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谈判就是搞定人 [:1702531475]
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谈判就是搞定人 3.聚焦利益
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利益诉求
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谈判重视培养相互间的理解和信任感。在谈判学中，信任关系意味着即便条件有变，依然遵守约定。因此，像个人喜好、情感、与谈判对手交朋友等感官因素都可以弃于脑后。
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图21 利害的一致
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谈判学强调的信任关系仅仅关注协议是否遵守，其他要素概不考虑，视角颇为单一。若是不能培养信任关系，高明的协议就不可能达成。
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如何建立信任关系？起初我们不能盯着立场的差异，而是找出双方利益一致的部分。
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利害的一致
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为了相互了解，就要考虑彼此需要达成怎样的一致。谈判双方立场有别，消除一切分歧和对立并不现实。
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既然不能指望不切实际的目标，聚焦彼此利益的一致性就变得不可或缺。若想摒弃门户之见，把目光集中到双方的利益上来，关键在于看清与对手的实质利益。
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以建设水电站大坝的谈判为例（照搬《哈佛商业评论选集：业务从谈判开始》第64页“导致谈判失败的六个坏习惯”章节的例子，詹姆斯·K.西本斯James K.Sebenius著，钻石社2005年出版），以电力局为中心的赞成派和反对派想必都会坚持己见。争论旷日持久，导致对立冲突加剧、高压攻势盛行。“这项建设方案法律上并无问题，随时可以开工。”相比于赞成派的振振有词，反对派也是毫不相让：“想尽一切办法也要阻止这个项目。”长此以往，毫无建设性意见或共识可言，甚至有对簿公堂的风险。
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如果能看清双方的利益实质，结果会是怎样？例如，反对派中有不少是中下层农民，他们的顾虑是：“据说大坝建成后河水流量下降，我家的农田可就没水了。”另一方面，环保组织也有自己的道理：“大坝下游的鸟类栖息地会被破坏，结果令人担忧。”
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纠结于赞成或者反对，我们就看不清背后的实质利益。若能跨越立场之争、着眼于各自的利益，电力局就能抓住问题的关键，谈判和说服工作也会更为合理且有针对性。
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图22 目光从立场转向利益
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谈判就是搞定人 [:1702531476]
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谈判就是搞定人 4.谈判战术的应对
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在谈判中至关重要的一点是：不被对手的心理战迷惑。为此，我们需要了解一些心理战的基本常识。简单来说，心理战是一种诱导对手远离理性思考、仓促做出决定的技巧。
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对手的某些言论我们需要格外留意，因为它会在不经意间诱使我们轻易让步。最具代表性的是“为了今后的合作”，在此有必要详细说明。
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不被“为了今后的合作”迷惑
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“本次谈判还请略微让步，这样今后两家的良好合作也就变为可能。”“这次贵司或许有所损失，但是将来定有补偿，还请让步。”……以将来虚无缥缈的交易为饵，迫使我们对当前的谈判让步，轻易上当的人为数不少。
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坐在谈判桌前的人们多少会有签约的倾向性，于是为了一个未知的承诺轻易让步。然而口说无凭，将来能否变为现实，眼下无从得知。而且，从实际来说，还是不要当真为好。
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单凭一句“为了今后的合作”，我们万不可条件反射似的马上让步。让步的前提是对对手有所期待，但这样的潜意识其实十分危险。