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记者:“歌词的一些内容和自己的亲身经历有关吗?”
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歌手:“是的。”
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以上对话中,很多问题的答案是人尽皆知的,所以这样的提问毫无意义。在实际生活中,我们也常常不注意提问的有效性,比如你问一个朋友:“怎样才能减肥呢?”对方很有可能会回答:“多运动。”这样的回答显然没有实际意义,而造成这种情况的原因就是你的提问本身缺乏实效性。
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如果我们换一种方式去问:“你觉得怎样减肥更有效,是坚持锻炼,还是合理搭配饮食?”这时你的朋友就会给出他的建议:“以我的经验来看,多运动更有效,不过你可以都试试,或者将两者结合起来。”可见只有具体的、实质性的提问,才能得到你想要的答案。
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说话本来就不是一件简单的事,做到有效提问更是不易,不过如果你在提问时能坚持以下原则,就会发现你的提问将越来越有价值。
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1.提问前要了解提问对象
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在提问之前,要观察一下提问对象。如果对方是一个性格豪爽的人,你不妨把问题直接摆出来;如果对方性格内向,就应该注意提问的言辞。比如,你向客户推销一件商品,对于性格豪爽的人你应该这么说:“伙计,这家伙的性能还不错吧?”而对于性格内向的人应该说:“您觉得我们的商品怎么样?”
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2.避免言语浅薄
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我们发现很多提问之所以无效,是因为提问者的问题太过浅薄、简单,甚至是一些不用思考,直接就能给出答案的问题。比如:“茶壶响了,是水开了吧?”“天气预报说今天有雨,看这天气,是要下雨吧?”“你喜欢运动吗?”如果不能确定自己的提问是否有意义,可以尝试回答自己提出的问题,看自己能否回答得上来。
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3.注意提问的表述方法
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一个保险推销员在向一名女士推销保险的时候这样问道:“您是哪一年生的?”结果这位女士十分生气,起身走了。这名推销员吸取了教训,当他向另一位女士推销保险的时候,他这样问道:“在这份登记表中,要填写您的年龄,有人愿意填写大于21岁,您愿意填吗?”
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由此可见,在提问题的时候一定要注意表述方法,注意自己的言辞。
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4.善于运用肯定句提问
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要善用肯定句提问,如:“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想放在一句话的前半句,用提问的方式表达出来,如:“现在很多公司都有先进的管理软件,不是吗?”通常,如果你说的话既符合事实,又与对方的看法一致,你就会收到确切的答复。
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精准表达:开口就能说重点 从反复提问中寻求对方的破绽
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心理学研究发现,让一个说谎的人重复谎言是很难的,因为如果说了一个谎,就需要用更多的谎去圆第一个谎,而在不断圆谎的过程中,难度也会逐渐增加,直至你把事实暴露出来。
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比如,一位病人得了绝症,你作为医生,良好的道德操守让你说了一个善意的谎言,但是你需要很多靠得住的解释去掩盖实情——解释病人的症状,但是很多解释会很牵强,因此使你不得不告诉病人实情。
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但是对于说谎高手来说,说谎就像是背书一样,他们能时刻编造谎言,而且在编造的过程中,还会加上一些神情、动作来为自己的谎言加分,让谎言变得更真实。
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对于说谎高手,警察在对待他们时也有自己的一套方法,那就是通过反复提问来寻找对方话语中的破绽。因为一系列的提问能在对方还没有准备的情况下,迅速扰乱对方的思维,让对方目瞪口呆、语无伦次,最后不自觉地说出真话。
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美国加州的FBI曾经接到一个令人十分头疼的案子,因为犯罪嫌疑人是一名律师,有着很好的职业素养,而且在对犯罪嫌疑人身边的人进行取证时,人们的说法出奇一致:他是一名律师,知道杀人的后果,而且他理智、冷静,与人相处也很和睦,像这样的人不可能杀人。
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另外,在审讯的过程中,这名律师优秀的口才也给FBI留下了深刻的印象。与案件有关的问题他总是能回答得头头是道,并且时常用反诘的方式来询问FBI,使自己与案件偏离得很远。最后,FBI甚至怀疑是不是真的弄错了。
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但是,当FBI调查这名律师的家庭背景时,有了新的发现。他们发现这名律师来自单亲家庭,他们认为也许能从这方面找到问题的突破口。于是,在审讯时,FBI开始反复问他:“你来自单亲家庭吗?”“你能形容一下你的家庭吗?”“你是不是对你的家庭有什么不满?”“你对你的家庭到底有什么不满?”“为什么你会对你的家庭有所不满?”“被害人遇害是不是与你有什么关系?”“你为什么要杀害被害人?”“在杀害被害人的时候你在想什么?”“你是不是用一把刀杀害了被害人?”……
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在FBI一连串的提问下,这名律师开始变得焦躁不安,大声地否定探员所有的提问。但是在一轮又一轮的连环攻势下,这名犯罪嫌疑人的内心终于崩溃了,他把头埋入双手间,开始喃喃地说自己不是故意的,是因为被害人说了一些过激的话,自己一时冲动才错杀了他……
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