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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 我喜欢X，所以我决定支持X
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你知道谁经常购买保险和彩票吗？如果知道的话，你就可以把他描述成一个正常人，同时也是一个违反期望效用原则的人。保险和彩票的购买者也代表了第三个错误：依赖于对风险的直接情绪反应，而不是对未来可能结果的公正判断。18让我们利用系统1（快速的、经验性的系统）和系统2（较为缓慢的、分析性的系统）之间的区别来说明一下：当经验性的系统优先于分析性的系统时，这个错误就会出现，从而导致决策大幅度偏离理想状态。
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人们把这种现象的中心思想称为情绪，换句话就是，某种刺激物所产生的积极或消极的情绪感受会影响决策。其基本概念是，我们对事物的感觉会影响到我们对它的决策。情绪反应会迅速而自动地发生，让我们难以应对，而且我们始终意识不到。正如社会心理学家罗伯特·扎乔克所说：“在许多决策中，情绪所发挥的重要作用远远超出我们愿意承认的范围。我们有时会欺骗自己说，我们以一种理性的姿态前进，并且能够权衡各种方案的所有利弊。但是，这种情况可能很少出现。很多时候，‘我决定支持X’的意思只不过是‘我喜欢X’。”情绪是情境性的，因为它通常遵循鲜明的结果或者某种具体的个人经验。19
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情绪研究揭示了与概率和结果相关的两个核心原则。首先，当某次机会的结果缺乏有效的情感意义时，人们倾向于过度重视概率。举一个恰当的例子：俄勒冈大学心理学教授保罗·斯洛维奇让一个小组评价一个可挽救150人的系统，同时让另一个小组评价另一个系统，根据预期，在同为150人的条件下，该系统的挽救率为98%。挽救150人显然更好，但是，挽救率为98%的那个选项得到了更高的评价。原因是，第一个小组发现总共可挽救150人的系统没什么情感价值。另一方面，98%比较接近100%的理想比率，情感上也更强一些。因此，概率在这次评价中占领了中心舞台。20
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相反，当结果比较鲜明时，人们就会较少地关注概率，而把过多的注意力集中在结果上。例如，不论中奖概率是千万分之一还是万分之一，彩民们都有着相同的感觉，因为回报是如此之大，也因而承载着如此多的情感意义。这种概率不敏感的现象解释了人们为什么同时玩彩票和买保险：彩票收益或财产损失的价值淹没了相关的输赢概率。
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 成为你扮演的角色
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“对于只是从事自己工作的普通人而言，即便他们自身没有任何特定的敌意，也有可能在一个可怕的破坏性过程中成为介质。”斯坦利·米尔格拉姆写道。21他的评论总结了他从自己关于服从权威的著名研究中吸取的核心教训。米尔格拉姆是一位心理学家，在阿希的指导下从事研究，他的研究表明，在一定条件下，受试者将会屈从于权威，以致命的强度去惩罚另一个实验参与者。当然，这些惩罚是假的——尽管受试者不知道这一点——但是，在实验主管的威权监控下，大多数人都会顺从地给别人强加惊人的痛苦。受试者施加惩罚的程度超出了各种团体在实验之前的预测，而且，约有一半参与者会持续增强惩罚，直到达到最高水平。圣塔克拉拉大学心理学家杰瑞·伯格最近完成了一项该实验的改版实验，其结果类似于近半个世纪之前的米尔格拉姆得出的结果。22
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米尔格拉姆的实验引出了本章的最后一个错误：通过关注人们的性情来解释其行为，而不考虑其所处的情境。这是对基本归因误差的重述。重要的一点是，情境的强大力量通常远远超出了大多数人——尤其是西方人——所承认的范围。团体意识和环境的结合为可能大幅度偏离常规的行为奠定了基础。
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1971年，斯坦福大学心理学家菲利普·津巴多做了一项实验，它与阿希和米尔格拉姆的实验异曲同工，都展示了情境的力量。为了启动这项实验，津巴多刊登了广告，招募志愿者前来参与一个为期两周的监狱实验，一天提供15美元的酬劳。他对70名申请者进行了心理和身体方面的测试，最终从加州的帕洛阿尔托地区选了24名身体健康、心理稳定的中产阶级男学生。
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通过抛硬币，津巴多给一半的志愿者分配了囚犯的角色，其余的人则扮演监狱守卫。一天早上，一辆帕洛阿尔托警车带走了囚犯，“指控”他们犯有武装抢劫和入室盗窃罪。守卫被安排进行八小时的轮班工作。
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在监狱顾问的帮助下，津巴多在斯坦福大学心理学系所在大楼的地下室建起了一座监狱。到达监狱之后，守卫和监狱长采取措施，对囚犯进行羞辱、压迫和不人道化的虐待。
