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从技术走向管理：李元芳履职记 [:1702281682]
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从技术走向管理：李元芳履职记 73 管理者眼中的需求观
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2012年7月19日下午，李元芳受广东南方软件过程改进专业委员会的邀请，与会员们分享了“我们应该如何更好地服务于客户”这样一个主题（广州港前信息科技有限公司是广东南方软件过程改进专业委员会的一个副会长单位，广东南方软件过程改进专业委员会除了邀请行业中的一些知名专家给会员做讲座外，也会邀请会员单位中一些知名企业的管理和技术骨干来分享他们的经验和心得）。
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李元芳是第一次在广东南方软件过程改进专业委员会给会员们做演讲，心情自然有点紧张。但两个小时的演讲下来，会员们对他的评价还是非常不错的。
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李元芳的演讲结束之后，到了会员互动环节。
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这时，一位会员说：“李经理，谢谢您今天给我们的精彩分享。我这里有一个问题，想咨询您一下。”
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李元芳说：“请讲。”
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这位会员说：“我是公司的项目经理，我们在做项目的时候，感觉客户总是不配合我们，这让我们很难受，请您给提些建议。”
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李元芳说：“您的这个问题提得非常好，我想很多管理者也经常碰到类似的问题，例如客户不配合我们的工作、同事不配合我们的工作、下属不配合我们的工作等。”
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很多会员都点头表示他们也有类似的困惑。
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李元芳接着说：“请问这位会员，当您的客户要您配合他们的时候，您配合得好吗？”
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这位会员激动地说：“客户提出的一些需求有时简直就是‘无理取闹’，所以我们一般不会去积极响应。”
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李元芳说：“这就是您认为您的客户不配合您的原因所在。”
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这位会员说：“我们的需求都是合情合理的啊。”
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李元芳说：“我们先抛开您的需求是不是‘合理’，客户的需求是不是‘无理取闹’不说。我想问问您，您如何定义‘需求’？”
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这位会员说：“简单来说，需求就是人的理想与现实之间的差距。按照《项目管理知识体系指南》中给出的专业定义，需求是指发起人、客户和其他干系人的已量化且记录下来的需要与期望。”
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李元芳说：“您说得很对。那我想想再问问您，当然也包括在座的会员朋友，作为管理者，应该如何理解‘需求’二字的真正内涵？”
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会员们议论起来，可过了差不多五分钟，没有一位会员主动举手回答李元芳提出的这个问题。
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李元芳示意刚才提问的会员回答，这位会员也说自己不知道。
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这时，一位会员回答说：“我认为，需求就是别人想要什么我们就给他什么。”
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另一位会员回答说：“需求就是甲乙双方达成共识的东西。”
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看到没有人再举手回答这个问题，李元芳说：“谢谢大家的回答。我认为，在管理者的眼中，‘需求’虽然是一个词，但更是两个字：一个是‘需’，一个是‘求’。其实在我们管理者的眼中，‘需求’二字的真正内涵，应该是‘我们只有满足他人所需，他人才会成就我们所求’啊！”
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李元芳此言一出，在座的会员们马上报以热烈的掌声。掌声过后，大家议论纷纷，很多人表示，自己从来没有这样认识过“需求”。
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李元芳接着说：“刚才我们这位会员说，客户不配合我们的工作，其实问题应该就出在我们没有先去满足他们‘所需’上，这时，他们自然很难满足我们‘所求’。刚才我说，我们很多管理者认为客户不配合我们的工作、同事不配合我们的工作、下属不配合我们的工作，其实是因为我们没有先去配合他们的工作，也就是我们没有先去成就他们‘所需’导致的。”
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