1702520344
哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十六章 勾画谈判空间
1702520345
1702520347
收购路易斯安那之谈判
1702520348
1702520349
史上名称最长的条约是什么？这件事鲜为人知。其实它是《法兰西共和国与西班牙天主教国王陛下之间关于强化意大利帕尔马婴儿公爵地位和交还路易斯安那州的初步和秘密条约》（the Preliminary and Secret Treaty between the French Republic and His Catholic Majesty the King of Spain, Concerning the Aggrandizement of His Royal Highness the Infant Duke of Parma in Italy and the Retrocession of Louisiana86 ）。它是由法国和西班牙在1800年签订的，同时也在历史上扮演着重要的角色。根据条约规定，西班牙要将位于北美的大部分路易斯安那领土还给法国，在那之前的1763年，由于法国在法印战争中败局已定，所以将路易斯安那割让给西班牙。
1702520350
1702520351
西班牙和法国谈判期间，据称拿破仑的使臣曾“信誓旦旦地保证”说，法国不会出售或割让路易斯安那给任何人。如果法国不想再占着这块土地，大可还给西班牙。但拿破仑转变主意决定将路易斯安那卖给美国，这个消息不仅震惊了西班牙人和美国人，而且使法国境内也一片哗然。1803年，美国只用了大约每英亩四美分的价格就从法国手中买下了路易斯安那。正是这次购地案，美国的国土扩大了两倍，收购来的土地组成了现在的15个州，或者是其中的一部分。
1702520352
1702520353
西班牙非常愤怒，他们声称，“法国人将路易斯安那卖给美国，违背了自己的诺言，也根本没有半点尊重的意思”。西班牙为此还要求美国“暂停交易行动，因为建立在这样基础上的条约根本算不得数”87 。对此，美方解释说，这算不上理由，并且加快了购地的进程，在事情还未完全解决好之前就立刻交易。美国负责法国相关事务的大臣罗伯特·利文斯顿（Robert Livingston）在给詹姆斯·麦迪逊书写的报告中称：“我之前就曾告诉过您，我方有充足的理由认为，西班牙割让土地的协议中并不包括同其他力量分割路易斯安那。我想我可以借此找到一条路，既不影响我们的权益，也可加速实施你在条约中提出的对我方有利的措施。”88
1702520354
1702520355
法国是否有权出售路易斯安那，史学家们争论不一，各执一词。但是麦迪逊却找到西班牙所持主张中的漏洞：“法国使臣承诺说不会转让土地，但是条约中可没有将土地交还给法国这一项。如果有的话，美国购买土地的事情也不会成型，同时也会信守承诺，不告知西班牙美国的立场。”89 更重要的是，美方深信西班牙不会动用武力来阻止交易。现在美方所面临的最大问题是，法国作为卖方有后悔的可能性，而且法国现在的种种活动迹象表明，它很有可能在最后一刻还会增加条件，让交易更加复杂化，甚至也可能拖延或取消这次土地交易90 。不可否认，拿破仑一直想扩大法国的疆土，他曾说：“我认为自己已经表现出对这块土地的重视，自我上次同西班牙采用外交手段割让土地之后，就一直有收复路易斯安那的打算。放弃路易斯安那是我人生中最为遗憾的事，但是固执地将路易斯安那攥在手里可不是上策。”91 究竟是什么原因，使拿破仑决心分割路易斯安那疆域？
1702520356
1702520357
◎不伤财，不劳神
1702520358
1702520359
法国将土地卖给美国，但为什么是西班牙来发表声明？简单来说，是因为英国的缘故。当时英法正在交战，如果一切按计划进行，法国不仅能同英国和平解决冲突，还能拥有路易斯安那。但计划没有变化快，现今的海地（Haiti）地区和多米尼加共和国（Dominican Republic）爆发了反抗法国的奴隶叛乱——天气情况也很糟糕，导致法国的船只沉没在欧洲的寒冷海域——而且法国还消耗了大量用来抵抗英国威胁的战略物资。然而，现实对于法国更加残酷。如果法国紧紧攥着路易斯安那不放，那么美国将会与英国联盟，共同抵制法国。美国之所以想要购地，是因为路易斯安那地区囊括了新奥尔良（New Orleans），那是美国重要的战略要地。拿破仑掌握着这块土地会令美国惶恐不安。托马斯·杰弗逊（Thomas Jefferson）总统曾经给罗伯特·利文斯顿写了一封信，信中是这样说的：
