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一位学生说:“你的惊人的信心,让你疯狂的冒险。你几次赌上你的财富,几乎没有人能做到这一点。你怎样走到今天?”
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他的脸上看不出太多的表情,流露出久经沧海的沉稳:“如果有一件事真的很重要,我们就应该勇敢地去尝试。即使最后以失败收场,也胜过事后懊悔没有动手去做。”
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一位学生说:“什么让你坚持下来呢?你怎么会认为它就是未来的方向,它一定能成?你有没有什么秘密武器?我们可以从你这里学到什么?”
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伊隆想了想,说了三句话,这也成了创业人必看的三句话:
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1.完美的产品、极致产品会带来更好的销售。
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“对我来说,我非常着迷于把自己产品变得更加完美,我并不是说和其他产品相比。和其他车相比,我们自己就要做得更加完美。什么叫做最完美呢?我们在某些方面达到最完美,尽我们所能去达到完美,追求极致,能够使每一个细节都是正确的,我们并不能说我们的车每一个细节都是正确的,但是我们能够想象到的每一个细节都是完美的,我们尽力做一些修改能够把车在每一个月都有所提升。
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但大多数人没有注意到这些变化,但是我们自己知道,我们认为每一个月我们都希望能够把车变得更美,有数百个变化,这样人们可以理解这些变化,在无意识的层面可以理解这些变化,他们虽然不知道这些变化,但是他们会感觉到更加舒适、安全等等,所以人们才喜欢我们的车。很多时候这些客户并不清楚地说明为什么他们喜欢这个车,比如说他们看到一个屏幕很喜欢,或者车开得很快喜欢,并不能够清楚描述出车的好处,但是这些微妙的差异使得我们非常喜欢我们的产品。”
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2.我不太赞成一定搞颠覆性创新,而是细节决定产品的成败,细节会让整个神话毁灭。
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“我倒不是说一定要破坏,搞颠覆性的创新,但是有一些很重要的东西是需要实现的。为了达到这个目的,一定要有些颠覆的话,我是会做的。比如汽车界,最重要的一点是要转型,由以前的稳定性变成快的,这个可能还并不是说真正特别革命性的。真正能够鼓励我的是,要进行颠覆性创新的时候,我才会去做必要的颠覆,必要的破坏。
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细节决定成败,任何产品的细节一定要做对,这很重要。有一些东西说是好的,不错,和一些棒极了的产品,这两者之间是有差别的。所以,你能再多投入一点,使得两者之间的差别得到弥补,我觉得是值得的。你希望人们能希望你的车,用了这个车他们尽可能的幸福开心,但是它好像有点小毛病,那就把你的整个神话打破了,就没好印象了。所以,我们试图通过任何一个精细的细节让大家有一个良好的体验。大家未必了解它所有的细节,我们也知道,可能会有个别人了解到所有它的好处,但即便有一些人不是有意识地了解到这个车的好性能,但他在无意当中意识到很喜欢这辆车,愿意去尝试它,这就是无意识的感觉激发了我们追求完美的细节性。”
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3.大公司最大的问题是傲慢,创业公司要积小胜为大胜。
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“我们有一个NASA的项目,它是一个商业的项目,当时太空船退休了,需要有一个替代品,但又只有很少的一点预算,所以他们就搞了一个竞争。一般来讲,这样的竞争一定是大公司最后赢,但是波音一看这么点钱不够,所以他们根本就不投标了。后来我们说我们愿意干,我们投标。那些大的宇航公司想,他们这个小公司肯定做不成,这样NASA还得跟我们签约。但幸运的是我们没有失败。他们真的是很自大,非常傲慢,所以是他们自己放弃了这样一种投标的机会,才给我的公司一种去参与的机会。最后我们还做成了,我目前还是难以置信,觉得非常不可思议。
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我说的实话,我不知道自己有什么独特之处。你看那些大公司早期的历史,他们也都是一点一点地进步,我想这也是给那些创业者的一个建议吧,一般从小规模开始做,逐渐完善自己,逐步进展,这样客户会给你越来越多的信心,你积累越来越多,积小胜为大胜,慢慢积累你的成功,一步一步地做,从小到大,这样你就逐渐成长起来,拿到的合同越来越多,金额越来越大。我们是一点一点地赢得了NASA对我们的信心,包括那些商用卫星对我们的信心,所以,我们才获取了这些资源,能够进行进一步的开发。包括刚刚说升空后回原点,这对于未来的太空之旅是非常重要的。刚刚我已经说了,飞行器发射以后能不能再次使用,成本的差别至少是100倍的。所以,未来有了我们这样的努力,可能普通的公民都能承担得起去太空旅行了。”
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在火星上退休(伊隆·马斯克传) 少年维特之烦恼
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十多年前,乔布斯让苹果走上直营之路,苹果引以为傲的销售模式也被特斯拉借鉴了过来。
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2010年,伊隆·马斯克聘请了苹果公司零售主管、苹果零售店背后的首席战略家——乔治·布兰肯希普担任特斯拉销售副总裁,负责拟定特斯拉零售战略和建设零售网络。
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布兰肯希普的职业生涯充满了戏剧性,在苹果追随乔布斯干了6年后,于2009年3月被微软挖走,帮助微软完成零售门店的管理和战略制定,但在微软干了不到18个月后,布兰肯希普又被特斯拉挖走,负责管理特斯拉的零售店。
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2010年7月,布兰肯希普被伊隆·马斯克任命为特斯拉销售副总裁。
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特斯拉没有采取传统的经销商模式——将自己的多款车型在大厅里陈列出来,而是在一些高端购物中心开设规模不大、呈现极简主义风格的连锁零售店。
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在这些专营店里,都会陈列一辆Model S电动车以及用来展示动力的汽车平台,顾客还可以在店中央巨大的屏幕上定制专属的Model S车型。特斯拉店里的工作人员并不是销售人员,而是产品专家。
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在圣何塞的门店里,天鹅绒拦绳将一辆红色Model S轿车围在正中。近旁,一个没有车身的车架向人们展示着车辆内部的电池组、发动机和定制动力传动系统。墙壁上的触摸屏可以让潜在客户算出购买电动车能省下多少钱,还可以让他们尝试为自己喜欢的车挑选不同配置。一旦敲定了某一款设计,他们只需用手指在触摸屏上一划,一辆定制轿车就会出现在门店正中的巨幅屏幕上。
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这里的销售人员不靠佣金挣钱。布兰肯希普说:“通常,经销商会希望你当场就买走他的车,这样好帮他清空库存;而我们的目标是在客户与特斯拉公司及电动车之间缔结纽带。”
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就像苹果的iPod和iPhone那样,特斯拉希望自己的电动车不仅是一个代步工具,也是一种生活方式的宣言。
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