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尽管津巴多是随机指定角色的，但是，情境显然对行为起到了塑造作用。他注意到，志愿者们（以及他自己）开始表演他们的指定角色。囚犯们尝试用各种手段来战胜守卫，并试图逃跑，而守卫们则策划约束囚犯。由于担心守卫们会过多地肆意谩骂囚犯，津巴多对这种情境的道德性提出了质疑，仅仅在五天后就结束了研究。23
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津巴多解释了让以上情境变得如此暴力的因素。首先，情境力量最有可能在新的环境中发挥作用，因为那里没有先前的行为准则。第二，规则——可能通过互动出现，也可能是预先约定的——可以创建一种方式来统治和压制别人，因为人们会理所当然地认为他们的行为只是符合规则的一种表现。第三，当人们被要求长期扮演某种角色时，他们可能会成为无法脱离角色的演员。角色把人们从正常的生活中隔离出去，让他们去适应那些平常不做的事。最后，在导致消极行为的情境中，通常会有一股敌对力量——一个外部团体。当内团体和外团体都停止关注个人的时候，这种情况尤为明显。24
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津巴多在他所著的关于情境力量的《魔鬼效应》一书的结尾写了一段鼓舞人心的注解，其中提供了一些技巧，告诉我们如何抵制不受欢迎的社会影响的牵引力。在这些技巧的核心部分，大多数的建议都传达了相同的信息：留心你周围正在发生的事情。
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 惯性的力量
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惯性或习惯，都是变革阻力，同样展示了情境如何塑造现实世界的决策。对于“我们为什么要这样做？”这个问题，一个常见的回答是“我们总是这样做”。即使当有些实践的实用性早就已经消失，或者当更好的方法已经浮出水面时，个人和组织也会将这些不好的实践保留下来。情境阻止人们用全新的眼光来审视旧有的问题。
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1990年，当大卫·约翰逊接任首席执行官时，金宝汤公司在金融措施方面远落后于同行，如股本回报率和盈利增长。任何运营改革，只要能让公司获得更好的回报和利润增长，约翰逊都热衷于考虑。在回顾运营程序时，他注意到了一年一度的蕃茄汤秋季促销活动，这是该公司的高利润旗舰产品。约翰逊认为这项活动是浪费资金，于是询问该项目存在的缘由。行政负责人回答说：“我不知道。据我所知，我们一直都在举办秋季促销活动。”
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约翰逊做了更多的研究。大约在第一次世界大战的时候，金宝汤决定自己种植农产品，以保证其质量。在八周的番茄收获期内，公司全力以赴生产番茄汤和番茄汁。在收获期结束时，金宝汤的库存已经堆到了屋椽上，而汤的消费季节仍有数月才会迎来高潮。于是，为了消化库存，公司开始举办促销活动。
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原有的决策和约翰逊的调查相距八年，在此期间，该公司自然已经取得了进展，能够找到全年的西红柿来源，从而避免了季节性库存的膨胀，消除了对促销活动的需求。但是，秋季促销却依然存在，这种不经济的行为是某个比较特殊的时期所留下来的残余物。为了克服惯性，传奇顾问彼得·德鲁克建议问一个看似天真的问题：“如果我们不曾这样做，那么，在知道现有问题的情况下，我们还会这样做吗？”25
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规则可能导致另一种形式的惯性。大多数人（包括医生）把医学看做一门手艺，认为医生是根据患者的需求对其进行诊断和治疗的。因而，创建类似于飞行员备忘录的严格程序会让人感觉过于苛刻。然而，使用备忘录可以帮助医生拯救生命。这并不是说医生不知道要做什么——在大多数情况下，他们了解自己的本行——只是他们并不总是遵循自己职责范围内的所有步骤。当被问及医生通常避开备忘录的原因时，曾经做过医生的约瑟夫·布里托打趣道：“和飞行员不一样，医生不会与他们的‘飞机’一起坠落。”26
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外科医生和作家阿图·葛文德博士解释说，即使当结果涉及到一个生死攸关的问题时，规则惯性也有可能胜过好的决策。27葛文德说起了彼得·普罗诺沃斯特博士，他是约翰·霍普金斯医院的一名麻醉师和急救护理专家。普罗诺沃斯特的父亲死于一次医疗失误，在这件事情的刺激下，他将自己毕生的心血奉献给了医疗事业，努力确保病人的安全。开始的时候，他谨慎地采用五步备忘录，以此来防止由于在病人体内插入大号静脉注射管而引起的感染。在美国，医疗专业人士每年将大约500万个注射管插入病人体内，这些病人中约有4%的人在一周半内开始出现感染。每年用于治疗这些患者的额外费用大约是30亿美元，而且，每年由并发症导致的可预防死亡人数为两到三万。
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