1702343736
咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 花招和信任第四定律
1702343737
1702343738
那要是我听了杜威的叮嘱，却仍想采访弗兰呢？我可能会用间接的手段，或许设计与弗兰偶然相遇。要是杜威发现我见了弗兰，这就给了我一个借口，如果他还愿意问我的借口的话。更可能的是，他什么也不说，直接得出这样的结论：我是一个狡猾的人（结果还是正确的），不应该信任。我会丢掉他的生意然后一直不明白为什么，因为他永远不会解释。
1702343739
1702343740
和大多数人一样，我一直都知道信任是人际交往的重中之重，所以多年来我都在寻找让人相信的秘诀。每次接到新的咨询任务之前，我会搞出一套操纵客户对我的感觉的复杂计划，但似乎哪个也不奏效。最后，我已经到了再也想不出什么新玩意的地步，于是我问丹妮，她有没有关于获取信任的绝招。 “当然，”她说，“试试坦诚直接吧。”
1702343741
1702343742
霎时间，我的苦苦搜寻结束了，丹妮给了我获得信任的唯一技巧，这是信任第四定律：
1702343743
1702343744
赢得信任的技巧就是避免所有的花招。
1702343745
1702343746
如果用了丹妮的“绝招”，我会用我能做到的最坦率的方式来直面杜威的禁令。我可能会告诉杜威：“你请我来尽可能地研究你的组织，所以我对于可能降低效果的限制有所顾虑。我相信你有充足的理由禁止我采访弗兰，如果你可以告诉我的话，会对我很有帮助。”
1702343747
1702343748
我接下来会做什么取决于杜威的答复。在最近的两次任务中，我被禁止见某些人的原因几乎截然相反，但直率的方法都奏效了。让我一个一个来讨论。
1702343749
1702343750
第一个案例中，老板罗纳德回答说：“迈克忙着做那些超级重要的工作，没时间和你见面。要是现在他停下一小时，我们的项目就完蛋了。”
1702343751
1702343752
“唔，”我对罗纳德说，“如果迈克的工作确实是非常关键的，我能明白为什么你对我占用他的时间显得如此紧张。不过先不说采不采访麦克，我觉得我们应当讨论一下为什么你会面临这样的处境。毕竟，就算我不采访麦克，他也可能会感冒，要提前一小时回家，是不是你的整个项目就真的要崩溃了？”
1702343753
1702343754
第二个案例中，另一个老板雪莉告诉我：“保罗这人特别消极。如果你听他讲，你的印象就会是我所做的一切都是错的。”
1702343755
1702343756
我回答说：“雪莉，我认识这样的人，你说得对，他们会败坏整个组织。不过我不明白，要是他完全消极的话，你为什么还让保罗留在这里糟蹋你的公司呢？也许我们应该看看为什么你还没开了他？”
1702343757
1702343758
尽管情形似乎完全相反，我的两个回复都用了同样的方法：重点不再放在第三方，而转而放在管理者的理由上。为什么呢？首先，禁止什么东西是一个非常强烈的行为，表明老板和这名员工之间有某种强烈的感觉。其次，如果我不明白客户的理由，我不管做什么都显得反复无常。如果我对一件涉及强烈感觉的事情表现得反复无常，肯定会破坏客户对我的信任。
1702343759
1702343760
把深藏的感觉坦诚地拿出来，是我能够增进信任的最直接的方法了。在这两个例子中，它都让我得以迅速找到该组织最重要的问题。
1702343761
1702343762
1702343763
1702343764
1702343766
咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 谁在说谎？信任第五定律
1702343767
1702343768
请注意，在两个例子中，我都很小心地不去同意经理对于事实的评价。我可以同意“如果是这样的话，我能明白你为什么有这样的感觉”，但我必须暂停对事实的判断，因为到目前为止我只听了经理的一面之词。信任的一半是基于我的诚实，但另一半是基于我的能力。如果我把未经证实的观点作为事实，我永远都成不了值得信赖的顾问，即使我和美国国父一样诚实也没用。
1702343769
1702343770
虽然不同意客户的观点，但我必须表明我相信他们的诚实，即使我必须对他们明辨事实的能力持保留态度。我也会自己把事实搞错，所以预期别人也会搞错是合理的。即使他们确定某些事实，大多数人都能够接受你作为顾问和局外人也需要自己去找出来。如果他们强烈抵制这种完全合理的想法，那么他们的抗拒本身就是一个重要的事实，你应该在进行下一步之前加以考察：为什么呢？因为他们可能是在撒谎吗？但这不是不信任他们的诚实吗？
1702343771
1702343772
我曾经以为，客户给了我错误事实就是在撒谎。我还很年轻的时候，甚至犯过指责客户撒谎的错误，任何有效果的咨询关系都到此为止。现在我明白很少有人对顾问撒谎。他们可能故意提供不正确的事实，但他们从来不认为自己在撒谎，这就引出了信任第五定律：
1702343773
1702343774
人是绝不会撒谎的——在他自己眼中。
1702343775
1702343776
当我发现有人给了我错误的事实而加以质疑时，对方通常会告诉我类似于下面的话：
1702343777
1702343778
“我以为如果简化一下更容易给你解释。”
1702343779
1702343780
“我觉得让你去调查这个问题会惹出麻烦，所以我把它带过了。”
1702343781
1702343782
“我知道这无关紧要，所以干脆略过去，免得搞得你一头雾水。”
1702343783
1702343784
这些行为，如简化、带过或省略，都不被认为是谎言。我在给面对复杂情况的人展示数据的时候也会用类似的方式，理由是这将帮助他们减少要处理的数据量。我对于这种情况是很坦诚的，如果客户想了解更多信息，他们随时可以要。
[
上一页 ]
[ :1.702343735e+09 ]
[
下一页 ]