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其实这位年轻人只是想向自己的父亲借钱，但是最后却由“借钱”偏到了“面子”问题上。这是因为这位年轻人从始至终都没有抓住问题的关键——借钱，而是一直被父亲牵着鼻子走，最后只能和父亲吵起来。如果这位年轻人能以“借钱”为出发点去提问，比如问：“爸爸，我能借十万块钱吗？”这时父亲一定会因为数目过大而反驳，这样儿子便能讨价还价，最后借到钱。
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那么，该如何抓住提问的关键呢？让我们来看下面一个例子：
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一位游戏软件推销员去推销游戏软件，一进门，他就说：“先生您好，这是我们公司最新的游戏软件，里面集合了经典游戏和当下最流行的游戏，您要看一看吗？”
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客户说：“我都这么大的人了，还玩什么游戏，不需要。”推销人员碰了一鼻子灰，回去了。
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第二天，又有一位游戏软件推销员去推销游戏：“您好，这是……”还没说完，客户就打断了他的话：“不用了，我这个年纪不玩游戏，你请回吧。”这位推销员听后，并没有走，而是问了句：“您的孩子现在是上幼儿园吧？”
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“是的，已经上大班了。”
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“这个阶段正是孩子智力开发的重要时期，我们设计的这些游戏有助于提高孩子的智力。”说着，推销人员给客户演示了起来。
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客户看完后，有一点心动了，不过还是有点犹豫。推销人员说：“现在是互联网的时代，孩子学习也不能仅限于书本上的知识，而是要与时俱进，您觉得呢？”
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客户听完后点了点头，买下了这款游戏软件。
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第一位推销员没有找到问题的关键所在，而是大肆吹捧自己的游戏软件，所以碰了一鼻子灰。而第二位推销员则找到了问题的关键所在，所以最后成功地卖出了自己的产品。
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从中我们不难发现，要想找到提问的关键，就要把提问的目标和对方的需求紧密结合起来。因此在提问的时候，我们要善于寻找对方的需求，并根据对方的需求来提问题，这样便能问到点子上。
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精准表达：开口就能说重点 巧用“二选一法则”，牵着对方的思维走
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一些人在喝咖啡的时候喜欢往里面放一个鸡蛋，特别是在香港的一些茶室，客人要咖啡的时候，服务员通常会问一句：“要不要放鸡蛋？”但是心理学家建议，最好不要这样问，而是应该问：“放一个还是两个鸡蛋？”为什么这么说呢？我们先来看一个小故事：
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在一条街上，有两家粥店面对面开着，两家店差不多，卖一样的粥，做一样的茶叶蛋，每天出入的顾客人数也差不多。虽然是小生意，竞争却很激烈，两家店的老板都摸不清对方的实际状况，于是各自找了一个服务员去对方的店里探查。
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先是东边粥店的人进了西边的店，他要了一碗粥，当服务员端上热气腾腾的粥的时候，服务员问道：“先生，您加茶叶蛋吗？”就这样他要了一颗茶叶蛋，吃起来。他发现每进来一位顾客，服务员都会问“加不加鸡蛋”，客人有加的，有不加的，除此之外，和自己的店里没什么不一样。探查完毕后，回去向老板汇报了情况。
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不一会儿，西边粥店的人去东边的店探查，同样，仔细探查了一番后，发现这家店的情况和自己店里的差不多，只有一点不同，那就是当服务员端上粥的时候他们这样问：“先生，您加一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”探查完毕后，回去也向老板汇报了情况。
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半年后，东边的粥店越做越大、越做越红火，而西边的店则越开越小，原来这个钱差在了茶叶蛋上。东边的店每天能卖出200多个茶叶蛋，而西边的店一天只能卖出30多个，按照一个鸡蛋一块钱来算，一天就差170多元，一个月就是大约5000元！仅仅是因为不同的问法，就差了这么多钱。
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其实东边这家粥店运用了“二选一法则”，又叫“封闭式提问”，这种提问方法能缩小选择范围，让顾客在不经意间顺着你的思路走。比如，你想约一个人见面，如果你问有没有时间，对方通常会回答“有”或是“没有”，而如果你这样问：“你周六有时间还是周日有时间？”这时对方就会顺着你的思路去想，告诉你周六或是周日。显然这样的答案才是我们想要的。
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经验丰富的推销人员总是会问：“您喜欢浅色还是深色的衣服？”“您觉得这个颜色好还是刚才那个颜色好？”因为作为销售高手，他们深深懂得利用“二选一法则”来促使消费者购买他们的产品。
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类似这样的提问还有很多，比如：
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“您喜欢喝咖啡还是茶？”
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“您要买布艺的还是皮质的？”
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“您喜欢一个门的，还是双开门的？”
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