语终了，台下爆发出热烈的掌声。
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