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人际关系：职业发展与个人成功心理学（原书第10版） [:1702541390]
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人际关系：职业发展与个人成功心理学（原书第10版） 需要和动力如何影响动机
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根据针对人类行为的最广为接受的一种解释，人具有需要和动机并借以推动自身达成某一特定目标。需要和动机彼此密切相关。需要（need）是一种做某种事的内在驱力或要求，比如人渴了就要喝水。需要可以被视为一种生理性或心理性的需求。因为人的需求在某方面被剥夺（诸如身体没有足够的水分），人就被驱动为达成目标而采取行动。在上面的这个例子中，目标也许仅仅是得到一些可以喝的东西。
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关于需要的讨论往往会引出关于需要与欲望之间差异的讨论。需要本质上是一种必须得到满足的强烈愿望或渴求，这种愿望能够让你维持平衡。相反，欲望是奢侈的，是一种你想要得到却并不必需的东西，而且它也不会帮助你来维持平衡。需要是一个比欲望更技术化的概念。下面这个例子揭示了需要与欲望的差别：
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假设你在32.2℃的温度环境中慢跑。突然间你特别想喝口水，这时任何老旧古董品牌的饮用水都能平复你的生理需要。但是你却想喝某个流行品牌的瓶装调味饮料。其实你并不是“需要”那瓶水，而是想要它而已。
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而动机（motive）是一种使人去做某事的内部驱动力。动机通常是建立在某种需要或愿望之上，并且最终导致达成一个适当的目标。需要和动机的关系非常密切，所以这两个词经常可以交替使用。例如，“认知需要”和“认知动机”的意思是一样的。
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动机的需要理论
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需要理论中的核心观点是，没有满足的需要会驱使我们一直努力直到这些需要被满足。当人们对他们目前的地位或工作绩效不满意或者焦虑时，他们会试图降低这种焦虑感。图3-1展示了这种需要的循环。假设你对获得认同具有一种强烈的需要，那么你会处于一种紧张状态之中，并且寻找某种方法使自己在工作中获得赏识。你采取的行动是让自己成为所在团队的领导。因为你觉得被任命为团队领导表示你获得了充分的认同，尤其在团队绩效优异的情况下这种感觉更明显。当你被委以相应职务、收到来自同事和朋友的祝贺时，你对获得认同的需要至少在一定程度上得到了满足。你知觉达到了这种满足感之后会产生两种情况：要么你很快会产生更强烈的获得认同的需要；要么你会开始关注其他的动机或需要，比如成就。在任何一种情况下，需要循环都会重新循环往复，你可能开始寻求另一种形式的认同或者对权力需要的满足。例如，你可能申请担任部门经理或者成立自己的公司。这种状态的最理想情况是，你的老板赋予你更多的责权。这又会导致你获得更大程度的认同需要的满足，同时成就需要也会得到某种程度的满足（这里所提到的各种需要会在后面加以界定）。
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图3-1 需要循环
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需要理论认为利己主义在激励中扮演了一个重要的角色。1在表现任何一种行为之前，人们都会问“它能给我带来什么[1]”。某些人把满足自身的利己主义作为行为标准。即使有时人们是在帮助别人，但他们行动的原因是帮助别人对他们自己也有好处。例如，有人给穷人钱是因为这种友善的行为让他觉得自己是强者，别人对他有需要。
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人们试图满足的重要需要和动机
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工作与个人生活提供了满足各种需要和动机的机会。在本节和后续部分中，本书将描述推动人的行动的重要需求。在读者阅读这些需要和动机时，请联系自身的情况。例如，问自己：“我是一个追求权力的人吗？”
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1.成就
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成就需要（need for achievement）是渴望完成一件艰巨的事情，而且完成这件事本身就会使个体的需要得到满足。高成就需要的人常常会思考怎样才能把事情做得更好，同时，承担责任也是这类人的特征。除此之外，他们还关心如何发展自己的事业。高成就需要的员工偏爱金钱奖励，主要是因为他们认为这种反馈表达了对其成就的认可。高成就需要的人也会设定一些难度和风险都适中的现实目标，并渴望从中获得反馈（难度适中的目标既具有挑战性，又不至于困难到让人无法完成，最终导致失败，令人感到沮丧）。总之，那些喜欢白手起家的创业者、组织活动人或构建项目的人都具有很强的成就需要。图3-2列出了成就需要高的员工的喜好。
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图3-2 成就需要高的员工的偏好
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2.权力
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高权力需要的人会迫切想要控制资源，诸如其他人或者金钱。成功的执行官都具有很高的权力需要，并且表现出三个显著的特征：①通过魄力和决断施展他们的权力；②花费大量时间考虑改变他人的行为和想法；③关注周围人的个人立场。2就任一个高层职位或者成为一个很有影响力的人都是满足权力需要的有效途径。或者你也可以像唐纳德·特朗普（Donald Trump）[2]那样，用自己的名字来命名摩天大楼、酒店和高尔夫球场。
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3.关系
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具有强烈关系需要的人会追求与他人的密切关系，并且无论是做朋友还是雇员都很忠诚。关系需要可以直接通过从属于某个“工作同伙”来获得满足，这意味着你的同事是你生活的重要组成部分。很多人选择在群体中工作而不是单独工作，就是因为前者提供了与他人进行社会沟通的机会。
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4.认同
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具有强烈认同需要的人希望自己的贡献和能力能够获得大家的广泛认可。认同需要非常普遍，所以很多公司建立了正式的认同制度，比如出色的或是长期为公司卖力的员工可以收到礼物、奖励证书或者雕刻着公司徽标的珠宝。认同动机可以通过多种方式得到满足，诸如竞赛获胜、获得奖品以及在印刷品上看到自己的名字等。认同需要之所以成为一个有效激励因素，主要是因为大多数人认为自己做了很多事情却没有得到充分的赏识。
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5.规则
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具有高规则需要的人会有将事物按秩序归放整齐的强烈愿望。他们希望将事情安排妥当、维持平衡、保持整洁并且具有精确性。规则动机可以通过清理以及归整工作和生活的空间而快速得到满足。会计师、软件程序员和律师助理等职位几乎每天都向从业者提供满足规则动机的机会。