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不好意思，因为我有5页需要复印一下，可以让我先用一下复印机吗？
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不好意思，我这里有一些紧急情况，有5页需要复印，可以让我先用一下复印机吗？
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你是不是也猜是第三个理由？严格地说，你猜对了。在这个经典的研究中，此场景中第三个请求的成功率达94%。第一个请求的成功率仅仅60%。但是，第二个请求的效果如何呢？当你想到它，第二个请求的效果实质上和第一个是一样的。如果你需要使用复印机，很显然你就是要复印一些文件副本，额外加上一句“因为我需要复印一些文件”，不会有什么不同的作用。
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有趣的是，虽然如此，但是第二个请求还是收获了93%的遵从率，几乎和第三个请求的效果一样。当人们给自己的请求附加上一个理由时，正在使用启发式处理的人一般都会认定这个理由是正当的。因此，随便给个理由吧，即使是那些毫无意义的理由，都能够提高你的说服力，因为这个理由会成为说服对象决定是否同意请求的启发点。
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你是不是还在用手指指着文字阅读？虽然不可能让每一个读者都遵从我的这个请求，但是我使用的理由——“因为这样会有助于演示本小节要讲解的心理学原理”，会引出很多人的遵从，因为这是一个理由，即使看上去毫无意义（否则我还会让你去完成这个任务吗？）
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每当你提供某种信息或提出一个请求，你应该常常给出一些理由，即使那些理由看上去微不足道。如果人们正在使用启发式处理，他们会盲目地认定你的理由是正当的，然后他们就会更愿意接受你的信息或答应你的请求。我发现METHODS中的这一步有很多的讯息，所以我画了一个图表来总结这一步骤的内容。你可以参见图11.1，进行重新梳理。
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图11.1 第五步总结图
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真实案例：如何给你的老板留下深刻印象
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一天，你刚要下班，你的老板来到你面前，并提出一个请求。她让你准备一个PPT，并在第二天上午11点交给她。虽然你已经疲惫不堪了，但是你还是准备几张幻灯片，才回家。你计划第二天早上提交前再完成剩下的幻灯片。那天晚上，你把闹钟定在第二天早上5点，以便你能够早起，完成PPT。
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然而，让你失望的是，你的闹钟没起作用，你起来的时候已经是第二天早上10点了。你匆忙起床，但是到公司已经10点半了。你至少需要两个小时才能够完成一个高质量的PPT演示文稿，但是你只有半个小时。为了找出这半个小时的工作重点，你假装不经意地路过老板办公室，观察下她的情绪。出乎你意料的是，她的心情很愉快，她问你PPT准备得怎么样了。尽管你心中很慌张，你依然给了她一个响亮的回答：“进展很顺利！”
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了解了她的心情，你快速地回到办公桌前，开始匆忙准备PPT。因为老板的心情很好，你根据这本书中的理论知识，你知道老板不会对PPT中的潜在论据进行批判性评估，她正处在高度依赖启发式处理的状态。同时，她还会被与论据不相干的其他因素所影响，如PPT的设计美感。因此，与其像昨晚一样，努力创造出信息的强力支撑点，不如将重点集中在提升PPT的美感上。
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接下来的20分钟，你都用在提升PPT的配色、设计和整体外观改变上了。你希望老板的愉快心情会让她看到你美观的PPT时，产生一种内容和外观一样扎实的错觉。已经10∶50了，在提交PPT给老板前，你还有10分钟。此时此刻，你开始思考一些巧妙的表达方式来展现你的信息。由于她正处于启发式处理状态中，如果你用更自信、更有表现力的方式来演示，你应该能够成功说服老板，让她认为你提供的论据是有力的。
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10分钟过去了，你去老板办公室演示PPT文稿。让你高兴的是，老板夸奖你出色地完成了工作，并对PPT的设计表示了赞扬。结束后，你跟老板表示，愿意进一步研究探讨这个问题，以便你能够提交一份论据更充分有力的PPT。她同意了，你终于松了口气，走出她的办公室。
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说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309417]
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说服：像讲故事一样讲道理 STEP6 第六步 驱使他人的动力
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说服：像讲故事一样讲道理 综述
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虽然你已经提出了要求，但是你的任务还没有完成。与其将你的请求抛上台面，然后祈祷对方能够答应，为什么不使用一些心理学战术去激发出他们更多的动力呢？本章将会介绍两种很有效的说服技巧，进一步驱动说服对象答应你请求的动力。首先，你将会了解如何给说服对象合适的鼓励（这不是字面上看到的那么简单）；其次，你将会学到如何利用局限性和“逆反心理”，去给对方施加更大的压力。完成这些步骤后，你就可以坐享其成了，但是如果仍没有得到对方的遵从，METHODS的最后大招将会帮你达成目的。
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