1702520360
1702520361
西班牙将路易斯安那和佛罗里达（Florida）割让给法国的行为，让美方十分焦灼……在与所有国家的交往中，法国是迄今为止唯一当双方出现权利冲突的时候，不提什么意见和要求，当双方存在共同利益时，想得最多的一方。正是因为这样，我们视其为天生的朋友，而且我们之间应该也不会出现什么分歧。他们的强大，也是我们的强大。但是他们并不这样对待我们。世界中有这样一个地方，拥有这块土地的人是我们天生的敌人。那个地方就是新奥尔良。我们有近八分之三的产品经由这里进入市场。新奥尔良土地肥沃，要是在以前，光是这一个地方就占据了我们年均总生产力的一半，而且国家有二分之一的公民都居住于此。法国徘徊在新奥尔良的门口，就是一种挑衅的态度，而且这种态度也有几年之久了……我们绝不能一直让法国盘踞在新奥尔良……在这种条件下，如果触碰到了双方的敏感神经，法美不可能一直维持友好的伙伴关系。他们对这个事情视而不见，也希望我们熟视无睹；如果我们也在乎这种假设，没有提前准备，我们该有多肤浅。从法国掌管新奥尔良的那天起……或者说从那一刻起，我们必须亲近英国舰队和民众……我们并不是出于欲望才想将新奥尔良地区占为己有，一旦美英结盟，法国势必要向我们开火。但是若按自然法则去发展，法国占据着新奥尔良，美法差不多也会有敌对的那一天……而（法国）也并不需要（路易斯安那）来维护和平。哪怕是在战争中，法国也根本指望不上使用路易斯安那地区，因为这个地区太容易就被别人中途拦截。我认为，我的这些考量，都是站在法国政府的立场上做出最合理的判断……如果法国认为路易斯安那地区是其领土中必不可少的部分，一定会有所准备，不会轻易妥协，因为那样的话我们两方的利益相同。如果真是这样，法国起码也要割让新奥尔良和佛罗里达州给我们。似乎我们两方最后发生冲突在所难免……我们从来没有放下戒心，如果对方采取了什么手段的话，我们也可以立即采取紧急措施来对抗，美国境内所有眼睛都集中在有关路易斯安那的事情上，自从革命战争以来，整个民族都充斥着一股压迫感。92
1702520362
1702520363
美方代表开始与法方谈判，但是让他们惊讶的是，拿破仑竟然想要卖掉路易斯安那的全部领土。这个消息背后所代表的含义，是法方不想美方和英国结盟的诉求，因为只要简单地放弃新奥尔良这块土地，就可以轻松解决这个棘手的问题。拿破仑做出这个决定，很大程度上是因为：如果法国在英法战争中失利，那么整个路易斯安那地区就会被英国据为己有。拿破仑认为——相比之下，将路易斯安那地区给美国可比给英国好多了——这样美国的力量就会变强，吸引住英国的注意力，未来说不定还会发生冲突，若是这样，则再好不过了。拿破仑曾经对他的大臣解释说，“我可不会把这样一个定时炸弹握在手里，路易斯安那地区有可能是与美国发生冲突的源头，或者使两方的关系从此变得僵硬。相反，我可以利用这块土地来争取到美国的好感，这样就能打破英美联盟，我也有时间组建自己的军队，以防哪一天有别人报复我们。我的想法终究是为法国好的，所以我才将路易斯安那卖给美国。”93
1702520364
1702520365
很快，美国在超出其太多预期和准备的情况下开始与法国谈判。因为谈判来得突然，所以整个过程都靠临场反应，全程也没体现出宪法权威。最终，双方达成协议。詹姆斯·门罗（James Monroe）是这样告诉詹姆斯·麦迪逊的：
1702520366
1702520367
一开始我们以为，只能拿到一部分土地，从来没想过能买下全部领域。但谈判的结果是，拿破仑要卖掉全部。而目前为止，我们没发现他有改变主意的意思。我想，那时候他们最担心的应该是来自法国的压力……所以无可避免想借助我们的力量来扭转自己的境遇，而对我们来说，要尽快将法方政府所提议及决定最后卖地的规模写成条款，列入合约之中。这次交易为美国所带来的利益有多大不容置疑……当我听到有一些人，一开始因为觉得能买到的土地太少而主张交战，现在又因为人家卖得太多而开始想一些其他办法，甚至慷慨激昂地抗议政府和谈判代表时，我一点也不惊讶。这样喧闹对他们一点好处都没有，反而让他们丢尽了脸。我们得到的土地数量远远超出他们之前的预期和想法，并且价格还如此之低，甚至比他们之前预设买一小部分土地的价钱还要便宜。94
