1702531880
谈判就是搞定人 [:1702531451]
1702531881
1.两分法的陷阱
1702531882
1702531883
请看下面一段对话。
1702531884
1702531885
A公司的铃木：“价格方面可以降个10%吗？”
1702531886
1702531887
B公司的佐藤：“5%怎样？”
1702531888
1702531889
A公司的铃木：“不行，再努力一下嘛。今后的业务也会考虑和贵司合作，所以还请三思。”
1702531890
1702531891
这样的对话似曾相识，但B公司的佐藤选择了降价，当时他应该是这么想的吧：
1702531892
1702531893
“哇，一下子要我降10%！明明说好不降价的，而且已经做了不少让步了，真可恶。不过，签约才是最重要的，何况对手也会考虑将来的合作，降就降吧。可是，10%不行，按照5%来谈吧。”
1702531894
1702531895
通过这番对话，我们不难看出谈判中理智与让步的关联。面对对手突然提出的降价要求，B公司的佐藤慌忙退让，问题出在哪里呢？
1702531896
1702531897
分析佐藤的心理活动，他实际上已落入我们平常避之唯恐不及的“两分法圈套”。首先，在对手抛出10%的提议前，佐藤已经做了不少让步，如果再答应降价，自身的利益逐渐损失殆尽。而且，他轻信对手将来合作的话语，以此作为让步的依据。可是，对手的甜言蜜语纯粹是为了降价，将来的事情未必放在心上，就此退让实在有悖情理。
1702531898
1702531899
图6 留意锚定效应
1702531900
1702531901
1702531902
1702531903
1702531904
1702531905
1702531906
1702531907
谈判就是搞定人 [:1702531452]
1702531908
谈判就是搞定人 2.锚定效应
1702531909
1702531910
更糟糕的是，佐藤被谈判学最有名的心理暗示之一“锚定效应”限制了思维。所谓锚定效应（Anchoring），即“因为对最先看到的数据和信息印象深刻，所以之后判断都被这个基准点（锚）束缚的心理现象”（《咖啡店的咖啡为什么这么贵？——定价背后的心理学》，李·考德威尔Lee Caldwell著，日本实业出版社2013年出版，第53页）。船在抛下锚后不再前行，与此相似，自身被对手提供的数据左右思想和行动。一旦被锚定效应锁住，对手就掌握了谈判的主导权。在这则例子中，B公司的佐藤被A公司铃木的锚定效应锁住，在10%的基础上做出5%的让步，正中铃木下怀。
1702531911
1702531912
1702531913
1702531914
1702531915
谈判就是搞定人 [:1702531453]
1702531916
谈判就是搞定人 3.举证责任
1702531917
1702531918
让对手去举证吧
1702531919
1702531920
图7 跳出两分法的圈套
1702531921
1702531922
1702531923
1702531924
1702531925
值得一提的是，在法院判决的场合，原告的要求和主张若想得到认可，必须提出依据并负责举证。一旦举证失败，要求就被驳回，这便是举证责任。举证责任对庭审至关重要，对谈判其实也是如此。我们大可一口否决对手毫无根据的要求，除非其尽到举证责任。因此，关于对手主张的依据及背景陈述，我们必须认真聆听，不可掉以轻心。
1702531926
1702531927
不做正面回答也无妨
1702531928
1702531929
根据不同场合，有时候谈判对手不仅提出要求，还会抛出问题。有问就有答，这是人们的惯性思维。但是，如果没有领会问题的实质，或者自感贸然回答会陷于不利境地，倒不如不做正面回答。封堵对手模棱两可的要求和主张，谈判才能朝着有利的方向发展。