1705351830
1705351831
1705351832
1705351833
李攀
1705351834
1705351835
海尔集团副总裁
1705351836
1705351837
对于海尔整体的销售规模来讲，中国13亿人口的消费市场占到其中巨大部分，所以这是我们的基础。正所谓无内不稳、无外不强，国内市场是我们服务消费者的根本。
1705351838
1705351839
但是，海尔副总裁李攀表示：直到现在，占据海尔销售量绝大部分的仍然是国内消费市场。海尔能享有世界第一家电企业的荣耀，完全是因为拥有13亿忠实的消费者。海尔的事例向我们证明了一个道理——中国第一就是世界第一。
1705351840
1705351841
1705351842
1705351843
1705351844
位于纽约中心的海尔大厦。
1705351845
1705351846
“顾客永远是对的”哲学
1705351847
1705351848
即便在过去，全世界的消费者普遍认为“中国制造品质低下”，但海尔产品的品质却不亚于任何一款同类产品。这一切都是因为，张瑞敏固执地一再强调“重视品质”的经营哲学。这个经营哲学，也与海尔的营销策略很吻合。
1705351849
1705351850
在营销过程中，海尔最重视的就是“让顾客满意”。在以往的概念中，所谓营销，就是获得顾客的认同，让顾客购买自己的产品。海尔提出的策略却与以往截然不同，它的理念核心是“营销不是出售产品，而是买到顾客的心”。在“买到顾客的心”的营销方式中，最重要的目标是企业的信用，其次才是出售产品。因此，他们认为：
1705351851
1705351852
“顾客永远是对的。”
1705351853
1705351854
顾客永远是对的，所以绝对不能对顾客说“不”。甚至，他们还认为，顾客所提出的不满，是给企业的最佳礼物；顾客的不满，是企业以后需要改善的问题，不断的改善则意味着企业的进步。
1705351855
1705351856
正是因为这个哲学理念，后来发生了一件趣事——“洗红薯的洗衣机”。
1705351857
1705351858
这件事发生在1997年10月，张瑞敏到四川出差。他无意间听到一位客户打来的投诉电话，说自家洗衣机的排水管老是被堵。公司的服务人员上门维修时发现，这位打电话投诉的农民不仅用洗衣机洗衣服，还用来洗红薯等农产品。红薯洗完后会留下许多残渣，排水管当然容易堵塞。
1705351859
1705351860
在场的维修人员认为，应该给农民讲解一下洗衣机的正确使用方法。张瑞敏却发表了不同的看法。他觉得，公司应该生产新的洗衣机，即使洗红薯等农产品也不会发生问题。就在6个月之后，海尔推出了可以“洗红薯的洗衣机”。产品一出来便引起消费者的关注，当天售空一万台库存。
1705351861
1705351862
“顾客永远是对的”，这句话也可以理解为“始终去适应顾客需求”。也就是，公司生产的应该是顾客需要的产品，而不是追求利润的产品。张瑞敏的这种“固执”，大幅提升了海尔的品牌形象，海尔被《福布斯》评为“最受尊敬的企业”。
1705351863
1705351864
小型家电攻占利基市场
1705351865
1705351866
购买家电产品的消费者，普遍有一种警惕心理。家电产品直接关系到家人的安全，因此，人们大都喜欢选择信誉好、有保证的产品；宁愿多花一点钱，也愿意购买更安全、不出故障的产品。
1705351867
1705351868
一家企业在国内消费市场占据优势后，想要打进国外市场，一般会变得异常艰难，完全不同的生活模式导致了这一局面。在韩国，三星电子和LG电子占据着国内家电市场80%的份额，但在试图打进国外市场时，连遭碰壁。
1705351869
1705351870
相比之下，海尔的情况异常顺利。早在1999年，海尔便进军美国市场，得到了美国消费者的广泛认同。要知道，在当时美国消费者的意识中，“中国制造”仍然是低品质产品的代名词。那么，在消费者警惕心强烈、对“中国制造”怀有偏见的家电市场，中国企业是如何创造出如此辉煌成绩的呢？
1705351871
1705351872
1705351873
1705351874
1705351875
在以大型家电为主的美国市场，海尔用小型家电攻占了利基市场。
1705351876
1705351877
答案是攻占利基市场，也就是我们俗称的缝隙市场。
1705351878
1705351879
当时，美国的家电产品市场主要以大型家电为主，而且产品尺寸大小如出一辙，消费者没有多少余地可以挑选。在这种情况下，海尔明智地推出了一系列小型家电产品，例如小而便利的洗衣机、不会占据多大空间的冰箱等，盯上了那些没必要购买大型家电产品的消费者。在独居人口增多的美国社会，这样的策略绝对是神来之笔。另外，对于因房价上涨而不能拥有大房子的人们来说，小型家电的出现可谓正中他们的下怀。于是，相同产品对比之下，品质好、价格低廉的海尔家电产品马上俘获了消费者的心。