1702520368
1702520369
这就是历史上赫赫有名的土地交易案，然而谁也不知道买卖双方的交易到底算不算合法。
1702520370
1702520371
◎三边思考
1702520372
1702520373
谈判之所以能达成共识，归功于你能认真思考各方在谈判中所扮演的角色，带来了什么影响。人们在谈判中，普遍会犯的错就是只考虑双方的关系——也就是说，只在乎自己和谈判桌对面另一方的关系。就比如在路易斯安那购地谈判中，美方只考虑美法的关系会出现什么变化。如果按照这个思路的话，美国早就能想到法国不会割让土地，稍微好一点的情况，也可能只割让新奥尔良给美国。美方能够肯定，如果收购新奥尔良成功的话，那肯定代价不小，因为拿破仑可把这地方看得很值钱。
1702520374
1702520375
正如我们看到的那样，当任意一方采用三边思考的策略时，谈判方案可就变了：也就是不光要考虑自己和别人的关系，还要考虑另一方同别人的关系。当我们细想美国和法国的关系时，就不会为法国的行为而感到震惊。如果我们能更深层次地考虑美国和英国、美国和法国、英国和法国的关系时，就更知其所以然了。
1702520376
1702520377
当然我们还可以进一步地讨论“四边关系”和“五边关系”的价值，但是他们的基本原理是一样的：在谈判桌上，如果你只考虑与你发生直接关系的另一方——只注意这一段关系所带来的可能性——是最愚蠢的做法。如果一位谈判者，不仅能想到第三方是什么角色，还能评估他们对谈判桌上的各方所带来的影响，那么他就能更好地预测对方的行为，制定更有效的策略。
1702520378
1702520379
思考问题要考虑三边：评估第三方会在谈判中对利益、各方约束力，还有转变形势上有什么影响或者改变。
1702520380
1702520381
◎勾画谈判空间
1702520382
1702520383
有的时候，我会帮忙为谈判或者冲突出谋划策，那么在制定战术策略之前，我首先要让我的委托方勾画出谈判空间。谈判空间包含了所有与谈判有关的谈判方。我认为“有关”这个词包含了两种解释：（a）会影响谈判结果的任何一方，（b）任何受谈判结果影响的一方。如果有谈判方会影响到谈判结果的话，那么我就会考虑这一方究竟有没有能力，在什么时候，又以什么样的方式去影响我们。如果我方，或者别的谈判方将他们纳入到谈判过程之中的话，我们会从中获益什么（如果将他们摒弃在外，我们又会失去什么）。如果有谈判方会受到我们谈判结果影响的话，我也会时刻关注他们，因为他们的某种动机可能影响着谈判的进程，也影响到我们的策略和谈判的结果。
1702520384
1702520385
就拿路易斯安那购地案来说，谈判空间里不仅有美国、英国、法国、西班牙，也囊括了那些在谈判当中做决定的谈判者。公司和国家不会做任何决议，是人们在做决定。拿破仑和“法国”可是两个概念。谈判空间里也有一些美国的立法者，他们要么促进，要么阻碍谈判的进程，当然，海地的奴隶叛乱和压制者也要放到谈判空间去看，因为判断结果的改变，影响着法国会不会一直要担心在法英战争中失利的问题。如果在漫无边际的空间内能够将谈判范围缩得越小，你就越能精确地理解对方可能出现的行为，不管在谈判空间之中出现了什么与谈判相关的事情，你都能更智慧地完善自己的策略。如果你错误地勾画和分析了谈判空间的话，这对你非常不利，你没有把握住机会。而且，你无法预料自己会面临什么壁垒，也不知道有什么筹码可以为你所用。
1702520386
1702520387
学会勾画谈判空间。你的策略一定要全面考虑那些能影响到谈判结果，或者受谈判结果影响的任何一方。
1702520388
1702520389
◎ICAP分析法：利益、约束条件、备选方案、不同角度
1702520390
1702520391
当你尝试去判断谈判中对方的想法之时，如何才能做到理解得到位和精准？我创造了一个名为ICAP（Interest, Constraints, Alternatives, Perspective）的框架，它能帮助你围绕以下四个要点来展开思考：各方的利益、约束条件、备选方案和不同角度。这里有一些围绕这四个要点展开的问题：
1702520392
[
上一页 ]
[ :1.702520343e+09 ]
[
下一页 ]