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后果2：决策瘫痪。有两个主要原因，能够说明为什么提供太多选择会导致人们完全避免去做出决定。第一个原因很简单，就是扩大版的损失规避：当面临大量选择时，人们认为只选择一个，会导致潜在的损失，所以他们会用推迟决定来避免这些潜在的损失。第二个原因，就是所说的信息超载。
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当你向人们提供太多选择时，就等于你在说服对象身上增加了太多的认知压力，让他必须认真调查研究每一个选项，才能确保做出明智的决定，这就会让他变得消极，特别是在做一些复杂且重要的决定时。你的雇主是否给你一张很长的可能实行的401（401k，美国一种基金式的养老保险制度）计划列表？如果是的话，你可能会感觉不堪重负，然而如果你推迟做决定，你就不会是孤军奋战。研究表明，401（k）计划的参与率下降的直接原因就是计划选项的数量：可选择的越多，参与率就越低。
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解决方案。我知道这听起来好像是我劝阻你提供更多的选择，但是情况并非如此。更多的选择一般来说是件好事。正如你在前一章学到的，提供更多选择能给人更多个人自由，也能够更好地解决你的问题，即使你可能对自己的决定不太满意。既然我说选择多是件好事，为什么我又要用整个小节来抨击选择？尽管这建议看似是矛盾的，然而最佳策略不是改变选择的数量，而是改变可被感知的选项的数量。演示一下，试着记住下面这串数字的顺序：
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7813143425
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记住这串数字虽然可行，但也不简单。当你使用一种名为“记忆群组”的记忆法，就会很容易记住了。你可以将这串数字分成几块：
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781-314-3425
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是的，你猜对了。这是一个标准的美国电话号码。当你将这串数字分成几个单独的组，它就会很容易被记住，这是非常神奇的。虽然，我们的工作记忆在一定时间内只能够记住5~9条信息，之前的“记忆群组”看一条信息，所以当被拆分为组，我们的大脑就很容易记忆那串数字了。将此概念用于说服，你可以将自己提供的选项分类划组，就能避免选择悖论中的两个后果发生。将选项分类成组，你不仅能够将可感知到的损失最小化，还能够减少信息过载的危害。还记得包含大量基金选项的第二套方案吗？你可以按照风险类别，将这10个选项分成下面3组：
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第二套方案
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1组：低风险基金，选项A，选项B，选项C。
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2组：中等风险基金，选项D，选项E，选项F，选项G。
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3组：高风险基金，选项H，选项I，选项J。
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和将电话号码分组，减少信息过载一样，将基金分成三个不同的风险类别就减少了认知压力。人们不用直接看10个不同的选项，一般会认为只有三个选项，即使选项的总数并没有改变。研究已经证实，增加分类标签，即使是任意分类，也能够让一系列选项看上去更有吸引力，这一原理叫作纯粹分类效应。限制可感知选项的数目，并不是防止决策瘫痪的唯一方法。下一个策略将会介绍其他方法，让你能够利用限制去激发说服对象更多的动力。
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阻止他们拖延。虽然决策瘫痪的力量很强大，但还是可以避免的。本小节将会教你两种限制方法，让你可以用来强制说服对象尽快做决定。
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限制时间。第一个技巧就是限制答应你请求的可用时间，设定一个最后期限，能够轻松地达成目的。
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问题：一周之中，哪一天获得承诺的效率最低？
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答案：明天。
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明天，有着一种神奇之处，就是它永远不会到来。不管多少天过去，明天永远在未来相同地方等你。这是非常神奇的。设定最后期限如此有效，是因为它终结了“明日复明日”的黑魔法。即使最后期限是无关紧要或子虚乌有的，这种关于时间的压力能够有效地防止拖延。
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假设某一天晚上，你很疲惫，你想要说服自己的配偶，一个天生的拖延症患者，去洗碗。你可以设定一个具体的时间点，如今天晚上八点，来增加成功率。虽然这个最后期限看上去无关紧要，但是它基本上已经启动了倒计时装置，来帮助你有效防止配偶的拖延。最后期限如此有效是因为它限定了一个潜在的机会，最后期限一过，你的说服对象就放弃了这个机会。当然，洗碗可能不是“生命中仅有一次”的机遇，但是在很多情况下，最后期限能够使得你的信息更有诱惑力，如营销人员设定优惠券和折扣的有效时限。
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限制可用性。你在一家卖酒的店里徘徊，想要买几瓶白葡萄酒，你来到了放葡萄酒的酒架前。酒架上有两个品牌的酒，价格一样，但是因为你对葡萄酒一无所知，你不知道哪个牌子更好。在这种情况下你会怎么做呢？货品稀缺的研究表明，你很可能选择架子上所剩瓶子最少的那个牌子。如果某种事物可用性更少，人们更有可能对其采取行动，产生这种现象有两个原因：
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（1）他们必须快速行动，在彻底失去机会之前（损失规避论）；
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（2）如果某物稀缺，人们就会认定它是受大家欢迎的（商品论说和社会压力的一种间接影响）。
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你可能会认为这个概念只适用于销售商品，其实它能够应用到很多状况中。这个原理甚至能够在你找工作时帮助你。求职者表明自己正在考虑其他的工作机会，会让他看上去很抢手，也会让他比其他没有这么说的求职者获得更有利的评价。与商品论说一致，面试官有意识或无意识地使用可用性的启发点来判断求职人的能力。如果求职人还在考虑其他工作机会，说明他很抢手，那么他一定是一个很有能力的求职者。
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魔术师视角：误导观众的注意力
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多年来作为一个舞台魔术师，我能够自信地说，舞台魔术表演的最重要的原则之一就是误导——控制观众的注意，以避免他们看到“魔法”在幕后的真相。尽管这是基本原则，但是不同的表演者对“误导”有着不同的诠释方法。魔术业余爱好者宣称，误导就是让观众的注意力从魔术的奥秘那里移开，如手法花招，而专业人士声称误导是引导观众的注意力转向别处。
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这两个解释难道不是一样的吗？这个问题，我想了许多年，直到我开始认识局限性的重要性。请注意，业余者试图将观众的注意力限制到那些他们并不会去看的地方，相反，专业人士则试图直接将观众的注意转向别处。正如你在本章学到的，每当自由被限制，我们就会产生一种本能的冲动去反抗。因此，试图给观众设定限制的业余者反而会将观众的注意力更多的引向奥秘的所在。
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